– Шура, привет. Это Снежана. Можешь говорить?
Снежаной звали администратора Рустама, в чьи обязанности была передана и моя административная поддержка.
– Да, я слушаю.
– Мне звонила Лилия. Просила тебя найти и передать, чтобы ты к ней зашёл.
Ты в офисе будешь сегодня?
– Да, я уже почти подъехал. А чего она от меня хочет, ты не знаешь случайно?
– Без понятия. Ты сможешь зайти к ней через полчаса?
– Да, зайду, спасибо…
Я отключил громкую связь. В салон моего автомобиля тут же вернулась Нэнси Синатра со своей заводной «These Boots Are Made for Walkin’»[1]. Я зарулил на офисную парковку, описал уже привычную дугу, чтобы без лишних «туда-сюда» занять свое место. Заглушил двигатель. Нэнси замолчала, в салоне «повисла» тишина.
«Интересно, чего от меня хочет Лилия?» – подумал я.
Лилией звали нашего директора по маркетингу. Причем Лилией ее звали официально. За глаза же большая часть московского офиса называла ее не иначе, как «Весельчак У»[2]. То ли в лице, то ли в фигуре Лилии было какое-то не очень буквальное, но, видимо, очень убедительное внешнее сходство с космическим злодеем из мультика Романа Качанова «Тайна третьей планеты». По крайней мере, это сходство подмечали многие.
В маркетинг она пришла из аналитики, и в области аналитики была действительно «богом». А вот способностями во второй, не менее важной части маркетинга, творческой, Всевышний ее, к сожалению, явно обделил. Лилия была однозначно умна, отлично образована, профессионально начитана и высоко работоспособна. При этом она не понимала и не принимала интуиции. Рассказы же об «озарениях свыше» считала полным бредом. Художественную литературу открыто презирала, как, собственно, и все остальное, находящееся в области чувств. Лилия была активным членом какой-то глобальной организации эмансипированных женщин и откровенно ненавидела мужчин. Она могла терпеть около себя только две категории представителей мужского рода. Первая – мужчины, полностью признающие ее лидерство, откровенно ей льстящие и без лишних слов демонстрирующие выполнение всех ее распоряжений. Вторая категория – все, с кем она по каким-то причинам пока не могла справиться. Таким образом, представители второй категории либо по слабости капитулировали и переходили в первую, либо должны были держать ухо востро так как в области политических интриг Лилия была не бесталанна. При этом была она совсем не стара. Наверное, не больше тридцати пяти, но из-за склонности к полноте и сомнительного вкуса в одежде выглядела старше. И, если верить слухам, была абсолютно одинока.
Переходить в «первую категорию» мне точно не хотелось, поэтому я не очень любил общение с «Весельчаком».
В назначенное время я постучался в приоткрытую дверь с табличкой «Директор по маркетингу» и открыл ее еще шире.
– Добрый день, Лилия. Снежана просила меня зайти.
– Здравствуйте, Шура. Я ведь правильно Вас назвала? Вас все так называют. Садитесь, – она махнула рукой в сторону гостевого стула, стоящего рядом с ее рабочим столом.
– И все-таки, почему Вас все называют Шурой? Вас это не раздражает? Шура
– это как-то… – она закатила свои маленькие глазки под самые брови, на минуту уставившись в какую-то точку потолка позади меня, – …это как-то несерьезно, что ли?..
– Нет, Лилия, меня это не раздражает. Но, если Вам не нравится, Вы можете называть меня Александром или по фамилии.
– Хорошо, Балаганов, я учту, – она потеребила своими короткими пальцами объемный черный платок, обвитый вокруг ее объемной шеи, – как у нас дела в Санкт-Петербурге?
– Да нормально дела. Работаем. В зависимости от того, что именно Вас интересует, – постарался ответить я как можно уклончивее.
– Меня интересуют питерские сети. Вы же у нас за сети пока отвечаете?
Ее «пока» неприятно резануло мне ухо, но я постарался не концентрироваться на этом, явно специально произнесенном слове.
– Пока во все питерские сети мы отгружаем через дистрибуторов. Тем не менее в Питере действительно есть офис одной крупной сети, находящейся в зоне моей ответственности. Работу с локальными курирует местный ТСМ. Я помогаю ей советами в решении вопросов с локальными. Она помогает мне с решением срочных вопросов в моей крупной. Сотрудничаем.
– А Вы, Балаганов, с этой сетью хотя бы соизволили познакомиться?
– Конечно, Лилия, я встречался с ними два раза. В последний раз – на прошлой неделе. Кстати, обсуждали листинг нашего нового продукта.
– И как?
– Точка пока не поставлена. Непреодолимых возражений у них нет. Они не совсем согласны по условиям. В общем, мы в процессе.
– Ну вот и отлично. Я буду в Питере через два дня. Организуйте мне встречу. Я хочу сама с ними поговорить по новому продукту. У нас есть интересная идея по дополнительному промо, и нам интересен рынок Питера. Возможно, мы бы хотели предложить эту идею именно им. Да, и подготовьте мне, пожалуйста, презентацию. Чтобы все как положено, солидно. Про компанию, про продукты…
– Лилия, простите, но я им уже рассказывал про компанию и продукты…
*****************************
О групповых переговорах
Если в переговорах участвует несколько человек с разных сторон, то ответственному за встречу сотруднику необходимо «выровнять собственное информационное поле» до проведения переговоров, а не во время них.
