Про корпоративное обучение продажам – рекомендации HR-специалистам и заказчикам обучения.
233
При заказе на корпоративное обучение продажам, особенно для большой филиальной сети, сотрудникам HR-служб компаний, ответственных за обучение, очень важно понимать, что компания хочет в итоге получить от обучения. Очень часто «просто обучение продажам» не дает ожидаемого эффекта, т.к. тренеры не знают специфики бизнеса и продаж конкретных продуктов, не имеют понятия о действующей системе обучения в компании, не имеют результатов предварительного тестирования и не знают текущий уровень компетенций сотрудников. А ответственные за обучение сотрудники компании, не ставят конкретных целей по обучению и не имеют инструментов для оценки эффективности обучения.
Очень важно до начала обучения понимать, как и в какой период будет оцениваться эффективность обучения, например это может быть тестирование определенных необходимых навыков, связанных с продажами (есть разные механизмы такого тестирования, начиная от прохождения тестов и наблюдения наставников с заполнением соответствующей анкеты и заканчивая он-лайн тестированием (не путать с дистанционным прохождением тестов), когда при проведении «тестовых» переговоров, тестируемым дают оценку в баллах с получением обратной связи от наставника и бизнеса-тренера). Оценка эффективности обучения также может быть определена изменением реальных, заранее установленных KPI, непосредственно связанных с продажами (количество, кросс-продажи, отказы и пр.).
Поэтому, уважаемые заказчики, заказывающие корпоративное обучение по продажам, заранее продумывайте какие результаты Вам нужны, и обязательно согласовывайте эти желаемые результаты с тренерами (и конечно со своим руководством). Конечно, профессиональный бизнес-тренер перед проведением обучения всегда сам уточнит у Вас все вопросы, связанные со спецификой обучения и оценкой его эффективности, но и Вам – HR-специалистам, нужно заранее понимать, что «просто обучение продажам» никогда не даст «просто увеличение продаж».