Как правильная упаковка увеличивает продажи

Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Упаковке как способ увеличения продаж

Возвращаясь к упаковке как к способу увеличения продаж

Недавно мне на глаза попалась переводная статья двух американцев, работающих в компании L.E.K. Consulting об «Архитектуре потребительской упаковки». Что же такого уникального делают эти ребята и в чем заключается эта «технология»? 

В принципе – это стандартный консалтинг, при котором системно исследуются потребительская активность и конкурентная динамика, а также создаются определенные модели новых упаковок для тестирования. Происходит анализ рынка, покупателей и потребителей, определяются незанятые ниши, происходит опрос покупателей и окончательное тестирование. Все это нацелено на увеличение объема продаж.

Фишкой «Архитектуры потребительской упаковки» является компьютерное моделирование, согласно которому строится модель, позволяющая оценить увеличение объема продаж, к которому приведут изменения в дизайне упаковки. Сравнивая эту информацию с информацией о расходах, можно посчитать прибыльность и принять решение, инвестировать или нет в новые варианты упаковки.

Если честно, то я не уверен в том, что возможно построить достаточно точную компьютерную модель только на основе «теоретических» данных, без реального тестирования и продаж.  Однако ребята оформили стандартные консалтинговые услуги в виде отдельного продукта с громким названием и продают свои услуги, благо спрос на них есть. Да и результат есть. Вспомните уменьшение упаковки до Coca-Cola mini. А упаковка соков как часто меняется? Хотя, если честно, в плане упаковки многим поставщикам, мне кажется, еще есть куда расти. И для поиска идей не нужно компьютерное моделирование – достаточно просто здравого смысла.

Возьмем простой пример – упаковку круп – гречка, пшено, перловка, рис и т.д.  Почему многие домохозяйки хранят эти продукты не в «родной» упаковке, а пересыпают их в специальные «баночки»? А спросите у любой домохозяйки, которая любит готовить, удобно ли ей хранить муку в стандартных бумажных пакетах? И как бы ей было удобно хранить муку?

Понятно, что изменение упаковки на более удобную для пользователя, несет в себе удорожание самого продукта. Для какой-то категории граждан это, безусловно, критично. Однако совершенно точно есть другая категория, для которой удобство хранения и использования может перевесить разницу в несколько рублей за удобную упаковку.

На рынке уже были попытки продавать муку в круглых банках, но, судя по всему, «что-то не сложилось». С чем это связано – мне сейчас трудно сказать, но не думаю, что дело только в существенном увеличении цены или в том, что такая упаковка неудобна для покупателей. Сегодня многие люди привыкли покупать кофе в банках,  минеральную воду в пластиковых ПЭТ-бутылках или майонез в «ведерках». Тем более что в мире уже есть разные варианты упаковок, например, той же муки. Так что, если на полках появятся крупы или мука в упаковках, которые домохозяйки смогут поставить на полку на кухне, то я совсем не удивлюсь (точнее удивлюсь, почему этого не сделали раньше). И, мне кажется, что перспективы увеличения продаж только за счет использования «клиентоориентированной» упаковки все-таки есть, тем более что лояльность к такой упаковке, должна быть выше, чем лояльность к бренду «по цене».