Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Будущее ритейла

250 Будущее ритейла Отрывок из книги Дмитрия Леонова и Константина Литвиченко «ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА. Продажи в торговые сети: кейсы, примеры и непридуманные истории Шуры Балаганова».
Работая в сети, я еще ни разу не уезжал с работы так рано. Видимо, благодаря столь раннему старту я непривычно быстро доехал до своей дачи, несмотря на пятницу. Это может показаться странным, но по дороге я совсем не думал ни про Петю, ни про Мустафу, ни про столь насыщенный событиями день. Я не хотел, а может, просто не мог думать обо всем этом прямо сейчас.
Поздоровавшись с женой и детьми и выслушав их последние новости, я достал из холодильника бутылку Хайнекена и уселся на нагретое вечерним солнцем дощатое крыльцо. Стоял теплый августовский вечер. Где-то вдалеке беззлобно лаяла собака. За забором, в соседском дворе, кто-то негромко пел старые студенческие песни под недурной гитарный аккомпанемент.

В памяти начали всплывать образы и события сегодняшнего дня. Пачки бумаги, смахиваемые со стола прямо на пол, табличка «Не входить, я занимаюсь йогой», извлекаемая из-под каблука нового директора, немой вопрос в глазах Жанны, Петины дрожащие губы и испуганно бегающие глаза, удивленно-испепеляющий взгляд собственника…

А Пете, похоже, просто не повезло. Вряд ли собственник оставит его на месте после всего услышанного. Теперь Петру наверняка придется уйти. Ведь собственник, при всех его «гусях», искренне и с энтузиазмом поддерживал нашу с Мустафой «клининговую кампанию». Надо же, прикрой я за собой дверь, заходя в его кабинет, и все было бы совсем по-другому. Все-таки бывают в этой жизни правильные случайности. Если, конечно, в этой жизни случайности бывают. По крайней мере, моей команде теперь не придется подстраиваться под этого монетозависимого. И команда теперь в безопасности.

А что ждет меня? Я попробовал представить себя на своем рабочем месте в следующий понедельник. У меня не получилось. Скорее всего, собственник либо назначит кого-нибудь исполняющим обязанности, либо временно переключит управление на себя. В любом случае ему в уши «надуто» столько внешнеконсалтинговых иллюзий… И он гарантированно будет стараться все перестроить. Хочу ли я в этом участвовать? Да я и видеть этого не хочу.

И чего же я хочу? Я отлично знаю, как устроены поставщики и как устроены торговые сети. Я хорошо ориентируюсь во всем, что касается их взаимодействия. Я знаю этот бизнес. Уверен, я вообще в состоянии достаточно быстро понять логику любого бизнеса. Нужно просто изучить рынок и понять основные движущие факторы и главные ограничения.

Люди моего калибра часто становятся консультантами. А дальше их судьбы, как правило, вливаются в один из двух потоков. Одни пишут книги, по которым потом читают тренинги, получая посредством общения с участниками новый опыт, ложащийся в основу новых книг… Да так потом и застревают в этом vicious circle (англ. – порочный круг) до глубоких седин. Вторые пытаются встроиться в цепочку между поставщиками и закупщиками. Но в итоге их, как правило, кидает либо та, либо другая сторона, и они не очень хорошо кончают.

***********************************************************************

Очень многие менеджеры разных уровней не могут или не хотят отвлечься от рутины. Они не могут посмотреть на свою работу с точки зрения полезности для себя и окружающих. Зачем мы работаем? Почему мы должны делать именно ЭТО? На что мы тратим свое время, и можно ли его потратить на что-то еще с большей пользой? Обычно такие вопросы задают себе только люди во время какого-то личностного кризиса. А ведь можно задать эти вопросы и намного раньше, когда кризис еще не наступил. Но все равно главное – конечно же, ответы на эти вопросы.

***********************************************************************

Я понял, что не поеду больше на эту работу. Нет, конечно, я приеду, чтобы написать заявление, чтобы рассказать собственнику все, что должен в этом случае рассказать. Что мы планировали дальше, почему именно это. Чего точно не стоит делать, чтобы резко не «обвалить» построенного. И, в конце концов, просто, чтобы сказать своей команде большое человеческое спасибо.

На улице почти стемнело. Звук песен за забором сменился негромким смехом. Легкий теплый ветер доносил откуда-то запах древесного дыма и жарившегося на углях мяса. Я посмотрел на стоящую рядом бутылку пива. Она по-прежнему была закрыта. Свернув пробку, я сделал глоток.

Стоит ли вообще ограничивать себя  каким-то конкретным потоком? Или конкретным сегментом. Сохраняется ли в наш бешеный век ценность узкой специализации? Все вокруг так быстро меняется и будет меняться еще быстрее. Только вот не все это, по-моему, замечают. Даже сегодня находятся люди, громко заявляющие, что за сетями будущее, искренне подразумевая под «сетями» стандартные традиционные формы, например, продуктового ритейла. Но ведь будущее продуктового ритейла уже совсем не такое, каким оно казалось совсем недавно. Происходящие в нем изменения идут полным ходом и даже видны невооруженным глазом. Никого сегодня уже не удивишь продуктовыми автоматами. Они есть повсюду: в торговых центрах, в офисных зданиях, в гостиницах и даже в подъездах многоквартирных домов. А значение термина «постамат» уже хорошо известно даже поколению наших родителей. С другой стороны, знакомые и, казалось бы, крепко стоящие на ногах магазины и даже сети магазинов стали исчезать…

Начали изменяться и люди. Далеко не каждый сегодня готов тратить свое время на поездку в гипермаркет и стоять для этого в пробке, искать свободное место на парковке, блуждать по людному залу с телегой в поисках нужных товаров и стоять в очередях в кассу. Многим покупателям в больших гипермаркетах стало скучно, и их посещение уже не доставляет людям былой радости. Многие в попытке минимизации временных, а значит, и финансовых затрат переключились на «магазины у дома» и интернет-заказы. И нашли там, кстати, статью дополнительной экономии за счет различных промоакций и дополнительных скидок, которые, за счет более регулируемой частоты посещений, стали доступнее.

