Все на катман
58
Друзья, в конце лета приглашаю вас на один из наиболее востребованных тренингов - 26 и 27 августа 2025 года вас ждет двухдневный тренинг Практикума Поставщика - Категорийный менеджмент в переговорах с торговыми сетями.
Я уже много раз рассказывал про этот тренинг и о том, почему его обязательно нужно пройти, если хочешь успешно продавать в торговые сети.
Это база, без которой КАМ не может успешно продавать. Помните знаменитую фразу из фильма: «Киса! Я давно хотел вас спросить, как художник художника: вы рисовать умеете?»
Кстати, в книге этой фразы нет. Там есть такой диалог: «В каюте первого класса Остап, лежа с башмаками на кожаном диване и задумчиво глядя на пробочный пояс, обтянутый зеленой парусиной, допрашивал Ипполита Матвеевича:
- Вы умеете рисовать? Очень жалко. Я, к сожалению, тоже не умею.
Он подумал и продолжал:
- А буквы вы умеете рисовать? Тоже не умеете? Совсем нехорошо! Ведь мы-то попали сюда как художники. Ну, дня два можно будет мотать, а потом выкинут. За эти два дня мы должны успеть сделать все, что нам нужно».
Суть-то, собственно, одна. Вы приходите к байеру торговой сети как КАМ поставщика. И он, на первых порах, относится к вам как к нормальному КАМу с позиции силы – давит, прессует, подбирает хитрые аргументы, «проводит» «хитрые приемчики» и т.д. В целом относится к вам почти как к равному, если можно так сказать о байере, который всегда ведет переговоры с позиции силы.
Но стоит вам показать собственную некомпетентность, «нарисовать Сеятеля», как вас тут же «съедят», а потом, по меткому выражению Остапа, «выкинут».
Да, сегодня байеры в своем большинстве ведут себя относительно корректно. Но знание и понимание основ категорийного менеджмента - эта именно та лакмусовая бумажка, которая помогает байеру понять, профессионал перед ним или нет, равный или нет.
Вспомните свои сложные переговоры с байерами, проанализируйте их и поймете, причины того, что переговоры идут «совсем не так как хотелось бы». Вы просто не смогли ничего нужного предложить байеру для взаимовыгодной сделки.
По большому счету, на переговорах с сетями нужно говорить исключительно о потребностях и желаниях байеров и о том, как ваши товары могут закрыть потребности сети и конкретного байера, в частности. А не разбираясь в категорийном менеджменте вы в принципе не сможете понять потребности байера.
Так что, готовьте сани летом и учите категорийный менеджмент не на переговорах, а заранее. На тренингах «Практикума Поставщика».
Все на тренинг! Все на Практикум Поставщика! Все на Катман!