Любой менеджер по продажам в торговые сети, если хочет быть успешным и эффективным в своей профессиональной сфере, кроме набора знаний (в области экономики, маркетинга, юриспруденции, рынка торговых сетей, товарной категории, своего продукта и его основных конкурентов и т. п.) и ключевых компетенций (в области практики переговоров, проведения презентаций и т. п.) должен обладать одной важной чертой: никогда не останавливаться в своем развитии. Рынок находится в фазе активных перемен, где быстро и резко меняются правила игры, и методики, приносившие успех еще некоторое время назад, становятся устаревшими, появляются новые инструменты и практики, новые игроки, форматы и каналы сбыта, требующие новых подходов и даже технологий работы.
Менеджер по продажам в этих условиях должен обязательно организовать собственную постоянную систему контроля и «сканирования» окружающей его рыночной среды, всех ее новостей, новинок, трендов и аналитики, чтобы быть готовым предвосхитить любые изменения рыночной ситуации, которые могут повлиять на результативность его работы.
Такая система сбора информации может быть организована из целого ряда простых и известных источников:
личная нетворкинговая сеть менеджера;
его общение и взаимодействие с коллегами и контрагентами;
посещение профильно-профессиональных тематических мероприятий (выставок, конференций, тренингов), участие в специализированных отраслевых ассоциациях и сообществах и т. д.[1]
Безусловно, все участники рынка в том или ином виде получают информацию из тематических СМИ, пользуются результатами соответствующих профильных аналитиков и исследовательских агентств, стараются следить за новинками профессиональной бизнес-литературы. Все это должно быть musthave для любого специалиста, который считает себя профессионалом и желает строить долгосрочную и успешную карьеру в своей сфере.
Но человеческий ресурс не безграничен. Работа занимает немалую часть жизни, а такой ежедневный сканнинг многочисленных источников (например, СМИ) может отнимать много времени без гарантии, что какие-то мелкие, но интересные и значимые новости не проскользнут мимо.
Можно, конечно, просто подписаться на общие или даже специализированные профильные СМИ (Коммерсантъ, РБК, Ведомости, https://retailer.ru/, https://www.retail.ru/ и прочие), чтобы получить общий объем отраслевых новостей и аналитики, но эффективнее эти новости проглядывать в специализированных тематических группах и сообществах, где их обзор можно оперативно обсудить с коллегами, прочитать их комментарии, задать вопросы и получить в ответ помощь и советы.
Больше всего для этого подходят соответствующие группы и сообщества в соцсетях, именно о них мы и поговорим как о полезном прикладном инструменте для нашего «радиолокационного» контроля над событиями на рынке.
Именно соцсети выглядят наиболее адекватным средством, чтобы решать вышеперечисленные задачи. В Сети большинство из нас проводит немало времени. Но чтобы оптимизировать свои ресурсы и затраты на это, рациональнее было бы ограничить набор соцсетей в зависимости от рабочих и производственных факторов, например, исходя из сложившегося стабильного контингента пользователей в каждой из них.
Рассмотрим, как можно работать с источниками информации и контингентом соцсетей, на примере Фейсбука.
Наш выбор Фейсбука вызван тем, что его аудитория по всем анализам определяется как наиболее деловая и «бизнесовая», с оптимальными возрастными и социальными характеристиками, соответствующая необходимому кругу общения и полезного профессионального нетворкинга в противовес более широкой, но молодежной аудитории ВКонтакте или довольно пожилой аудитории «Одноклассников».
Профильные группы в Фейсбуке.
Много полезного можно почерпнуть из участия в профильных группах специалистов и участников рынка, которые в сети Фейсбук представлены в изобилии. Всего заметных соответствующих ресурсов никак не меньше 40–50. Большинство из них редко заслуживают внимания, явно выделяются в Фейсбуке 10–15 групп-лидеров.
