Серия книг ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА для производителей FMCG-товаров.

Книга «Справочник поставщика».

Для улучшения коммуникаций с байерами поставщикам важно создавать для них дополнительные сервисы, которые не могут делать другие поставщики и которые увеличивают ценность поставщика в глазах байера.

Прежде всего, к таким сервисам должно относиться предоставление регулярных аналитических отчетов и исследований, закрывающих те или иные потребности байера в получении информации. Причем эти отчеты и исследования могут содержать информацию как о конкретной торговой сети и поведении ее покупателей, так и о торговых сетях-конкурентах, например, мониторинговые отчеты по ассортименту в разных сетях и изменениям этого ассортимента. Байерам также интересны отчеты, связанные с оценкой потребительских предпочтений и особенностей выбора товара (ведь байер работает не с потребителями, а с покупателями), а также финансово-аналитические отчеты, позволяющие оценить конкретный рынок и перспективы его развития. И хотя подготовка такой отчетности занимает определенное время и отвлекает ресурсы, наличие этого сервиса обязательно положительно отразится на эффективности взаимодействия с торговой сетью, а значит, и на финансовом результате.

Байеру могут быть полезны и новостные сводки о том, что происходит в других сетях в «его» категориях, – часто ему просто не хватает времени, чтобы искать такую информацию самому. КАМ может также предложить байеру готовить для него аналитические материалы «по запросу» – если байеру нужна какая-то аналитическая информация или отчет/расчет, то он просто запрашивает об этом КАМа, который, подключая собственную маркетинговую службу, готовит для него такую информацию. Такой сервис – это показатель высокого доверия байера к КАМу.

КАМ также может и должен просить у сетей офтейки, а взамен предоставлять им обработанные определенным образом и структурированные аналитические отчеты, которые будут полезны и байеру, т. к. существенно экономят его время, которое он тратит на самостоятельную обработку xls-таблиц. Некоторые сети продают такого рода информацию, с другими можно обсуждать обмен данными в рамках годового Контракта. Имея такие данные и информацию об остатках товара, можно давать очень полную картину происходящего с портфелем и предлагать более правильные решения для категории (отслеживание сток-дней, работа с OOS).

Дополнительными сервисами могут быть использование инновационных идей и рекламно-маркетинговых акций, реализация совместных рекламных акций или программ лояльности как между сетью и поставщиком, так и с привлечением различных площадок (например, различные онлайн-решения или приложения).

Поставщики могут помогать байерам с мерчандайзингом, причем речь может идти не только о выкладке собственных товаров поставщика, но и о выкладке, например, субкатегории, которую ведет байер. Также у байера могут возникать потребности в получении информации из точек продаж, которые может закрыть поставщик своей командой мерчандайзеров. И если у поставщика есть возможность стать «глазами байера», то ее нужно использовать. Все эти мероприятия закрывают определенные потребности торговых сетей, а значит, повышают значимость поставщика по сравнению с другими поставщиками.