Вечером в Ватсап упало сообщение от Вальтера. Он предлагал скайп-беседу. В последний раз мы с ним общались сразу по итогам договоренностей с той самой сетью, для которой я делал ценностное коммерческое предложение. Договорились, я считаю, неплохо. На сезонные поставки. Весна и осень. И для продукта Вальтера это было нормально, так как летом и зимой он и правда продавался не так хорошо. С момента физического ввода продукта прошло почти полтора месяца, и фактический объем продаж этой сети уже перекрыл все остальные продажи Вальтера в стране с начала года.
Тем не менее Вальтер не унимался. Ему хотелось большего, хотелось грузить товар постоянно, а не два раза в год. И ему казалось, что я не дожимаю вопроса. Он наивно полагал, а может, и искреннее верил, что с сетью нужно работать точно так же, как с большим оптовиком. Копия англоязычной версии «Гида поставщика» сети, переправленная ему почтой, видимо, не убеждала его, как и мои устные комментарии. Ему страстно хотелось отгружать продукт в сеть постоянно.
В назначенный час я увидел на дисплее улыбающуюся физиономию своего немецко-польского друга.
– Привет, Шура. Как дела?
– Привет, Вальтер. Да вроде все в порядке. Продажи ты видел. Надеюсь, ты рад.
– Да, продажи видел, конечно. Но осень скоро закончится. И они прекратятся.
– Слушай, Вальтер. Ты уже продал через эту сетку больше, чем продал в стране с начала года. Разве не так? Плюс, я тебе говорил, что есть еще две локальных, но достаточно крупных, с которыми мы тоже на финальной стадии…
– Шура, ты все правильно говоришь. Но почему ты все время пытаешься говорить о замене продаж через эту сеть на продажи через другую? Я бы хотел и то и то. И для тебя это было бы гораздо выгоднее. А потом, мы могли бы увеличить доходность сегодняшних продаж.
– Каким образом? Ты о чем?
– Мы согласились на очень хорошую для сети цену. При этом мы еще и сами платим за доставку. Зачем мне этот дурацкий развоз по магазинам и этот кросс-докинг? Это слишком дорого. За эту цену я готов привозить монопаллетами им на РЦ. Скажем, два раза в месяц. А дальше пусть сами.
– Вальтер, это нереально. Поверь мне, мы очень хорошо договорились. Если ты правильно помнишь, совсем недавно этот объем полностью уходил твоим конкурентам.
– Да, помню. Но давай договоримся. Давай улучшим условия.
– Вальтер, прости, но это нереальная задача.
– Да не переживай, Шура. Я старый опытный переговорщик. Я прилетаю на следующей неделе. Договаривайся о встрече.
– Ты прилетаешь? Ты серьезно?
– Абсолютно!
И Вальтер поднес к камере распечатку электронного билета.
– Вальтер, всегда welcome[1]! И о встрече я, конечно, договорюсь. Но ты бы сильно не обольщался. Ты ставишь нереальные задачи. И в этой ситуации, главное, не потерять то что есть.
– Не переживай, Шура…
Я договорился об очередной встрече с Оксаной. Честно говоря, я переживал. Я понимал, что аппетит Вальтера явно не соответствует текущим реалиям, что сегодня для сети Вальтер – всего лишь один из многих новых поставщиков, что замена сезонного товара для сети не составляет большого труда.
За это время у нас с Оксаной установились позитивные и даже доверительные рабочие отношения. Договариваясь о встрече, я поделился с закупщицей своими переживаниями, вкратце описал ситуацию и даже попросил ее быть с нашим иностранцем посуровее, чтобы дать ему понять, что поставки в такую серьезную сеть – не игрушки.
Встреча началась стандартно: я представил Вальтера, сделал краткое ревю по текущему статусу и вынес на повестку вопрос о возможном изменении условий сотрудничества. Оксана тут же в очередной раз напомнила нам, чего именно сеть хочет от своих non food[2] поставщиков. Мы явно не дотягивали до озвученного ею уровня, вследствие чего настала наша очередь обещать и заверять. И именно этот момент Вальтер выбрал для категоричной декларации своих правил игры.
Я посмотрел на Оксану и моментально практически со стопроцентной точностью предсказал ее дальнейшие действия. Мне вспомнился отрывок из видео, присланного Серегой, где именитый сетевой экспат рассказывал о нескольких переговорных тактиках, применяемых, в том числе, и в сетях. «Всегда будьте готовы прервать обсуждение, – говорил он. – Если вы удовлетворены контрактом, который обсуждаете, помните: вы всегда можете прервать обсуждение. Целью такого приема является создание ситуации усиленного психологического давления на вашего визави, и ему, скорее всего, будет очень трудно продолжать свою атаку. Прием интересен еще и тем, что переговоры прерываются по вашей инициативе, но вина за возникшие вдруг трудности, как правило, ложится на вашего противника. И в большинстве случаев этот манёвр удаётся».
– В таком случае мы вынуждены разорвать контракт, – ледяным решительным тоном проговорила Оксана. Потом встала, попрощалась и ушла...
Все это произошло настолько стремительно, что даже меня, ожидавшего чего-то подобного, бросило в жар. Такой короткой встречи у меня еще никогда не было. Обратная дорога была жуткой. Гнетущее молчание, тяжелые вздохи, косые, виноватые взгляды, очень красноречиво выражающие вечные вопросы: «Кто виноват?» и «Что делать?» Вальтер представлял собой жалкое зрелище.
Припарковавшись возле его гостиницы, я предложил выпить кофе. Мы устроились в неудобных, слишком широких креслах в лобби, сделали заказ. И тут Вальтера «прорвало». Он извинялся за то, что всё испортил, просил исправить ситуацию. И в случае если я каким-то чудом отгружу товар в сеть, ну хотя бы в промо, обещал поднять вознаграждение.
Я и сам был в смятении. Я не ожидал, что Оксана будет до такой степени резка и категорична. Было похоже на то, что она не шутила и не играла. Я бормотал что-то невнятное, пытаясь сообразить, как быть дальше.
Из оцепенения меня вырвал звонок. Осторожно, не показывая дисплей Вальтеру, я посмотрел на телефон. Звонила Оксана. У меня вдруг стало сухо во рту. Я взял чашку, сделал глоток уже остывшего капучино.
– Прости, Вальтер. Это с работы. Не могу не ответить. Пять минут…
Быстрым шагом я отошел в другой конец зала и принял звонок. В трубке раздался радостный голос:
– Ну, как? Нормально всё прошло? Я была убедительна?
– Более чем, – ответил я, всеми силами подавляя радостную улыбку, – спасибо, Оксана. У тебя действительно есть явный актерский талант, – озвучил я свой абсолютно искренний отзыв, потому что даже я, натренированный великим Игоревичем, не смог считать в Оксаниной реакции строительства «параллельной реальности».
*********************
О пути к успешному сотрудничеству
Планирование и коммуникации – вот составляющие фундамента, на котором можно строить успешные отношения с клиентами.
*************
[1] Добро пожаловать (англ.).
[2] Non food (нон-фуд) – категория или набор категорий непродуктовых товаров в продуктовом магазине.