Про конкуренцию локальных и федеральных сетей, поставщиков и lean-технологии   

592

Мой предыдущий пост про конкуренцию локальных и федеральных сетей вызвал жаркую дискуссию. Много людей высказали разные, порой противоположные мнения по поводу будущего локальных сетей и причин, по которым локальным сетям сложно конкурировать с федеральными сетями.

Кто-то считает, что федеральные сети «по умолчанию» имеют конкурентное преимущество, т.к. «исторически сложилось», что большие объемы закупки позволяет им осуществлять закупку по максимально низкой цене и что у локальных сетей нет шансов. Другие люди говорят, что все локальные сети продаются и рано или поздно их скупят федеральные сети. Кто-то, наоборот, верит в локальные сети и то, что они найдут на рынке свою нишу, несмотря на  давление и конкуренцию федеральных сетей.

Однако давайте попробуем перейти немного в другую плоскость и посмотреть на вопрос конкуренции локальных и федеральных сетей немного с другой позиции и ответить на «простой» вопрос: «Почему локальным сетям трудно конкурировать с федеральными сетями? Какая главная причина?» Наверное, почти все мне ответят одним словом: «Цена!» И будут правы. Действительно, цена закупки у федеральных сетей обычно ниже, чем если бы поставщики поставляли в локальные сети. Причем иногда цена на полке в федеральных сетях ниже, чем закупочная цена для локальных сетей у некоторых крупных поставщиков, про это тоже мы писали.

И вот здесь мы из «плоскости» розничных сетей перейдем в «плоскость» поставщиков. Действительно ли всегда крупные поставщики могут давать лучшую цену, чем, например, средние поставщики? Действительно ли качество товаров у крупных поставщиков всегда лучше, чем качество товаров у средних или небольших поставщиков? Действительно ли производственная линия у крупного поставщика будет выдавать больше продукции или затрачивать меньше энергии, что влияет на себестоимость, чем точно такая же настроенная линия у среднего поставщика?

В свое время японцы «изобрели» такую штуку, как «вытягивающее» производство - один из элементов бережливого производства, при котором им удавалось любое количество продукции производить с одинаковой себестоимостью. А это, в свое очередь, позволяло продавать товар по одной цене, как крупным, так и мелким клиентам с одинаковой нормой доходности. Мало того, если компания имела два «одинаковых» производства, то себестоимость не уменьшалась, а увеличивалась за счет дополнительных расходов на координацию. Очень многим компаниям необходимо обратить внимание на идеологию закупок крупных японских (и не только) компаний. Кстати, пользуясь случаем, немного отвлекусь и поделюсь еще новостями – в этом году добавил в свою линейку новый тренинг по организации эффективных закупок, разработке закупочных стратегий и проведению переговоров в разных стилях в зависимости от стиля продавцов и переговорных сценариев. 

 Возвращаясь к теме поста - сегодня многие российские производители, даже крупные и средние, к сожалению, не уделяют должного внимания вопросам максимального увеличения эффективности производства. Это, совместно с недостаточно хорошей организацией финансового учета и контроля себестоимости, приводит к тому, что очень многим поставщикам еще есть потенциал для снижения цены на продукцию (и увеличения качества).

Мало того, многим региональным поставщикам выгоднее работать именно с локальными, а не с федеральными сетями, т.к. затраты на логистику очень часто меньше именно при работе с локальными сетями, у которых не так много РЦ, как у федеральных игроков.

Понятно, что есть крупные поставщики-монополисты на рынке (та же CocaCola), которых «не подвинешь». Однако есть вполне успешные региональные и локальные производители в некоторых категориях, которые успешно конкурируют с крупными федеральными производителями и по цене и по качеству (я думаю, каждый легко найдет их продукцию в ближайшем супермаркете). Кстати, я надеюсь, что этот-то факт никого не удивляет и у «не федеральных» производителей все-таки есть будущее. А локальным сетям совместно со «своими» поставщиками нужно научиться эффективно сотрудничать друг с другом и вместе уменьшать свои затраты на взаимодействие и производство продукции, как это делают, например, «японские товарищи». И вот тогда появятся перспектива успешной конкуренции с федеральными сетями и по цене в том числе.