Ежемесячно байеру на электронную почту приходит автоматизированный отчет (в некоторых торговых сетях байеры получают их в виде сводных таблиц MS Excel), в котором в разрезе категорий и архетипов, а также географии и форматов формируется рейтинг SKU. Обычно критерием для такого рейтинга является выполнение плановых показателей по коммерческой марже или розничному товарообороту.
Таблица 15 – Ежемесячный рейтинг SKU в разрезе категорий, архетипов, по географии и форматам
|
№ |
Название |
Архетип |
ID SKU |
Маржа, руб. |
Выполнение плана по марже, руб. |
Отклонение, % |
Место в категории |
Место в архетипе |
|
1 |
SKU 1 |
сок яблочный 2 л и более |
|
|
+ |
|
5 |
2 |
|
2 |
SKU 2 (NEW) |
|
|
- |
|
8 |
4 |
|
|
3 |
SKU 3 |
|
|
- |
|
7 |
3 |
|
|
4 |
SKU 4 |
|
|
+ |
|
3 |
1 |
|
|
5 |
SKU 5 |
сок апельсиновый 2 л и более |
|
|
+ |
|
2 |
2 |
|
6 |
SKU 6 |
|
|
+ |
|
1 |
1 |
|
|
7 |
SKU 7 |
|
|
+ |
|
6 |
3 |
|
|
8 |
SKU 8 |
сок яблочный до 0,6 л |
|
|
+ |
|
4 |
1 |
|
9 |
SKU 9 |
|
|
- |
|
10 |
3 |
|
|
10 |
SKU 10 |
|
|
- |
|
9 |
2 |
|
|
ИТОГО |
|
+ |
|
|
|
|||
Обычно торговые сети выделяют новые SKU (NEW), которые были заведены в сеть меньше месяца (реже – меньше 3 месяцев). Проблемные SKU, по которым не выполняется план по марже в течение 3 месяцев, могут быть заменены новыми SKU.
Если план по марже по категории не выполняется (отклонение не более 5 %), то байер, понимая это, может возместить недополученные доходы за счет ретробонусов. Если план по марже существенно не выполняется, то Категорийный директор общается с байером, и они вместе ищут причины недовыполнения плановых показателей. Такие причины могут быть вызваны внешними факторами (изменение покупательского спроса, отсутствие рекламных мероприятий, проводимых крупными поставщиками, отрицательные сезонные факторы) или внутренними факторами (отсутствие промо, которое иногда просто не успевают провести по техническим причинам, «массовое» отсутствие товара на полке). В результате такого общения и проводимого анализа причин (ошибка прогнозирования, изменение поведения покупателей, иные факторы) создается и утверждается специальный план действий с конкретными мероприятиями, выполнение которых должно позволить повысить маржу и достичь плановых показателей.
В итоге после замены SKU состояние категории изменится, и ее показатели могут попасть в один из четырех квадратов, характеризующих эффективность введения этого SKU в категорию (рис. 7).
Естественно, что наилучшим для торговых сетей будет вариант, когда и коммерческая маржа и выручка в категории вырастут одновременно. Но так происходит далеко не всегда, поэтому байер постоянно анализирует финансовый результат, который дают новые SKU, и в случае необходимости предпринимает соответствующие корректирующие действия для роста коммерческой маржи и выручки.