Каждая компания имеет свои особенности в организационной структуре, бизнес-процессах и других областях, связанные с нюансами корпоративной культуры и личностными особенностями топ-менеджеров и собственников бизнеса. И каждая компания, которая занимается поставками в торговые сети, отличается от других компаний. Естественно, отличия имеются и в подразделениях, которые занимаются продажами в торговые сети.
Эти отличия обусловлены, прежде всего, особенностями категорий, в которых работают поставщики (рыночная маржинальность, брендозависимость покупателей, дифференцированность продуктов, товарооборот категории, количество присутствующих SKU[1] в категории[2]) и т. д.), а также размерами компании и различиями, основанными на нюансах управления собственников.
Как показывает практика:
сотрудники отделов продаж, а это, прежде всего, КАМы[3], почти всегда на 100% загружены работой;
в 80% случаев КАМы имеют дополнительный, не свойственный им функционал, занимаясь рекламой, маркетингом, логистикой, мерчандайзингом, бухгалтерией, финансовой аналитикой, юридическими вопросами, в особенности различного вида непонятными согласованиями, и проходят через различные бюрократические процедуры, говоря при этом: «Нам проще договориться с сетью, чем согласовать наше решение внутри нашей компании». Это значительно уменьшает время, которое они могут посвятить своей «профильной» деятельности;
в 80 % случаев КАМы не выполняют определенный функционал, который должны были бы делать, снижая качество собственной «профильной» работы.
Также почти всегда КАМам не достает ключевой информации, необходимой для принятия наиболее эффективных решений.
Функционал КАМов в разных компаниях различен. И часто он обусловлен тем, что они в разных компаниях обладают разными компетенциями. Давайте попробуем сформулировать области, в которых КАМ должен иметь развитые компетенции, чтобы успешно продавать товары в торговые сети.
[1] SKU–Stock Keeping Unit (англ.) – товарные единицы на уровне групповых упаковок, единица учета товара на складе компании-производителя.
[2] Категория – термин, используемый в категорийном менеджменте и описывающий группу схожих товаров, объединенных по определенным потребностям покупателей.
[3] КАМ – Key Account Manager (англ.) – менеджер по работе с ключевыми клиентами, в нашем случае – с федеральными торговыми сетями. Под КАМом далее будем понимать Senior КАМ, Group КАМ и т. д.