Как локальным сетям конкурировать с федеральными сетями

1135

Сегодня явно прослеживается тенденция укрупнения игроков на рынке розничных торговых сетей. Небольшим локальным и региональным сетям все труднее конкурировать с федеральными гигантами.

Постоянно приходят новости, что та или иная региональная сеть закрылась, продала часть своих магазинов или находится на грани банкротства. А вот совсем недавняя новость - нескольких петербургских розничных сетей так и не смогли пока  перезаключить договоры на этот год с Nestle, Mars, Coca–Cola и "Вимм–Билль–Данном" на выгодных для себя условиях. Причина простая - цена закупки, которую предлагают крупные компании более мелким торговым сетям на 15–30% выше цены на полке федеральных торговых сетей. Что же делать? Винить во всем законодательство и посыпать голову пеплом? Совсем отказываться от ассортимента крупных поставщиков, работать с минимальной маржой на грани прибыльности или вообще в убыток по некоторым позициям?

Многим владельцам локальных сетей придется сделать очень нелегкий выбор – изменить собственную стратегию. Ситуация с конкуренцией будет постоянно ухудшаться и если они этого не сделают в ближайшее время, то их ждет очень неприятный финансовый сюрприз. Что делать, чтобы выжить в такой конкурентной среде? Здесь могу дать две основные рекомендации. Во-первых, никогда ни по какой позиции осознанно не работать в убыток. Во-вторых, стать не похожими на федеральные торговые сети – отстроится от них, и искать и занимать свою нишу.

Как и за счет чего можно отстроиться от конкурентов? Основные моменты, обычно следующие:

• формат и концепт;
• целевая аудитория;
• технологии и бизнес-процессы;
• четкое позиционирование (или специализация), отличающееся от позиционирования федеральных сетей;
• учет географических и региональных особенностей;
• ассортиментная матрица и структура поставщиков.

Кстати, обратите внимание, здесь не указана конкуренция по цене – локальные сети должны четко осознавать, что они не смогут конкурировать с федеральными сетями по цене и им нужно искать что-то другое.

Понятно, что каждой торговой сети нужно искать что-то свое, учитывая именно ее особенности и целевой клиентский сегмент. Тем более примеры успешной конкуренции уже есть, достаточно вспомнить успешное развитие сетей алкомаркетов, про которые я уже рассказывал. Уже появляются сети фермерских магазинов, также постепенно занимают свою нишу и, мое видение, этот сегмент еще будет расти. Есть FixPrice с более чем с 2,2 тыс. магазинов,  которые точно не спутаешь с гипермаркетами и супермаркетами. Есть и успешные региональные сети со своими «особенностями» - особыми форматами, концептами, уникальными системами лояльности и т.д., которые существенно отличаются от федеральных сетей. В качестве примера можно, например, привести томскую сеть «Лама», которая специализируется на свежих продуктах, продуктах без ГМО и опасных консервантах.

Так что для владельцев и руководителей локальных и региональных сетей наступает время принятия сложных решений об изменении стратегии. И чем дольше они будут оттягивать процесс принятия решения, тем сложнее будет подобрать нужную стратегию и  успешно ее реализовать. Нужно все делать пока еще есть время и ресурсы.