Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Серия книг ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА для производителей FMCG-товаров.

Книга «Справочник поставщика».

4. ВНУТРЕННИЕ ИНСТРУМЕНТЫ КАМ. 5. Ассортиментные стратегии поставщиков.


Реализуя категорийные стратегии и тактики, КАМ сталкивается с необходимостью выбора той или иной SKU в категории в каждом конкретном случае.

Для упрощения принятия решения КАМы используют простой инструмент — матрицу ассортиментных стратегий поставщиков, в которой для каждой сети SKU разбиваются по оборачиваемости и маржинальности.

7.png

Рисунок  — Матрица ассортиментных стратегий поставщиков

 

При этом КАМу нужно сразу определиться: данные по оборачиваемости и маржинальности будут с учетом промо или нет. Если доля промо в категории выше 30 %, лучше сделать две такие матрицы, взяв продажи по промоцене и по регулярной цене. Понимая конкретную задачу и зная, в какой квадрат матрицы ассортиментных стратегий поставщиков попадает та или иная SKU, КАМ может быстро принять нужное ему решение.

В компании в Коммерческой Политике должны быть описаны конкретные стратегии, которые позволяют из квадратов «Имеющие высокий потенциал» и «Генераторы выручки» «перетаскивать» SKU в квадрат «Эффективные». Данные стратегии индивидуальны для каждого поставщика, т. к. зависят от многих факторов: рыночной ситуации, свойств продукта, стратегии в области бренда и торговых марок и т. д.