На смену удачливым предпринимателям и экспертам-переговорщикам пришла «Система». Система, взрастившая гигантские интернет-компании: Amazon, Яндекс, Facebook, Mail.ru… Этот список можно продолжать… Высокотехнологичные компании, ничего не понимающие в традиционном ритейле, но при этом отлично разбирающиеся в обработке огромных массивов данных, интернет-продажах, современной логистике, передовых технологиях и даже в искусственном интеллекте.

***********************************************************************

Осознанный бизнес – новая технология менеджмента, в разы увеличивающая эффективность бизнеса за счет внесения специальных изменений в корпоративную культуру, обеспечивающих рост эффективности работы сотрудников.

***********************************************************************

Летающие склады-дирижабли, доставка товаров, магазины самообслуживания, функционирующие без единого продавца. У этих компаний есть деньги, чтобы позволить себе иметь то, что они хотят иметь, и есть упрямство, которое они называют «долгосрочными стратегиями». Следовательно, тем, кто не хочет всего этого понимать и принимать, рано или поздно придется потесниться, а то и просто уйти в забвение. И эти кажущиеся сегодня фрагментами из Лукасовских «Звездных войн» воздушные склады будут-таки висеть у нас над головами. Если, конечно, «Система» не придумает какой-нибудь новой, более современной формы хранения.

При общении с «Системой» весь накопленный коммуникативный опыт, включая самые блестящие переговорные навыки, не будет стоить ломаного гроша, человеческое общение станет не нужным. Исчезнут байеры, важные и неприступные, но при этом все равно человечные. Останется только безликий web-интерфейс. Я невольно поежился. И тут же вспомнил, как, в принципе, совсем недавно ежился, слушая рассказываемые Петей пугалки о «безликих машинах-убийцах» — о торговых сетях.

Да, это было совсем недавно. И если бы, благодаря своему любопытству и тщеславию, знакомству с Мустафой и мастерскому коучингу Игоревича я так и не преодолел своего страха…

Так пуст ли наполовину этот стакан? Нет, скорее, все-таки полон. «Система» несет в себе новые возможности. И поставщиков, и производителей нужно учить правильному маркетингу, четко просчитанному позиционированию, созданию именно продающей рекламы, генерации и настройке систем повышения лояльности, финансовой культуре, производственному менеджменту и многому-многому другому. Не пройдя этого этапа, в «Систему» не попадешь. Она тебя не примет. Она примет только лучших из лучших. Только им она позволит «снимать сливки». И при этом есть вещи, в которых нуждается и сама «Система». Например, при таком количестве поставщиков и различных товаров ей точно нужны объективные данные, причем в определенном формате.

В общем, хотим мы того или нет, а где-то там, в вышине, пока еще невидимые, но уже отчетливо осязаемые, кружат, как сказал бы Нассим Талеб, «черные лебеди» новых грандиозных изменений. Эпоха цифрового ритейла наступает неотвратимо.

***********************************************************************

Рано или поздно приходится сталкиваться с ситуацией, когда перед принятием решения сначала необходимо оценить риски. Люди, которые не оценивают риски или оценивают их неправильно («русский авось»), могут «поймать» «черного лебедя», которому они будут очень не рады.

***********************************************************************

И, кроме всего прочего, почему мы всегда подстраиваемся под «Петров» и «Борисов»? Почему пути поиска новых возможностей часто сужаются до тропинок, протоптанных «Иванами»? Почему разговор между взрослыми профессиональными людьми слишком часто бывает неконструктивным? Почему многие поставщики априори боятся встречи с байерами? Почему они так часто не слышат друг друга и разговаривают «на разных языках»?

Неожиданно для себя самого я вдруг осознал, что больше не желаю терпеть риторичность всех этих «почему». Я вдруг отчетливо понял, что абсолютно согласен с теорией существования этого мира только в пределах нашего воображения, переданной Виктором Пелевиным через одного из главных героев романа «Чапаев и Пустота»: «Все, что мы видим, находится в нашем сознании…» Другими словами, весь мир, который я вижу, находится только в моем сознании. И, следовательно, если я хочу, чтобы он изменился, я сам должен инициировать эти изменения. Я вдруг почувствовал себя сильным. Как минимум для того, чтобы попытаться сделать этот мир лучше.

Я огляделся вокруг. Двор утонул в непроглядной предосенней темноте, а над головой зажглись яркие августовские звезды. Послезавтра наступит утро понедельника. И именно в это утро нужно будет начинать изменения окружающего меня мира. Начинать создавать свою систему, объединяющую разных поставщиков и помогающую им не пугаться грядущих изменений, а, наоборот, становиться в новых условиях еще эффективнее. А для этого нужны силы. И, прежде всего, для этого нужно выспаться.

Я допил свое пиво и отправился спать