Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Серия книг ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА для производителей FMCG-товаров.

Книга «Справочник поставщика».

4. ВНУТРЕННИЕ ИНСТРУМЕНТЫ КАМ. 3. Определение ролей категории.


КАМ должен четко знать, что категории в торговой сети имеют свою собственную роль[1] и разную важность для каждой из торговых сетей.

Умение построить матрицу «Ролей Категории» и определить, какую роль в торговой сети играет та или иная категория, позволяет КАМу лучше понимать потребности торговой сети в целом и байера в частности. А это, в свою очередь, помогает правильно подготовить коммерческое предложение и использовать нужные аргументы, закрывающие потребности байера непосредственно на переговорах с ним.



3.png

Рисунок  — Матрица Ролей Категории

 

Непонимание КАМом того, какие роли в торговых сетях имеют те или иные категории, приводит к тому, что КАМ может принципиально неправильно подготовить коммерческое предложение, совершенно неинтересное байеру и торговой сети.