Что общего у дайвера и продавца в торговые сети?
224
Казалось бы, совершенно странный вопрос и ничего общего у людей данных профессий нет и быть не может. Однако это не совсем так. В своей книге, посвященной продажам в торговые сети я сравниваю дайвера с переговорщиком:
«Есть одна общая вещь – давление, которое введет к дискомфорту. У дайвера дискомфорт нарастает в последние минуты перед всплытием, с одной стороны ему хочется, поставить рекорд по задержке дыхания, с другой стороны – прервать этот дискомфорт и всплыть. И в последние минуты перед всплытием и наступает дискомфорт – у кого-то кружится голова, у кого-то немеют руки. Давление часто ведет к нечеткому мышлению и неуместному поведению…
…Такой же дискомфорт есть у переговорщиков – на них создается давление, как на дайвера и такому давлению неподготовленному человеку очень тяжело противостоять. Дискомфорт может быстро деморализовать переговорщика. Стремление избегать дискомфорта ситуаций и заканчивать переговоры естественно для людей - они делают это инстинктивно. Желание избежать этого дискомфорта заманчиво: вы очень хотите смягчить оказываемое на вас давление и все, что вам нужно сделать, это пойти на кое-какие уступки и снять конфликт, дав другой стороне то, что они хотят.
Хорошо известная философия излагает это следующим образом: “Вы не можете контролировать то, что с вами происходит, но вы можете контролировать вашу реакцию на происходящее». Это мнение очень хорошо подходит и к переговорам…».
Что делать, если на переговорах ты сталкиваешься с более сильным противником? Как чувствовать и управлять давлением? Как понять, когда конфликт и давление начинают вам мешать ясно мыслить? Как выстроить переговорную стратегию и что и в какой последовательности нужно говорить? Как сразу же распознать давление и сознательно изменить свое поведение? На все эти вопросы вы найдете ответы в книге «Как Балаганов продал во все торговые сети».