Закупка услуг мерчендайзинга

379

Рустам, конечно, вызвался лично тендерить агентства. При этом, в силу егозанятости, его «личное управление» сводилось, скорее, к почти ежедневному: «Привет, Шура! Ну, как у нас дела?» А дела развивались стремительно. Как только информация о предстоящем тендере «выползла» за пределы нашей компании, девушки с ресепшена ежедневно начали приносить мне список телефонов каких-то людей, которым не удалось до меня дозвониться. И даже мобильный начал звонить почти непрерывно. Представители всевозможных агентств почему-то очень хотели личного общения. Я же себе такой роскоши позволить точно не мог.

Я готовил предложение для одной из сетей, когда мне позвонил Серега.

— Шура, привет. Можешь?

— Да, Серега, привет. С тобой — всегда. Но если ты по поводу тренировки, то, боюсь, я опять буду вынужден ее прогулять, — честно говоря, я в последнее время почти совсем забросил хоккей, появлялся на тренировках очень эпизодически и только по выходным.

— Жаль, конечно, что не придешь. Но я не про хоккей. Разговор один есть нетелефонный. Нам бы пересечься с тобой…

— И ты туда же?

— В смысле? — удивленно переспросил Серега.

— Да меня тут агентства на части рвут, все личной встречи требуют…

— Вот, у меня как раз на эту тему совет есть. Ты пока не встречайся ни с кем.

— А ты-то откуда знаешь про агентства?

— Земля слухами полнится, — уклончиво ответил Серега.

Обсудив свои календари и возможные варианты встречи, мы договорились о совместном приеме завтрашнего раннеутреннего кофе в одной из круглосуточных сетевых кофеен, расположенной в точке пересечения наших ежедневных go to the office маршрутов.

Встретившись и обменявшись рукопожатиями и общими новостями, мы устроились в углу почти пустого в столь ранний час зала.

— Слушай, Шура, есть совет, — начал Серега, отхлебнув почти половину своего крохотного «макиато». — Я знаю, ты начинаешь агентства тендерить. Я в силу своей трейд-маркетинговой деятельности много с ними общаюсь, собственно, от них и узнал. Вернее, от одного из них. С которым, насколько я знаю, ты уже обо всем договорился.

— Договорился?

— Ну да, они мне сказали, что контракт еще не подписан, но вопрос уже решен. По их словам, у вас «особые условия».

— Что еще за условия? Что ты имеешь в виду?

— Банальный откат. Ты протаскиваешь их через тендер в обмен на, например, десять процентов от суммы сделки.

— Серьезно? Почему же я-то про это все ничего не знаю?

— Ну, если не знаешь, значит, я рад, что успеваю тебя предупредить. Мой тебе совет: не связывайся. Очень скользкая компания. И при этом очень непрофессиональная. И дела не будет, и репутацию свою испортишь, потом не отмоешься.

Видишь, судя по твоей реакции, и разговора-то еще не было, а слухи уже поползли… Есть многие, кто в эти игры ввязывается и так постоянно работает. Я не сторонник такого подхода, но знаю: таких не так уж и мало. Но все, кто этим занимается более-менее «успешно», если, конечно, этот термин допустим к употреблению в таком контексте, знают как и знают с кем.

Это, поверь, гораздо серьезнее, чем образцы с борта продавать и промобюджеты обналичивать, — Серега посмотрел на меня, как мне показалось, с насмешливой улыбкой. «Откуда он знает?» — подумал я, но вида не подал.

— Спасибо, Серега, что предупредил. Но я, в общем, и не собирался…

— Шура, извини. Я предполагал, что не собирался. Но решил на всякий случай предупредить. Просто есть люди, которые свое имя на рынке в один день уничтожили…

Хотя, я не уверен, что я не собирался. Не уверен, что отказался бы, если бы мне эту схему предложили до встречи с Серегой. Сумма контракта не так уж и мала. И десять процентов от нее мне бы точно не помешали. Как раз недостающая часть для покупки жене столь вожделенного красного автомобиля. Было бы здорово сделать ей такой подарок.

Вручить конверт с ключами. Потом подвести ее к окну и попросить нажать на кнопку на брелоке… Но Серега прав. Рисковать репутацией и связываться с такими болтунами не стоит. И вообще, как-то все это мутно. Беспокойно как-то. Может, и правда не стоит со всем этим связываться…

На входе в офис я встретил Булата.

— Шура, привет. Слушай, меня Рустам просил тебя проинструктировать насчет проведения тендера, — видимо, заметив мой удивленный взгляд, он продолжил: — Функционально это, как-никак, моя зона ответственности. Я ведь не только ресурсным руковожу, я еще и директор по закупкам.

