Про вовлеченность и продажи
1157
Если набрать в Википедии слово вовлеченность, то вы найдете статью, посвященную вовлеченности персонала, согласно которой Вовлеченность — это физическое, эмоциональное и интеллектуальное состояние, которое мотивирует сотрудников выполнять их работу как можно лучше.
Однако вовлеченность бывает не только у сотрудников, но и у покупателей. Само понятие вовлеченности было сформулировано еще в 1965 г. Гербертом Кругманом (Herbert Krugman), работавшим в General Electric , который постулировал, что есть три различных группы факторов, относящиеся к личности, продукту и ситуации, которые влияют на поведение человека и принятия им тех или иных решений. И все эти факторы связаны с ключевыми психологическими потребностями и чертами характера - любопытством, потребности в признании и потребности в действии и участии в решении.
Позже эта теория получила развитие и было сформировано понятие высокой и низкой степеней вовлеченности. Высокая степень вовлеченности ведет к расширенным покупательским решениям, а низкая вовлеченность ведет к рутинным решениям при покупке (покупка по инерции) или импульсным покупкам.
Высокий уровень вовлеченности означает более сильную эмоциональную составляющую и высокий уровень продуманности покупки, например, покупка машины или недвижимости. Низкий уровень вовлеченности почти всегда свойственен покупателям при приобретении товаров повседневного спроса.
Сегодня ритейлеры, понимая важность вовлеченности покупателей, обычно пытаются работать с вовлеченностью в рамках программ лояльности и почти не работают с вовлеченностью в рамках рекламно-маркетинговых мероприятий (зачастую покупателя просто информируют об акции, новом товаре или величины скидки).
Но есть и другие примеры. Например, совсем недавно AliExpress запустила к предстоящей большой распродаже 11 ноября собственный орбитальный мини-спутник Candy Jar («банка с конфетами»).
Покупатели должны в специальном разделе мобильного приложения следить за перемещением Candy Jar и успеть сделать фото с камеры, установленной на спутнике. Если в момент фотографирования спутник будет находится над страной, где живет покупатель, то он получит максимальную скидку на определенные товары.
Вот это и есть классическая вовлеченность – покупателям придется сделать самостоятельно некоторые действия, которые приведут к дополнительным преференциям при покупке.
И в продуктовом ритейле, если хорошенько подумать, тоже можно придумать что-то необычное, интересное и вовлекающее покупателей в процесс покупки.