HR-Стратегии и HR-Инструменты
175
Отрывок из книги Дмитрия Леонова «ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА. Как сотрудничать с торговыми сетями и получать прибыль».
РЕКОМЕНДАЦИИ HR-СПЕЦИАЛИСТАМ ПО ОРГАНИЗАЦИИ ОБУЧЕНИЯ И HR-ИНСТРУМЕНТЫ
Сотрудничество с торговыми сетями определяет специфику фактически всех бизнес-процессов, в том числе влияет на организацию процесса обучения сотрудников, взаимодействующих с розничными сетями. И, конечно же, прежде всего речь идет об обучении навыкам продаж. Разные типы продаж имеют разные особенности.
В розничных продажах важно быстро уметь определять потребность клиента, иногда ориентируясь только на его поведение, и делать качественное «продающее предложение». В проектных продажах стратегия совсем другая и существенно отличается от розничных продаж. Это связано с особенностями процесса принятия решения о покупке — значительно более длительный цикл продаж, оценка рисков (цена, выбор поставщика, влияние на бизнес) лицом, принимающим решение, учет личных репутационных рисков и т. д.
Часто успешные продавцы, занимающиеся розничными продажами, не могут перестроиться на проектные продажи и наоборот, т. к. в разных типах продаж нужны разные навыки. Продажи в торговые сети чем-то похожи на проектные продажи, но, конечно же, имеют очень много особенностей и нюансов. При этом успешные продавцы при всех типах продаж всегда имеют как минимум два навыка, помогающих им продавать при любом типе продаж — умение слушать и умение слышать (анализировать услышанное).
И умение слушать, и умение слышать — это одни из основных навыков, которые создают основу успешных переговоров. Вообще, надо помнить, что любые навыки — это всегда практика. Нельзя отработать навыки переговоров, не проводя тренировок и практических занятий. Спортсмены, например, это очень хорошо знают и понимают — никто не учится играть в футбол, лежа на диване.
Как же наилучшим способом организовать обучение сотрудников, ответственных за продажи в торговые сети?
Обычно у HR-специалистов есть несколько стандартных стратегий:
— принимать на работу уже опытных и обученных специалистов-профессионалов;
— обучать сотрудников самостоятельно с использованием внутренних возможностей и внутренних тренеров;
— использовать для обучения тренинги.
Каждая стратегия имеет свои плюсы и минусы, и многие компании, в зависимости от стоящих задач, использует какие-то одни или все стратегии одновременно. Попробуем обсудить каждую стратегию более подробно.
Стратегия на привлечение профессионалов
Фактически идеальная стратегия, которую стараются воплотить практически все компании. Дело в том, что высокий уровень заработной платы таких специалистов, экспертов в области продаж в торговые сети, в разы окупается той прибылью, которую получают предприятия-поставщики.
Однако есть два очень существенных практических ограничения, которые не позволяют реализовать данную стратегию в полной мере. Во-первых, это ограниченность свободного рынка соискателей. Экспертов по продажам мало, и, в связи с их высокой востребованностью, практически все они уже работают в тех или иных компаниях.
И, во-вторых, необходимость качественной профессиональной оценки соискателей и проверка тех или иных навыков и компетенций.
В различных профессиях есть свои определенные тесты или тестовые задания, при прохождении которых можно узнать, имеет ли тот или иной сотрудник или кандидат нужные компетенции. Однако, когда речь заходит о продажах, то здесь возникают проблемы: для того чтобы оценить чью-либо квалификацию, экзаменующий сам должен быть очень хорошим специалистом в области продаж.
А учитывая, что техники и методики постоянно меняются в связи с изменениями, которые происходят в бизнес-среде, а большинство HR-специалистов не имеют самостоятельного опыта в области продаж, здесь и возникают проблемы.
Причем в случае неудачного найма сотрудника компания несет существенные финансовые потери, учитывая влияние экономики контрактов с растущими федеральными сетями на прибыль компании.
