Советы и рекомендации производителям и поставщикам – как не потерять 40% собственного рынка сбыта.

Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Советы и рекомендации производителям

Про Мортадель, Дикси и не только  

Конфликт производителя колбас "Мортадель" с торговой сетью Дикси, похоже, уже вышел за рамки отношений двух хозяйствующих субъектов. Вкратце суть конфликта такова – Дикси разорвал контракт с производителем официально в связи с претензиями к качеству продукции и наличием в составе продукции не указанных на упаковке ингредиентов. Однако до разрыва контракта "Мортадель" потребовала от Дикси вернуть более 100 млн. руб., выплаченных якобы за "лжемаркетинг", и просила снизить торговую наценку на продукцию. Ну а потом было, ставшее уже знаменитым, выступление г-жи Агурбаш на Парламентских слушаниях Комитета Совета Федерации по аграрно-продовольственной политике и землепользованию (кто имеет отношение к поставкам товаров в торговые сети и не смотрел – обязательно посмотрите).

Ситуация для поставщика, прямо скажем весьма и весьма неприятная – единовременно потерять 40% сбыта, а именно такую долю продукции «Мортадель» поставлял в Дикси, это серьезно. Что же делать, чтобы не попадать в такие неприятные ситуации? Советы, как обычно простые и очевидные, но к ним большинство поставщиков почему-то так и не прислушивается.

Во-первых, контролируйте риски и диверсифицируйте каналы сбыта. Хотя бы ежеквартально отслеживайте доли каждого канала сбыта/крупного клиента. Понятно, что для разных компаний с разной рентабельностью и финансовым состоянием, одинаковые доли дадут разные риски. Однако если Вы сбываете в течение нескольких лет 40% Вашей продукции одному клиенту, а рентабельность у Вас значительно ниже 40%, то значит и риски существенного ухудшения финансового положения (вплоть до потери бизнеса) из-за потери клиента у Вас очень значительны. А диверсификацией каналов сбыта нужно было заниматься не сейчас, когда «пригорело», а еще несколько лет назад. Для сравнения, посмотрите на стратегию другого поставщика мясной продукции – Мираторг, эта компания, похоже, более качественно работает с рисками.

Во-вторых, никогда осознанно не работайте в убыток ни по одному продукту. Как показывает практика, это всегда путь к неизбежным финансовым проблемам и дальнейшему банкротству. Логика, что на этой группе товаров мы сработаем в минус, на этой в плюс, и в итоге все будет нормально – ошибочная логика, которая при недостаточном финансовом учете обязательно приведет к финансовым проблемам. И уж тем более нет смысла расширять производство убыточной продукции. Судя по словам  г-жи Агурбаш (из видео-выступления), компания "Мортадель" успешно это правило нарушала.

В-третьих, осуществляйте контроль качества так, чтобы у контрагентов не было даже надежды на то, чтобы как-то улучшить собственные переговорные позиции за счет такого аргумента, как низкое качество Вашей продукции. Стандартной методикой по отношению к контролю качества является, как обычно, следующая схема – при наличии инцидента с качеством, перестроить бизнес-процессы так, чтобы инцидент по этой же причине никогда не повторялся. Это часто требует времени и определенных затрат, но всегда окупает себя. "Мортадель", судя по всему, недостаточно хорошо работает с качеством, раз факты возврата продукции уже были, но на них не прореагировали, а отсылка к тому факту, что у других производителей такие же проблемы и их товары продаются или другие торговые сети продают же наши товары, выглядят просто смешно.

Ну и, наверное, самое главное, если Вы сознательно провоцируете конфликт со своим контрагентом, то обязательно «подстелите соломку» и имейте наготове план Б.