***************
– Я не рассказывала! – вкрадчивым полушёпотом отрезала Лилия…
Мы с питерским ТСМом срочно начали согласовывать встречу. Лилия запросила уровень директоров, и нам пришлось применить все известные нам переговорные навыки для убеждения директоров сети пойти нам навстречу. С огромным трудом мы выбили двадцать минут.
– Двадцать минут? – скривилась в недовольную гримасу Лилия. – Что мы успеем за двадцать минут?
– Лилия, это нормальная практика. Директора крупных сетей крайне труднодоступны. Я могу организовать более длительную встречу, но не так срочно, не на следующей неделе. Через месяц, например.
Лилия недовольно согласилась.
Два полных дня я делал презентацию. Задача была нелегкой. Нужно было уложить в двадцать минут довольно большой пласт информации. Закончив, я отправил ее Лилии, так как она настаивала на том, что должна презентовать сама. Отправив, я наконец-то позволил себе долгожданный кофе. Я пошел на кухню, поставил кружку, нажал на кнопку. Кофемашина зажужжала и нацедила порцию ароматного темно-коричневого напитка. Я добавил сахар и сливки и даже успел поднести кружку к губам… Но тут, громко топая, на кухню практически вбежала Лилия.
– Балаганов! Это что за огрызок?! Это разве презентация?!
– Простите, Лилия, что не так?
– А где сто с лишним лет истории компании? Где отцы-основатели? Где наш полный портфель? Где наши исторические великолепные результаты развития в России? Вы абсолютно ничего не смыслите в вопросе подготовки презентации!
– Лилия, у нас всего двадцать минут. Вопрос очень емкий. Все, о чем Вы говорите, они уже знают. Я им уже рассказывал…
– Я не рассказывала, – зло оборвала меня Лилия. – Отправляйтесь к бренд-менеджерам, возьмете у них готовую продуктовую презентацию. А историю компании с портретами всех основателей – от Ноя и до Моисея – я Вам пришлю. Соберете все в одну презентацию и вернете мне. И чтобы ни один слайд по дороге не выпал! Ясно? И забудьте про эти дурацкие двадцать минут! Сколько нужно, столько и будут слушать. К ним Я приезжаю!
Мы приехали на встречу втроем. «Весельчак», питерский ТСМ и я. Байер, спустившийся за нами на проходную, извинившись, напомнил нам, что у нас действительно только двадцать минут. Он объяснил, что обычно директора не встречаются ни с кем по столь срочному запросу. В этот раз они сделали исключение только из уважения к компании и с великим трудом нашли время в своих календарях…
Мы прибыли в переговорку, поздоровались. Нас спросили, не хотим ли мы кофе. Мы с ТСМом отказались, Лилия попросила сделать ей американо с молоком. Потом, не торопясь, болтая о всякой ерунде и ожидая кофе, она подключала лэптоп. На все это ушло почти пять минут. Потом долго не могла вспомнить, куда именно вчера «в глубокой ночи» сохранила презентацию. Открывала несколько «не тех» драфтов. Еще три минуты. Потом открыла слайды своей самопрезентации, рассказала про свое блестящее образование и свой уникальный опыт. Еще четыре минуты. Потом рассказала о потрясающей узнаваемости бренда нашей компании, пошла в историю и даже успела открыть слайд с портретами отцов-основателей…
Директора сети поднялись со своих мест.
– Простите, Лилия, очень жаль…
– Как же так, – «Весельчаку» явно не хотелось верить в происходящее, – это же только седьмой слайд. Седьмой из сорока трех…
– Простите, Лилия, у нас скоро самолет. Летим на конференцию. Задержаться не можем ни на минуту. Кстати, сегодня мы как раз закрываем все корректировки на следующий квартал. Жаль, что не успели. Теперь мы будем готовы обсудить Ваше предложение только через три месяца. Пожалуйста, сообщите нам заранее возможные даты встречи. Мы все планируем очень заранее. А по поводу многоуважаемой истории компании и ваших замечательных продуктов не расстраивайтесь. Мы все это отлично знаем. Нам Александр все очень доходчиво рассказал и даже ответил на все наши вопросы. Поэтому, чтобы сэкономить и наше и Ваше время, давайте в следующий раз без прелюдий. Максимум пять слайдов. Это как раз то, что мы можем себе позволить. Только конкретика. Только цифры. А на сегодня, простите, но это все. До свидания.
********************
О компетенциях и советах
Нельзя объять необъятное и быть компетентным во всем. Основы компетенции – понимание того, где ты не компетентен, и принятие советов тех людей, которые действительно компетентны в данном вопросе.
************************
Через три месяца встреча, конечно, состоялась, но уже без Лилии. Она не полетела. Сказала, что ей ужасно не глянулся питерский климат.
[1] Один из хитов альбома «Boots» 1966. Автор – Ли Хезлвуд.
[2] Один из космических пиратов, персонаж серии фантастических книг Кира Булычева об Алисе Селезневой.