Закупщики тоже люди или дыня для «исчадий ада».
376
Часто закупщиков сетей или "байеров" многие менеджеры, особенно те, кого сильно "подвинули" или "послали" в процессе переговоров, представляют монстрами. Этакие всадники апокалипсиса, которым все равно будешь ты жить или нет, только и знают, что "скидки", "листинг", "маркетинговый бюджет" да всякие "ретро бонусы". Частично это правда. Это их основная работа и KPI.
Но, в процессе переговоров с торговыми сетями бывают и «приступы человечности". Как-то летом я должен был вести тяжелые переговоры. Стоял июль, на небе ни облачка, в городе пыль и духота. Но работа есть работа. Приехал минут за десять до назначенного времени. (Кстати, пунктуальность в работе с закупщиками не просто важна или ценится – она обязательна. И не ждите за это никакой благодарности. Вас просто могут не пустить на переговоры за 3-5 минутное опоздание или придется вести переговоры с "комплексом вины". И не забывайте: во многих организациях строгий и формальный пропускной режим. И может быть очередь. Важно быть вовремя в кабинете байера, а не у дверей магазина или офиса).
Итак, я пунктуален, побрит и одет подобающим образом. Без галстука, так как выглядел бы глупо и слегка заранее "придушенным". Звоню с проходной: "Вот он я, гроза байеров! Встречайте!!!" А в ответ нетипичное замученное "але... А... Это вы? На три? Да... Помню...". "Что то случилось?" - спрашиваю я. "Умираем... Кондиционеры еле тянут. Open space и дышать нечем". Быстро соображаю, что классического win-win не будет. Либо на мне сорвут весь накопившийся негатив, либо моя победа будет нечестной, несправедливой и, как следствие, недолгой. Я бросаюсь пулей в ближайший магазин и очередной раз радуюсь, что поехал без галстука. Покупаю огромную дыню "торпедо" и большую упаковку "правильного" мороженного. Да, на свои. Иногда умение немного пожертвовать и потратиться тоже важно. Вбегаю по лестнице наверх, делая вид, что никуда не спешу. Прячу "подарки" как могу... Открыв дверь к "исчадиям ада" я понял, насколько был прав... Но меня посмотрели 4 пары замученных духотой женских глаз... Меньше всего сейчас они хотели "битвы". И как я раньше не замечал, что это женщины? Шел как на бой с сильным и опасным врагом...
Так, наверное, дети из неблагополучных семей встречают Деда Мороза... Смесь радости, недоверия и страха... Поставив в центре на стол для образцов свои "дары", я несколько секунд наслаждался триумфом. Это было круче, чем некоторые успешные переговоры... "Это нам??? Правда??? Можно??? А что в замен???" Конечно не в слух, но как бы говорили они... Еще секунду погревшись в лучах славы Деда Мороза, я "добил" байеров фразой: "Девчонки!" (Никогда не до, не после я так не обращался ни к одной из них. Но сейчас это было более, чем уместно) "Вам явно не до меня и не до переговоров! Мороженое растает, ешьте! Наши вопросы мы решим в другой раз, когда будет не так жарко".... И удалился, как мираж в пустыне.
Мне казалось, что я отчетливо слышал, как спустя мгновения звенящей тишины, на "поле битвы" раздалось аппетитное чавканье спелой дыни. Это был успех. Оглушительный успех!!!
Только не тешьте себя иллюзиями, что вот так дыней можно купить "лояльность" байера или что мне потом было легко. Но я внес элемент человечности в наши отношения. И как говорил один мой друг: "Если не можешь пока занять большую долю рынка, постарайся занять долю в голове закупщика!" Вот с этой задачей я справился...