Как конкурировать с федеральными сетями
287
Я периодически повожу выездные корпоративные тренинги в самых разных регионах страны. И всегда стараюсь обращать внимание на то, как работают не только магазины федеральных сетей, но и местные сети, а также небольшие несетевые продуктовые магазины. И знаете что? Иногда я встречаю такие небольшие магазины в шаговой доступности от сетевых магазинов или даже расположенные «дверь в дверь», которые не просто выживают, а отлично себя чувствуют и даже процветают. И никакая конкуренция в лице торговых сетей им не мешает. Наоборот, сетевые магазины создают покупательские потоки, которыми маленькие магазины успешно пользуются. Такие рыбы-прилипалы. В чем секрет успеха?
Все очень и очень просто. Обычно такой магазин имеет ярко выраженную ассортиментную специализацию и правильно подобранный ассортимент. И основной момент – в таких маленьких магазинах нет СКЮ, которые продавались бы в соседних сетевых магазинах. Мясо и мясные изделия, сыры и молочная продукция, овощи и фрукты, рыба, пиво и напитки, выпечка и хлебобулочная продукция – вот ключевой ассортимент таких магазинов.
И при правильном ассортименте и ценовой политике шансов у сетевых магазинов почти нет. Они просто не в состоянии обеспечить нужную покупателям ширину и глубину ассортимента и нужную «свежесть» продуктов. Более гибкие в принятии решений и выборе ассортимента предприниматели просто «отъедают» целые категории у близлежащих сетевых магазинов.
Обычно это хорошо заметно по отчетам в сетях – какие-то категории просто «проваливаются» в отдельных сетевых магазинах – значит, рядом появился умный конкурент.
Очень и очень не многие ритейлеры могут себе позволить открыть в своих магазинах полку «Произведено сегодня». Собственно говоря, поэтому мы ее и не видим почти нигде. А вот в мелкие магазины продукция очень часто поступает в день, когда она была произведена. Правда маркетологи не оформляют свои полки и холодильники маркировкой «Произведено сегодня». Это потому, что у фермеров и предпринимателей нет никаких маркетологов. Вместо этого продавцы являются «живой» рекламой: «Все сегодняшнее! Все свежее! Только привезли». Но и этого хватает, чтобы доставить неприятности сетевым магазинам, а неплохую выручку – их маленьким, но гибким конкурентам.