Предварительно стоит изучить группы вашей тематической направленности (например, пекари и кондитеры, производители и поставщики нон-фуда, импортеры и поставщики овощей-фруктов, логисты и т. д.). В качестве примера: https://www.facebook.com/groups/1652176535090179/ – гильдия пекарей и кондитеров;
https://www.facebook.com/groups/baking.confectionery.forum/ – форум хлебопекарей и кондитеров;
https://www.facebook.com/groups/1944070349162700/ – нон-фуд;
https://www.facebook.com/groups/920568561332618/ – овощи-фрукты;
https://www.facebook.com/groups/939516409465698/ – ВЭД, таможня, логистика.
Мониторинг и участие в этих группах в рамках своей специализации могут принести пользу от контактов с другими участниками близкого вам направления деятельности, а развитие вашего нетворкинга даст возможность в ходе общения с коллегами решать рабочие кейсы, советоваться и обмениваться опытом в рамках своих прикладных задач.
Для расширения кругозора необходимо подобрать несколько групп/сообществ более широкого, общеотраслевого характера. Нужно знать и видеть общую картину макрорынка, да и ваша текущая специализация тоже может оказаться не вечной!
Эти группы хороши тем, что они агрегируют все основные новости со СМИ и информресурсов. Новости, не попавшие в отраслевую ленту Коммерсанта или РБК, вы чаще всего найдете в рамках общей подборки не только из них, но и из десятка других источников. Даже беглый просмотр таких ресурсов раз в день или через день даст свежую и достаточно полную картину дня и обстановки на рынке. Подобные группы имеют хорошую плотность, высокое качество контента, широкую аудиторию и, главное, дают возможность прямого реального, оперативного общения и обсуждения в кругу своих коллег новостей из многообразных источников информации, анализа их последствий и влияния на рынок.
Этим они выгодно отличаются от филиалов новостных и информационных порталов в Фейсбуке, хорошо известных сайтов retail.ru, retailer.ru, где присутствует массовая аудитория, зачастую неперсонализированная, под вымышленными «никами». Подобные порталы характеризуются наличием рекламы и ботов, имеют менее доверительную и дружественную атмосферу, чем небольшие профессиональные сообщества.
Сколько примерно участников в группах Фейсбука.
Среди таких групп и сообществ, посвященных сетевому ритейлу и дистрибьюции, с профессиональным составом аудитории из участников рынка, в формате членских клубов можно выделить наиболее популярные объединения. Количество участников в них начинается от 1000, а в среднем составляет от 5 000 до 20 000. Группы имеют хорошую географию по всей России и ближнему зарубежью (Украина, Беларусь, Казахстан), что дает определенную пользу и представляет интерес для профессионального общения. На момент написания книги среди таких групп можно выделить:
· Foodovik: https://www.facebook.com/groups/top.personnel.food.russia/;
· Околоритейл: https://www.facebook.com/groups/150322252039467/;
· Российский ритейл: https://www.facebook.com/groups/retailtoday/;
· FMCGRUSSIA: https://www.facebook.com/groups/FMCGRUSSIA/;
· Профессионалы продуктового бизнеса: https://www.facebook.com/groups/fmcg.pro/.
Подборка и беглый просмотр всех этих 5 сообществ дают возможность получить достаточно цельную картину дня, т. к., выступая агрегатором новостей профильных СМИ, они репостят их у себя практически в полном объеме из всех нужных и важных источников. Как сообщества профессионалов, некоторые группы, например Околоритейл, носят закрытый характер (в закрытой группе членство наступает только после приема/одобрения нового участника администратором – модератором, и ее сообщения могут видеть только участники группы), хотя радикальное отличие от общедоступных групп бывает не часто и больше касается откровенности комментариев/обсуждений и возможности обмена нужной информацией среди участников группы.
Постепенно и эти сообщества могут разделяться на смежные и связанные с материнской группой/страницей специализированные подгруппы (например, вакансии и поиск работы в отрасли, тематическое разбиение для коммерциализации (реклама товаров, продуктов и услуг), более узкие тематические подгруппы – сообщества поставщиков и покупателей по одному сегменту рынка и т. д.).
Ресурсы эти хороши возможностью выстраивания личного нетворкинга, а также формирования личного бренда специалиста, если есть квалификация и желание выступать экспертом по обсуждаемым вопросам. В любом случае они позволяют оперативно обсудить новости и даже обратиться за помощью и советом к сообществу при наличии соответствующих запросов.
