Тренинг «Специальные инструменты «очных» переговоров с торговыми сетями»
Специальные инструменты «очных» переговоров с торговыми сетями
Тренинг «Продвинутые навыки переговоров» входит в цикл тренингов для сотрудников поставщика «Практикум Поставщика» и полностью посвящен отработке навыков переговоров с торговыми сетями с анализом ошибок и обратной связью.Это следующий по уровню тренинг, после тренингов «Как попасть в торговые сети» и «Классические переговоры с торговыми сетями». На этом тренинге дополнительно будет уделено время проведению жестких переговоров, с учетом современных шаблонов сценариев и скриптов байеров, и переговоров с партнером-манипулятором, а также будут отработаны навыки перехода переговоров к конструктивным решениям.
Целевая аудитория тренинга «Продвинутые навыки переговоров с торговыми сетями» - сотрудники поставщиков, уже имеющие опыт проведения переговоров и продаж в розничные сети, но не всегда чувствующих себя уверенно на этих переговорах.
Для уточнения всех деталей тренинга, просто отправьте запрос по электронной почте: dmitry@leonov.consulting, я обязательно Вам отвечу.
ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ ТРЕНИНГА:
- Руководитель отдела продаж
- Менеджер по работе с торговыми сетями
- Торговый маркетолог, маркетолог, бизнес-аналитик
СТОИМОСТЬ
Стоимость двухдневного корпоративного тренинга для ваших сотрудников – 200 000 руб.
Штатное количество участников на тренинге: 12
Стоимость дополнительных участников 15 000 руб.
ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ
Двухдневные тренинги проводятся с 9:00 до 17:00, на территории заказчика или в формате онлайн.
Оплата по договору, НДС не облагается.
При оказании услуг вне Москвы и МО Заказчик оплачивает стоимость переезда и проживания.
Двухдневные тренинги проводятся с 9:00 до 17:00, на территории заказчика или в формате онлайн.
Оплата по договору, НДС не облагается.
При оказании услуг вне Москвы и МО Заказчик оплачивает стоимость переезда и проживания.
О тренере
Дмитрий Леонов. Леонов Консалтинг. Заместитель Председателя Правления Руспродсоюза, автор книг, тренингов и конференций «Практикум Поставщика». Преподаватель по категорийному менеджменту в РЭУ имени Г.В. Плеханова. Преподаватель по категорийному менеджменту в РЭУ имени Г.В. Плеханова.
Скачать резюме тренера
КОНТАКТЫ
Дмитрий Леонов,
WhatsApp +7 (916) 600-17-69,
Telegram +7 (916) 600-17-69,
E-mail – dmitry@leonov.consulting
Дмитрий Леонов,
WhatsApp +7 (916) 600-17-69,
Telegram +7 (916) 600-17-69,
E-mail – dmitry@leonov.consulting
Книга в подарок
Каждому участнику в подарок книга Дмитрия Леонова
Скачать ознакомительную главу
Программа тренинга «Специальные инструменты «очных» переговоров с торговыми сетями»
1. ПОДГОТОВКА КОНТЕНТА К ПЕРЕГОВОРАМ:
как байеры видят очные переговоры с поставщиком и какой контент от него ждут.Теоретическая часть:
- Какой интерес у байера к очным встречам с поставщиком (кроме улучшения КУ).
- Как байеры федеральных торговых сетей калибруют поставщиков и классифицируют встречи с ними, и какой контент и когда от него ждут.
- Скрипты, «типовые возражения» и «провокационные вопросы» байера в зависимости от типа встречи (годовые переговоры, квартальный бизнес-обзор, рабочие встречи и т.д.): как поставщику подготовиться к встрече.
- Переговоры с торговой сетью «на стратегическом уровне»: как поставщику «встроиться в систему».
- Как составить бизнес-презентацию, чтобы донести много контента за 5-10 минут и вызвать интерес байера.
- Как вызвать интерес байера к очной встрече.
- Онлайн опрос по теории (kahoot) с призами
РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-КЕЙСА
(работа в малых группах):
- Создание «продающей презентации» - квартального обзора совместного бизнеса с торговой сетью.
