Что бывает, когда КАМ становится байером (Отрывок из книги Дмитрия Леонова).
358
Еще одна любопытная история про КАМа, который на время по воле случая стал «байером».
«Один из наших партнеров запустил производство американской выпечки из нашего сырья. И я решил, что это хорошая возможность для трейдерской деятельности. Я, как супер-переговорщик, одену на время «шкуру закупщика», «отожму» отличные условия и буду зарабатывать как на сырье (ингредиентах), так и на готовой продукции. Итак, сказано-сделано - назначена встреча и переговоры начались.
Как обычно сразу беру быка за рога и веду переговоры в своем любимом стиле - прыгаю на боевого коня, шашку в руки и вперед... Думал, что победил и обаял, а в итоге получилось, что запугал и затравил. Партеры уехали в испуге и потом написали вежливое письмо, мол, спасибо за время и встречу, но мы пока не готовы...
А я? Я же привык добивать!!! Я же ух!!! Меня в двери, я в окно!!! Шлю ответ: "Не, все понятно, но когда мы начнем?". Они забились в угол и отвечают: "Вы нас напугали своим напором, нам типа страшно, что вы нас разденете, но мы готовы это обсудить у нас". Что было главного в ответе? "Мы готовы обсудить..." А меня зацепил отказ принять мои условия. И я продолжил попытку заключения сделки и объяснение своей позиции. В итоге сделка так и не состоялась (пока не состоялась).
Уже потом, анализируя причины «поражения», я вспомнил, что байеры обычно никогда не проводят переговоры в таком агрессивном стиле – они больше слушают и "ловят" полезные сигналы, а мой стиль продаж их просто напугал, они с таким обычно не сталкивались. Да и последствия от неудачной сделки для закупщиков и поставщиков разные. Если поставщик "продавил" свой продукт и он не пошел, то выйти из сделки для байера не проблема. А вот у поставщика с этим могут быть очень серьезные проблемы. И еще - как же сложно но необходимо слушать больше, чем говорить. И, конечно же, слышать услышанное!