Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Серия книг ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА для производителей FMCG-товаров. 

Книга «Категорийный менеджмент – Главный инструмент увеличения продаж в торговые сети».

Раздел 3.   КАК СОВРЕМЕННЫЕ ТОРГОВЫЕ СЕТИ ИСПОЛЬЗУЮТ КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖМЕНТ В ОФЛАЙН-ФОРМАТАХ

Глава:  Ввод и вывод поставщиков,

Иногда байеры не могут договориться с поставщиками об изменении нужных им коммерческих условий или условий проведения промоакций, либо все SKU поставщика являются низкомаржинальными для торговой сети. В этих случаях байер готовит на ассортиментный комитет специальный документ – Стратегию вывода поставщика, в котором отражает причины его вывода и предлагает нового поставщика в качестве замены. Данный документ также прогнозирует изменения в выручке и марже по категории, вызванные переключениями на товары с другой маржинальностью и ценой, оценивает риски перезаключения договоров с другими поставщиками на тех же условиях и т. д.

После утверждения Стратегии вывода у поставщика «обратной дороги» нет – байер вряд ли признает свою неправоту и не пойдет к руководству со словами, что «он ошибся». Поэтому поставщики не должны доводить ситуацию до разработки Стратегии вывода. Им необходимо ответственно относиться к срокам, в которые торговой сети нужно дать ответы на вопросы, возникшие у байера.

Если КАМ не испортил личных отношений с байером, то всегда есть шанс провести дополнительные переговоры, предъявить серьезные аргументы и подготовить новые предложения, которые убедят байера оставить товары поставщика на полках торговых сетей. Вывод одного поставщика и ввод новых поставщиков – процесс, требующий затрат времени байера, которого у него не очень много, поэтому байеры зачастую идут на такую замену крайне неохотно, и поставщикам надо этим пользоваться.