Булат предложил обсудить этот вопрос за кофе. Отказываться было неудобно. «Видимо, день сегодня такой, кофейный», — подумал я. Булат объяснил мне основные правила проведения тендеров и ознакомил с основными требованиями к документации. Посоветовал не пренебрегать составом специальной отборочной комиссии, создаваемой для оценки соответствия предложений нюансам технического задания. В общем и целом его советы выглядели действительно прикладными.

Несмотря на возражения Рустама и на попытки делегировать мне и эту ответственность, я настоял на включении его в постоянные члены комиссии, объяснив ему, что в этом случае у нас получается сразу два «наших» голоса. Затем, опять по совету Булата, я сделал специальный чек-лист, чтобы комиссии было удобнее концентрироваться на действительно важных пунктах, таких как:

— стаж работы на рынке;

— финансовая стабильность и прозрачность;

— наличие собственного штата постоянных мерчендайзеров;

— список сетей-партнеров;

— список партнеров-поставщиков;

— функционал мерчендайзера;

— функциональность CRM;

— KPI оценки работы и т. д.

Получившийся чек-лист я выслал агентствам-претендентам, чтобы им легче было ориентироваться, какую именно информацию мы хотели бы увидеть в их стартовых презентациях. Начался процесс отбора.

Первым этапом состоялись встречи нашей комиссии с «кандидатами».

***********************************************************************

Действительно проверяйте ваших контрагентов. Этому простому совету почему-то так редко следуют.

***********************************************************************

Встречи проходили в нашем офисе. И один из визитеров — представителей агентств-кандидатов — действительно настойчиво намекал на некие возможные «особые условия», вожделенно смотрел мне в глаза и несколько раз предлагал вместе отобедать или хотя бы выпить кофе. Я сделал вид, что не замечаю намеков, и принес ему кофе с офисной кухни. Презентация же, сделанная этим странным субъектом, не содержала никакой конкретики. Эдакий микс самовосхваляющих утверждений и пустых обещаний. И ответы на уточняющие вопросы комиссии были такими же. Общими, пустыми и очень обтекаемыми.

Интересно, что встречи с кандидатами в поставщики услуг дали мне гораздо больше информации, чем я ожидал. Комиссия оказалась покладистой. Булат, похоже, сознательно отдал право решения Рустаму. Мы с Рустамом мыслили почти одинаково и согласовывали свои точки зрения друг с другом. Остальным же, похоже, было относительно все равно, кто именно будет обеспечивать нашу представленность. Они, как мне показалось, с благодарным облегчением принимали нашу точку зрения.

Мы сразу отмели тех, кто говорил много и не по существу и не мог структурированно рассказать про свой пакет услуг, при необходимости опускаясь до конкретной детализации. Также отмели тех, кто делегировал на встречу лиц, абсолютно не способных принимать решения. Больше всего нам с Рустамом понравилась одна компания, от которой на встречу приехал один из собственников, одновременно являющийся коммерческим директором.

Во-первых, появление на переговорах лица такого уровня автоматически демонстрирует высокую степень готовности потенциального бизнес-партнера к сотрудничеству. Во-вторых, Дмитрий — именно так звали коммерческого — оказался абсолютным экспертом своего дела, обладающим гибким, быстрым умом, да еще и отличным чувством юмора.

Выбрав пятерых, хотя бы формально соответствующих моему техническому заданию, я перешел к следующей стадии проверки — посещению плановых собраний мерчендайзеров. Это упражнение оказалось не менее полезным, чем первое. На собраниях отлично видны многие вещи. Как построен внутренний менеджмент, как прописаны бизнес-процессы. Профессиональный уровень супервайзеров. Доля влияния конкурентных проектов. На одном из собраний я неожиданно столкнулся с Серегой. Серега приехал презентовать новые собрания и забрал больше восьмидесяти процентов времени, отведенного на текущую встречу.

— Серега, ну ты даешь, заставил всех остальных ораторов ужаться до одного ключевого сообщения, — проговорил я Сереге после того, как тот «сошел с трибуны».

— Извини, старик, — заулыбался Серега, — ты занимаешь место на полке, я же — в умах клиентов. Это моя работа. Я, как и ты, стараюсь увеличить долю рынка своего продукта, и для этого в числе прочих маркетинговых активностей пытаюсь увеличить свою долю в портфельном товарообороте продуктов, за представленность которой отвечает эта команда. К тому же мой портфель в этом товарообороте уже сегодня занимает почти семьдесят процентов. Да и в бюджете команды я участвую приблизительно с той же долей. А кто платит, тот и музыку заказывает…

Следующим шагом я перешел к совместным визитам. Первой компанией, с мерчами которой я собрался сходить «в поля», была как раз компания Дмитрия. При обсуждении с Дмитрием возможной логистики совместной работы с его коллективом он навел меня на блестящую мысль.