Правила поведения и степень искренности и активности члена такого сообщества в каждой из групп индивидуальны, свою личную стратегию и линию поведения в них вам предстоит определить самостоятельно исходя из сложившегося стиля поведения и характера группы. Основы чаще всего изложены в правилах сообщества.
Наиболее эффективно по закону больших чисел задавать вопросы в общую ленту групп, их увидит максимальное количество участников. Но можно обращаться и посредством личных сообщений к коллегам и экспертам, чьи взгляды и анализ ситуации могут оказаться полезными и интересными.
Стоит заметить, что прямое взаимодействие непосредственно с ритейлерами в таких группах возможно, но, как правило, редко получается, и на него не стоит возлагать особо больших надежд.
Это вызвано общей большей закрытостью ритейлеров, определенной их боязнью, в т. ч. контроля соцсетей со стороны работодателя (служб безопасности, HR и т. д.). Многие ритейлеры, естественно, активно в сети присутствуют, состоят в группах и черпают оттуда информацию. Но предпочитают это делать без явного своего раскрытия – не «светятся» постами, комментариями и прочим. Их можно понять: кроме контроля со стороны работодателя шквал обращений и запросов по производственным вопросам из соцсетей им совершенно не нужен – его вполне хватает и через стандартные корпоративные способы связи.
В связи с этим есть распространенная практика, когда ритейлеры предпочитают вступать в группы и сообщества для чтения и мониторинга информации в них через посредство обезличенных «ников-аккаунтов» для сохранения своей анонимности. Достаточно редки случаи, когда ритейлер открыто действует под собственным именем. Хотя бывает, что он может выйти в группу за консультацией или помощью в решении узкого прикладного вопроса (найти какой-то редкий товар или поставщика, решить срочно возникшую проблему через знания и опыт сообщества). Аккуратно и ненавязчиво этот путь выхода на знакомство и общение с представителем сети или байером использовать можно.
В завершение несколько слов о том, почему мы не упомянули такие, безусловно, полезные и авторитетные ресурсы, как Камблог и Фудмаркетс. Тут все просто. Дело в том, что именно в формате площадки соцсетей, Фейсбука в частности, эти ресурсы представлены совсем слабо, ибо в своей коммуникации с участниками больше ставку делают на телеграмм-каналы (Камблог) и собственный портал и форум в интернете (Фудмаркетс).
В то же время недавно появился интересный ресурс – ТОП РИТЕЙЛ ДЖОРНАЛ https://www.facebook.com/groups/topretail. Он обильно снабжает публику «желтыми» и «скандальными» материалами по внутренней кухне всех топовых ритейлеров. Но коллектив его авторов работает в статусе инкогнито, и, несмотря на явную принадлежность и вхожесть в ближние круги «верхушек» ритейлеров, материалы иногда имеют характер заказных и ведущих линию на дискредитацию отдельных персоналий рынка из состава сотрудников торговых сетей. Но для общего понимания ситуации на определенных этапах жизни и развития ритейлеров в материалах ресурса можно почерпнуть интересную информацию для осмысления, чтобы правильно и своевременно планировать и свои шаги, и деятельность в отношении ритейлеров.
Ситуация на рынке и в отрасли быстро меняется. Надо следить за всеми новостями и нюансами в нашей производственной среде. Мы дали лишь маленький пример того, как и где мотивированный менеджер должен черпать информацию, в т. ч. для принятия на ее основе в последующем своих решений.
Ситуацию нужно мониторить постоянно и расширять луч своего «прожектора», освещающего окружающее вас пространство. Возможно, к моменту выхода этого материала исчезнут одни группы и появятся другие, более интересные и информативные. Но главное, что кроме праздного отдыха на просторах интернета и в соцсетях вами должна быть организована такая система работы, сбора информации и полезного делового общения. Она начнет приносить конкретную пользу от общения с коллегами и партнерами, своевременного получения новостей рынка, их коллегиального осмысления и анализа для выработки своих последующих действий.
[1] Смотрите главу «Профессиональные он-лайн и офф-лайн сообщества и профильные конференции»