Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Тренинг «Продвинутые техники переговоров с торговыми сетями»

Проведение переговоров с торговыми сетями, созданных совместно с байерами торговых сетей. Детальный разбор и отработка техник базовых переговорных процессов.


Цели тренинга – изменить презы и подачу участников


ТРЕНИНГ БУДЕТ ВАМ ИНТЕРЕСЕН, ЕСЛИ ВЫ:

  • Менеджер по работе с федеральными торговыми сетями.
  • Менеджер по работе с локальными торговыми сетями.
  • Коммерческий директор.

О тренере

Дмитрий Леонов. Леонов Консалтинг. Заместитель Председателя Правления Руспродсоюза, автор книг, тренингов и конференций «Практикум Поставщика».
Перейти

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
 
Двухдневные тренинги проводятся с 9:00 до 17:00, на территории заказчика или в формате онлайн. 

Оплата по договору, НДС не облагается. 
При оказании услуг вне Москвы и МО Заказчик оплачивает стоимость переезда и проживания.

ДАТА ТРЕНИНГА

28 и 29 Сентября 

с 9:00 до 17:00

Тренинг проходит в  комфортабельном лофте по адресу: г. Москва, ул. Малая Почтовая 2/2 стр. 7.

КОНТАКТЫ:

Дмитрий Леонов

WhatsApp  +7 (916) 600-17-69

Telegram +7 (916) 600-17-69,

E-mail – dmitry@leonov.consulting

Программа Тренинга «Продвинутые техники переговоров с торговыми сетями»

 

1. ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ

  • Поведенческий сценарий встречи, три плоскости проведения переговоров. Как выстраивать сценарий встречи, соответствующей ее целям.
  • Список переменных торга, матрица обменной ценности переменных, список желаемого и список уступок, зона торга, трехуровневый анализ целей. 100 примеров переменных торга при работе с федеральными торговыми сетями.
  • Как проанализировать вероятность заключения сделки на основе расчета и оценки зоны торга. Источники получения информации по

БИЗНЕС-КЕЙС

  • Cоставление списка переменных торга по приоритетному для вас контракту с торговой сетью.
  • Подготовка к годовым переговорам с приоритетной для вас торговой сетью.
  • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
  • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

2. ОТКРЫТИЕ ВСТРЕЧИ

  • Oткрытие встречи. Создание нужного эмоционального фона. «Малый разговор». Борьба повесток: цель, время, обсуждаемые вопросы. Подведение резюме разногласий и изменений с последней встречи. Создавать эмоциональный настрой, соответствующий цели встречи.
  • Как формировать выгодную для вас повестку и переходить к переговорам с выгодных позиций.

  • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
  • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ИНТЕРЕСОВ И ПРОБЛЕМ

  • Позиции и интересы, как перейти от позиции к интересам и предложить удобное для вас решение. Роль открытых вопросов. Зондирование дискомфортных зон. Как стимулировать байера к обмену информацией, баланс обмена информацией. Методика опроса по силам Портера (Методика «6К»). Как диагностировать текущие интересы байера. Как задавать сфокусированные открытые вопросы.

ТРЕНИНРОВКА

  • Получение целевой информации по Портеру.
  • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
  • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.     

4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОГО ПРОДУКТА

  • Вербальные и невербальные техники презентации коммерческого предложения.
  • Управление эмоциональным состоянием во время презентации. Как снимать барьеры восприятия при презентации продукта. Как выстроить коммерческое предложение в понятном байеру формате.
  • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
  • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

5. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

  • Как вежливо ограничить список возражений и узнать действительно приоритетные возражения. Что значит найти «точку согласия» - согласиться с мнением байера но не согласиться с его возражением. Как правильно найти различия с альтернативами, которые являются фундаментом возражения.
  • Как отличать разногласия от возражений и в чем разница в их обработке.
  • Как создать комфортный для себя и для байера скрипт преодоления возражений.

РОЛЕВЫЕ ИГРЫ

  • Ролевые игры на технику преодоления возражений с выдачей обратной связи.
  • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
  • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

6. ТОРГ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ

  • Что такое «позиционный торг» и как перейти к получению встречных взаимных уступок. Как вежливо блокировать нереальные для вас предложения.
  • Что такое перекомпоновка и почему ее обязательно нужно делать перед предложением о сделке.
  • Как выбрать «начальное предложение» для переговоров.
  • Какую дополнительную информацию о сети нужно иметь чтобы сделать «ценностное предложение».

ТРЕНИРОВКА

  • Отработка техники: «если ты … то я …», используя целевые и обменные переменные.
  • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
  • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

7. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

  • Техники закрытия сделки, повышение ценности сделки, технические действия по закрытию.
  • Как зафиксировать договоренности с байером, чтобы они «не забылись».
  • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
  • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.


8. ДВА БИЗНЕС-СИМУЛЯТОРА - «ЗАВЕДЕНИЕ НОВИНКИ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ» И «УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ».

  • Моделирование одного раунда переговоров по заведению новинки в торговую сеть. Игра с коммерческими условиями - 4-мя переменными торга и наличием зоны торга по каждой из них.
  • Оцифровка и обработка в бизнес-симуляторе согласованных в ролевой игре коммерческих условий.
  • Видеозапись ролевых игр и выдача индивидуальной обратной связи.

9. ИГРЫ НА ОПРЕДЕЛЕНИЕ НИЖНЕЙ ГРАНИЦЫ ЗОНЫ ТОРГА

  • Что такое иррациональная (вне-алгоритмическая) область переговоров и что делать если на переговорах нет возможности математически рассчитать «правильный ответ».
  • Блок мини-игр на развитие навыков определения нижних границ зоны торга байера на переговорах,
  • Как создать «убедительное сообщение» - например, об ограниченности ваших переговорных ресурсов.



  • Как определить достоверность получаемой информации.
  • Как определить минимальные условия, которые хочет получить от вас байер.
  • Как увидеть и правильно интерпретировать поведенческие приемы байера.