Что делать? Как проводить оценку менеджеров по продажам и оценить их профессионализм? А если еще нужно проверить специфические знания для специалистов в области продаж в торговые сети? А можно ли сделать это удаленно, не тратя много денег на приглашение экзаменатора-специалиста или отправку кандидата на собеседование?
Эти вопросы очень волнуют многих HR-специалистов. Сегодня уже есть несколько специальных инструментов, позволяющих ответить на все вышеперечисленные вопросы.
Бизнес-симулятор «Переговоры с торговыми сетями»
Одним из инструментов, активно используемых HR-специалистами некоторых компаний, является Бизнес-симулятор по переговорам с торговыми сетями. В процессе непосредственного взаимодействия с представителями торговых сетей, многолетнего обучения слушателей тренингов переговорам с торговыми сетями, а также разбора и анализа различных ситуаций, возникающих на переговорах между байером и представителем поставщика, был накоплен громадный практический опыт оценок тех или иных переговорных ситуаций.
Результатом стала систематизация знаний и стандартизация методик и техник, приводящих к успешным и эффективным переговорам с розничными сетями. В итоге была разработана уникальная компьютерная программа «Бизнес-симулятор. Переговоры с торговыми сетями» с несколькими уровнями сложности. Данное программное обеспечение моделирует достигнутые результаты переговоров с торговыми сетями, которые проводят участники обучения.
По результатам переговоров данные о достигнутых договоренностях заносятся в эту программу, и затем проводится экспресс-анализ выручки и маржинальности на основе стратегий, выбранных участниками переговоров. Такое тестирование позволяет оценить навыки и компетенции сотрудников, оцифровать их и «перевести» на финансовый язык.
Многие компании используют Бизнес-симулятор по переговорам с торговыми сетями для проверки специфических навыков и компетенций соискателей на знание особенностей продаж в торговые сети в рамках стратегии по привлечению профессионалов, а также для повышения квалификации и ежегодной аттестации собственных сотрудников.
Тренажер переговорщика
Еще одним инструментом, которым с удовольствием пользуются HR-специалисты, является Тренажер переговорщика. Вам нужно протестировать вашего менеджера по продажам на знание техник продаж, но вы не знаете, как это сделать? Вам нужно понять, хорошо ли умеет продавать ваш менеджер по продажам? Вам нужно понять, научился ли чему-либо ваш менеджер по продажам на семинаре или тренинге по продажам? Вам нужно закрепить знания и переговорные навыки, полученные менеджерами по продажам на тренингах и семинарах? Вам нужна недорогая, независимая и эффективная технология проверки кандидатов на вакансии менеджеров по продажам?
Здесь может помочь специальная интернет-программа, которая удаленно, в режиме онлайн, тестирует сотрудников, предлагая им ролевые игры в режиме реального времени на примере реальных кейсов или кейсов, специально разработанных под потребности конкретной компании. По итогам курса ролевых игр проводится оцифровка и анализ видеоданных, которые и передаются в отдел персонала.
Сотрудники получают интернет-доступ к программе «Тренажер Переговорщика» и сами назначают себе удобное время для «онлайн поединков», которые обычно занимают 10-20 минут и зависят от заранее определенной и согласованной с HR-отделом сложности переговоров и необходимых ключевых показателей, а также принятых в компании стандартов. Обычно онлайн курс «Тренажер Переговорщика» включает в себя от 4 до 10 сессий.
После курса происходит оцифровка данных и ранжирование участников по результатам переговоров, видны победители и аутсайдеры. Ближайший оффлайн аналог — управленческие поединки В. К. Тарасова.
По итогам онлайн курса «Тренажер Переговорщика» Служба HR также получает видеозаписи всех переговоров. Дополнительно может быть проведена оценка переговоров профессиональным тренером по заранее согласованным критериям. В этом случае тренер оставляет свои комментарии к личностным переговорным особенностям участников и комментирует особенности проведения переговоров и переговорные ходы. Комментарии даются в виде субтитров к видеозаписи и в виде отчета.
Учитывая низкую стоимость такого тестирования и обучения, Тренажер переговорщика является одним из самых востребованных инструментов среди HR-специалистов.