2. ПОДГОТОВКА АНАЛИТИКИ К ПЕРЕГОВОРАМ:
Техника НАОС (наилучшая альтернатива осуществляемой сделке).
Теоретическая часть:
- НАОС применительно к работе с торговыми сетями. НАОС байера и НАОС КАМ. Как на практике работы с торговыми сетями можно управлять НАОС байера.
- Методика факторного анализа – как торговые сети осуществляют годовое планирование, что нужно знать и использовать поставщику для разговора с байером «на одном языке».
- Как провести экспресс-анализ привлекательности сделки по маржинальности и выручке с применением факторного анализа при подготовке НАОС.
- Категорийный менеджмент – «наука о переключениях покупателя с одного товара на другой». Мы не можем на переговорах не говорить о категории, но как строить свою аргументацию и говорить о потребительских качествах товара своих конкурентов?
- Практика распознавания приема: использование НАОС на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов.
- В подарок - чек-лист подготовки к переговорам с использованием НАОС.
РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-КЕЙСА
(бизнес-симулятор) в малых группах и ролевая игра с записью на видео на основе кейса.
- Факторный анализ при подготовке к переговорам с применением НАОС.
- Аргументированное уменьшение НАОС торговой сети.
- Техники презентации НАОС байеру.
3. ГОДОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ПО КУ, СОВМЕСТНОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ И «WIN-WIN» РЕШЕНИЯ:
Теоретическая часть:
- «Жизненный цикл» поставщика и изменение переговорных стилей торговой сети по его фазам.
- Что такое «Win-Win» предложения и почему они так редко встречаются в работе с торговыми сетями.
- Факторы успеха внедрения модели «Win-Win» между поставщиком и сетью. Примеры работающих «Win-Win» моделей с торговыми сетями FMCG и их драйверы.
- Матрица переменных торга и как составить «Win-Win» на её основе. Выявление взаимовыгодных точек совместного роста с торговой сетью.
- Принципы совместного планирования, обязательства сети по отношению к планированию (JBP – Joint Business Planning). Как эффективно совмещать совместное планирование и переговоры о КУ. Организация совместных сессий планирования в процессе годовых переговоров.
- Совместное планирование – важная часть Кодекса Добросовестных Практик.
- Практика распознавания приема: использование «Win-Win» на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов.
РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-КЕЙСА / ПРАКТИКА
(работа в малых группах):
Ролевая игра (бизнес-симулятор) с видеозаписью и выдача индивидуальной ОС.- Разбор Win-Win решения в кейсе с торговой сетью Х5 и лидером аграрного рынка и выявления причин и факторов долгосрочного эффективного механизма сотрудничества.
- Моделирование нескольких раундов сессии совместного планирования / переговорам по КУ.
- Оцифровка в бизнес-симуляторе согласованных в ролевой игре КУ.
- Применение методики факторного анализа применительно к годовым переговорам и совместному планированию.
4. ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ:
Инструменты и скрипты байера на очных переговорах - как поставщику результативно и эффективно «обезоружить байера».
Теоретическая часть
- Что такое жесткие переговоры в понимании байеров. Как определить, что с вами проводят манипуляции и как эффективно вернуть разговор в конструктивное русло.
- Как и чему обучают байеров — разбор манипуляционных инструментов байера. Современный вариант «10 заповедей байера» на основе обучения в сети дискаунтеров LIDL.
- Подробный разбор примеров рациональных и эмоциональных инструментов байеров и их применение и противодействие в конкретных переговорных ситуациях.
- Как не поддаться приемам байеров по созданию давления и дискомфорта на переговорах.
- Практика распознавания приема: использование манипуляций на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов.
- В подарок - чек-лист подготовки к жестким переговорам.
- Онлайн опрос по теории (kahoot) с призами.
ПРАКТИКА
Ролевые игры с использованием «инструментов байера».
- Практика распознавания приема: использование манипуляций на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов.
- В подарок - чек-лист подготовки к жестким переговорам.
- Онлайн опрос по теории (kahoot) с призами.