Итак, Мустафа стал моим руководителем. Казалось бы, совсем недавно мы сидели с ним в прибрежном хорватском ресторанчике, пили Пелинковац и развлекали друг друга рассказами про особенности бизнеса. С другой стороны, вспоминая этот вечер отсюда, из сегодняшнего настоящего, я понимаю, что за тем столом на самом берегу Адриатического моря сидел совершенно другой Балаганов. И в профессиональном, и, наверное, в человеческом смысле.
С первого совместного рабочего дня Мустафа дал понять, что прекрасно умеет «расклеивать» рабочее и личное. Каким-то волшебным образом ему удалось разделить наше общение на два потока: деловой, где руководитель встречается со своим подчиненным, и наставник встречается со своим практикантом, и личный, где встречаются два друга, не обремененные никакими признаниями и обязательствами, кроме, конечно, дружеских. Я быстро и с удовольствием принял эти правила общения. Думаю, именно они позволили нам сохранить нашу дружбу, не растеряв ее в турбулентностях иногда очень жестких задач.
***************
Об умении отделять личные отношения от рабочих
Только действительно хорошие руководители умеют отделять личные отношения от рабочих отношений. Не очень хорошие руководители смешивают эти понятия, что не приводит ни к чему хорошему как в работе, так и в личном плане.
***************
Надо сказать, в вопросах построения отношений с подчиненными Мустафа вообще отличался от большинства отечественных манагеров. Со своей командой он не ограничивал себя строгими рамками сугубо формального общения. Не боялся, например, пойти с подчиненными вечером в бар. Его не пугала вероятность обсуждения или осуждения сотрудниками офиса его вечернего неформального поведения. Он не боялся того, что подчиненные начнут называть его «дружбаном», что начнут «по дружбе» прогуливать или станут после совместного похода выпрашивать незаработанную премию.
Свои первые несколько дней работы в сети я ходил на встречи с поставщиками с удовольствием. Этот процесс приносил мне чувство морального удовлетворения.
******************
О профессиональной болезни начинающих байеров
Начинающим байерам часто свойственно проявлять в переговорах агрессию и вести себя неэтично. Это обусловлено тем, что определенные личностные особенности характера накладываются на сильную позицию в переговорах. Это «бич» торговых сетей, с которым они ведут борьбу.
***************
Я хорошо помнил самые жесткие отказы байеров, встреченные мной в «прошлой жизни». Тогда я не мог позволить себе «вести себя» жестко. Теперь же мне казалось, что время пришло. Я понимал, что большинству из приходящих я могу сказать «нет» в любую минуту, не отягощая себя рефлексивными вопросами вроде: «А вдруг они больше не придут?» Я был уверен, что придут. Обязательно придут. Никуда не денутся. И я, этакий суперпереговорщик, наконец по праву надену на себя «шкуру закупщика» и «отожму» отличные условия.
****************************************************
О самом главном в переговорах
Самое важное в переговорах – это достижение поставленных целей. Даже переговоры с изначально сильной переговорной позицией могут быть провальными, если неправильно определены цели и приоритеты.
********************************************************
Схема моего переговорного процесса была проста. Я приходил на переговоры и после короткого приветствия задавал простой вопрос: «Простите, а Вы обладаете правом принятия решения в вопросе, который мы собираемся обсуждать?» Выслушав ответ, я вникал в суть обсуждаемой проблемы, потом выдвигал свои требования. И если видел, что человек на другом конце стола не может принять молниеносного решения, интересовался рамками его полномочий, после чего заявлял, что не готов встречаться с человеком, не принимающим решения, и просил либо вернуться с лицом уполномоченным, либо не возвращаться вовсе.
В первый же день я провел несколько встреч, «отфутболив», таким образом всех пришедших. Я ждал, что со дня на день они вернутся ко мне со своим директором или собственником, то есть с человеком, уполномоченным принимать серьезные решения прямо на переговорах.
Один из отфутболенных в этот день КАМов и правда через несколько дней приехал не только со своим руководителем, но и с собственником их компании. «Ну вот, наконец-то я могу действовать в своем любимом стиле: «оседлаю» боевого коня, шашку наголо – и вперед, только вперед!» — подумал я. Мы просидели в переговорной целый час, не менее сорока пяти минут из которых говорил я. Я был целеустремлен и напорист. Я теснил их своими аргументами. В результате они взяли время на размышление…
Их размышления закончились письмом. Письмом от собственника. Он благодарил меня за встречу и сообщал, что не собирается продолжать невыгодное для себя сотрудничество. Честно говоря, я не был готов к такому ответу. «Как же так? Я же сеть, мне нельзя отказывать…»
Успокоившись, я решил, что сдаваться рано. Я же целеустремленный. Меня в двери, я в окно… Пишу ответ, предлагаю продолжить диалог. Отвечают: «Ваши жесткие условия для нас неприемлемы, они оставляют нас без выбора, но если Вы готовы к обсуждению…»
Умом я, конечно, понимал, что ключевой в их ответе была фраза: «Мы готовы к обсуждению». Но их отказ принять мои условия «зацепил» меня эмоционально, и я продолжил попытки навязывания своих условий и аргументации своей «правоты». В итоге они отказались окончательно.
*********************************************************
О влиянии эмоций на результат переговоров
На результат переговоров всегда влияют эмоции участников. Контролируйте свои эмоции и эмоции вашего визави, помните о конечных целях переговоров и не принимайте любые высказывания визави как личные выпады в ваш адрес.
***********************************************************
Но вместе с окончательным отказом пришел и совет. Вечером того же дня у меня была запланирована встреча с Мустафой. Он прекрасно понимал, что ни моих знаний, ни моего опыта пока не достаточно для самостоятельного управления «нон-фуд» закупками, и коучил меня еженедельно. Мы встречались в его кабинете. Мустафа наливал мне ароматного индийского чаю из латунного чайника, украшенного чеканным орнаментом, и подробнейшим образом расспрашивал меня о моих делах. Выслушав мой рассказ, Мустафа грустно улыбнулся.
— Знаешь, Шура, на рынке и правда есть много байеров, которые ведут себя таким образом. Вопрос только в эффективности этого метода, ну и, следовательно, в личной эффективности этих байеров. С моей точки зрения, по-настоящему профессиональные переговорщики предпочитают другие стили. Они внимательно слушают и «ловят» полезные сигналы… Пойми, что, несмотря на усиливающуюся концентрацию в ритейле, российский рынок до сих пор остается «рынком поставщика». Российский производитель, имеющий в портфеле сильные бренды, может позволить себе выход из той или иной сети. Поверь, выход из нашей сети производители точно смогут пережить. По крайней мере, их большинство. Поэтому задумайся, с кем ты останешься, если всех распугаешь. Какой ассортимент будет на полках наших магазинов? Лучше учись внимательно слушать. И, самое главное, учись правильно слышать услышанное.