— Скажите, Александр, с каким именно сотрудником Вы хотели бы сходить?

Я не совсем понял вопроса и ответил вопросительным взглядом.

— Ну, смотрите, — заулыбался Дмитрий, — если я захочу пустить Вам пыль в глаза, я отправлю Вас с кем-то из лучших. На практике же потом я не смогу обеспечить Вам именно такой уровень у всех вовлеченных в проект сотрудников. А мне не хотелось бы выглядеть в Ваших глазах недобросовестным персонажем «восточного базара». Вот я и спрашиваю, каков Ваш метод отбора сотрудника для совместной работы?

— Спасибо за честность, Дмитрий.

Действительно, нет смысла ходить с лучшими. С другой стороны, смотреть, как работают новички, тоже, наверное, бессмысленно. Скажите, а каков стаж работы основной массы сотрудников?

— Средний мерчендайзер у нас работает месяцев шесть-восемь. Текучка на этой позиции, к сожалению, высока. Редкий дорабатывает до года.

***********************************************************************

Честность и откровенность в партнерских отношениях – это, прежде всего, признак профессионализма.

***********************************************************************

Я попросил сделать список тех, кто работает от двух до четырех месяцев. Потом наугад ткнул пальцем в пятый номер…

Именно этот метод отбора я применил и для всех остальных агентств. Но при этом я не могу сказать, что подобная избирательная инициатива везде была встречена с позитивом.

Сама же работа оценивается наипростейшим образом: чек-лист, наглядно сравнивающий, что именно должен делать мерч по стандартам и что он делает на самом деле, построенный на основных его KPI.

Проверив всех потенциальных партнеров, я немного загрустил. Профессиональнее всего работа была поставлена у Дмитрия. Но даже у него пакеты программ были уже сформированы. К сожалению, ни в одном из агентств я не мог рассчитывать на большую долю в пакете.

У меня были серьезные риски купить услугу и довольствоваться тем, что получать я ее буду по остаточному принципу. То есть как минимум недополучать.

Пребывая в этих невеселых рассуждениях, я доехал до дома, припарковался и направился к своему подъезду.

— Привет, Саша, ты что-то до того грустен, что никого вокруг себя не видишь…

Я поднял глаза и виновато улыбнулся.

— Привет, Игоревич! Прости, ты прав, что-то я задумался.

— Случилось что? Что-то ты невесел?

— Да нет, я не расстроен. Просто никак не могу головоломку решить…

И я вкратце рассказал Игоревичу суть тревожащего меня вопроса.

— Ты уж меня прости, в практике мерчендайзинга я не сильно разбираюсь, тем не менее с подобными ситуациями при передаче процесса на аутсорс я сталкивался. По остаточному принципу у тебя правда ничего хорошего не выйдет. А на эксклюзив ты случайно не тянешь?

— Боюсь, пока не тяну, — признался я.

— Ну тогда пытайся выходить за рамки. Кто тебе сказал, что ты можешь с ними сотрудничать только внутри той оргструктуры и внутри тех бизнес-процессов, которые у них есть именно сейчас? Мы живем в очень быстроменяющемся мире. Ты заказчик. Ты готов платить деньги. Подстрой их под себя.

— Думаешь, это возможно?

— Конечно! — Игоревич, улыбаясь, смотрел мне в глаза. — В этом мире, Саша, невозможного вообще не существует, если честно. Но это уже другая история, а про свою подумай. Постарайся выйти за рамки того, что ты видишь сегодня, и сконцентрируйся на том, чего ты хочешь.

— Спасибо! — я посмотрел на Игоревича с искренней благодарностью.

Игоревич, как никто, умел вселять надежду. Я еще не понимал, какой именно выход я найду из сложившейся ситуации. Но я уже точно понимал, что он есть.

— Нужна будет помощь — звони, вместе подумаем.

Мы пожали друг другу руки и разошлись по своим подъездам.

***********************************************************************

Клиент всегда прав. Если клиент не прав, будь готов искать себе нового клиента.

***********************************************************************

Тендер, к моему великому удовольствию, выиграла компания Дмитрия. Мы обсудили с ним мои сомнения и пришли к взаимовыгодному компромиссу.

Дмитрий согласился перераспределить производителей между пакетами. Таким образом, я со своим продуктом оказался в компании приблизительно одинаковых по объему временных затрат и доле вложений в проект неконкурентных производителей, что и меня и Дмитрия вполне устраивало. И уже позже я прочитал на FoodMarkets хорошую статью, из которой узнал, что изобретенная мной схема на рынке уже существует. И называется она синдикативной.