Ошибки сетей и поставщиков
307
Была одна старая поговорка, в которой говорилось о том, что мудрый человек должен учиться на чужих ошибках. И чтобы избегать «ошибки выжившего» мы должны, не только анализировать, как та или иная компания становится успешной, но и обращать свое внимание на ошибки и неудачи участников рынка.
Пару лет назад у меня был пост о том, что в Санкт-Петербурге открылась торговая сеть «Мята Маркет», которая использовала «нетрадиционную» схему работы с поставщиками. Теоретически схема должна была работать так - поставщик сам управляет своим ассортиментом и ценой на полке. Для этого он берет в аренду полку или часть полки в определенных категориях и платит за нее фиксированную сумму, которая прописана в договоре и которая не может быть изменена в течение года. При этом поставщик сам делает нужную ему наценку на свою продукцию и сам решает нужно делать ему промо или нет.
Я тогда еще говорил, что в этой схеме все зависит от нюансов и некоторые ошибки могут дорого стоить и самой сети и поставщикам.
Похоже, что так и произошло. Месяц назад был опубликован материал, в котором говорилось, что сеть прекратила свое существование, так как не смогла нормально внедрить свою модель – «полки магазинов были либо полупустыми, либо там продавалась та продукция, которая и так есть в каждом магазине «у дома». А часть поставщиков через суд пытается получить деньги за поставленную продукцию.
Идея отдать поставщикам управление полкой – неплоха сама по себе. Только если условия будут конкурентными. Тогда возникает конкуренция по цене и качеству. И поставщики просто вынуждены будут снижать цену и/или повышать качество, чтобы конкурировать с другими поставщиками. Так, по сути, работают маркетплейсы и традиционные сети.
А вот если конкуренции нет, то здесь нужны компетенции в области маркетинга и продаж. И у подавляющего большинства небольших производителей таких компетенций просто нет. Они не умеют управлять продажами собственных полок.
Есть производители, у которых есть собственные сети магазинов. Вот у них есть нужные компетенции. А у «простых» производителей – нет. И естественно, что они будут проигрывать федеральным сетям, которые умеют продавать и разбираются в категорийном менеджменте.
Кстати, часть традиционных сетей, активно внедряя на полки собственные СТМ, особенно в низком ценовом сегменте, и выводя из ассортимента конкурентов, тоже рискует попасть в ловушку отсутствия конкуренции. Им надо внимательно следить, чтобы этого не произошло, а то последствия могут быть очень печальными.