Открытый офлайн тренинг «Стратегии и инструменты работы с торговыми сетями»

1.Инструменты работы с категорией

(домашнее задание с разбором на тренинге)

• Передние и задние корзины ритейлера, KVI, ТПЦ и их цели.

• Роли и ниши SKU в категории, как отстроиться от конкурентов.

• Финансовые KPI байера.

2.Инструменты исследования сетей и категорий

(домашнее задание с разбором на тренинге)

• Использование кассовых продаж сетей.

• Создания аналитического контента для переговоров.

• Поиск «сильной позиции» в категории на основе аналитики. 

3.Основные процессы и KPI сети и байера

• ТОП10 процессов работы с поставщиками в сети.

• Ежегодные пересмотры категории – что нужно знать поставщику.

• Разноуровневые KPI и потребности байера.

4. Совместное планирование(Joint Business Planning) с торговой сетью

• Механики и примеры win-win в FMCG с федеральными сетями, как основа JBP.
• Практики JBP, и как их сочетать с переговорными процессами. 
• Современный формат «капитанства категории» с федеральными сетями.

5. Ассортиментные стратегии поставщика

• Ассортиментные стратегии по форматам (дискаунтеры, е-ком и т.д.)
• Разведение ассортимента между сетями, условные СТМ, эксклюзивные СКЮ.
• Стратегия ротации, ввода новинок, сезонности, событийности.

6. Ценовые и промо-стратегии поставщика

• Как выстроить цену на полках разных сетей и форматов.
• Sales и trade планы, неочевидные нюансы медиа-китов сетей.
• Основные принципы формирования бюджета поставщика.

7. Приоритезация сетей

• Матрица взаимной привлекательности и стратегии работы с сетями на ее основе.
• Распределение инвестиций в продвижение товара по матрице привлекательности.
• Факторы привлекательности вас как поставщика в торговую сеть.

8. Дополнительные стратегии

• Мерчендайзинга.
• Работа с торговыми союзами.
• Товары в прикассовой зоне.
• Товары с лицензионными соглашениями.

В каждом из тренинговых блоков:– 20% времени теория, 80% - развитие навыков:

• Решение свежих кейсов с федеральными торговыми сетями.
• Обсуждения и мозговые штурмы.
• Ролевые игры.
• Онлайн-тестирования и викторины с призами.
• В подарок – чек-листы для проверки правильного использования пройденных инструментов.

Сергей Шаповал "Intell Prof"

Тренинг был проведен динамично и увлекательно - четко структурированная информация, грамотное соотношение теории и упражнений, разборы реальных кейсов позволили участникам получить ответы на свои вопросы и разобрать сложные ситуации из своей практики. После тренинга участники не расходились и слушали ответы на дополнительные вопросы.

Дмитрий Добрянский "SALOMON"

Дмитрий обучил команду региональных менеджеров и КАМ "Амер Спортс" навыкам продаж и переговоров. На основе интервью с менеджерами и поездкой «в поля» к клиентам Дмитрий адаптировал тренинг под нашу фэшн и сортивную бизнес-специфику, разработал удобные и практичные инструменты реализации предложенных переговорных практик.

Михаил Мурашев "AMMA"

Если Вы работаете с сетями, обязательно посетите тренинги Дмитрия. Гарантирую - вне зависимости от величины Вашего опыта и багажа знаний, Вы сможете взглянуть на свою работу под другим углом, "открыть для себя сеть заново" - посмотрев на переговорные позиции "глазами байера", и получить новые идеи и навыки, которые можно и нужно сразу же применять на практике.

Александр Меламед

В результате тренинга торговая команда научилась эффективным техникам сбора информации в процессе переговоров, сценарному планированию, использовать инструменты, с помощью которых можно управлять процессом перегово-ров. Дмитрий гибко подстраивался под нужды участников, умея сохранить баланс между программой  и возникающими вопросами.

Григорий Ермаков "Стройлайн"

По отзывам участников, получены навыки определения "критической" ценовой точки клиента, отмечен простой, структурированный и логичный стиль изложения, наглядность за счет применения учебных фильмов, вызвали уважение живые примеры из личной практики. Дмитрий смог эффективно взаимодействовать с разнородной группой по опыту работы и линейки продуктов.

Зелимхан Надуев "СТАВХОЛДИНГ"

Дмитрий подробно раскрыл как эффективно вести торг, преодолевать возражения, выяснять интересы партнеров, закрывать сделку, закрепил навыки в адаптированных под нашу специфику ролевых играх. Получен-ные навыки помогают нашим сотрудникам увеличивать объемы продажи техники, запасных частей и сервисных услуг. Тренинг был мотивирующим для участников.

Инна Рубанова

По результатам тренинга наши сотрудники значительно увеличили свои переговорные компетенции, в основном за счет  упражнений по приложению эмоционального интеллекта к иррациональной части переговоров, позволившие детально и эффективно проработать самые важные навыки. Рекомендую Дмитрия, как опытного и практичного тренера!

Антон Робатень "СИБУР"

Я начал знакомство с Дмитрием с бизнес-тренингов по рынку  производителей FMCG т торговых сетей. Дмитрий создал понимание законов рынка, чёткое видение процессов и характеристик игроков. Знания и кейсы Дмитрия дорогого стоят. К такому мнению приходили и другие учас-тники тренинга в Сибуре, где Дмитрий провел двухдневный тренинг для региональных менеджеров.

Максим Протасов "Роскачество"

Дмитрий – член Правления Руспродсоюза, признанный тренер, эксперт в продажах и маркетинге FMCG, консультант, умеющий создать дополнительную ценность в стратегических сессиях, архитектуре бизнес-процессов, профессиональный спикер и модератор, блестящий организационный диагност, сильный специалист в области HR и рекрутмента.

Вадим Хецуриани "Kantar Retail"

Дмитрий отлично понимает факты и тенденции сетевой розницы и приводит к идеям, важным для понимания и развития коммерческой стратегии. Великолепный докладчик и оратор, с даром чувствовать аудиторию, эмоционально увлекать её, структурировать пространство тренинга с помощью дискуссий, самоанализа и групповой работы.

Михаил Тимохин "United Water"

Я был впечатлен, как глубоко и качественно Дмитрий презентовал огромное количество информации — от выстраивания ценовой политики с сетями до практики эффективного трейдмаркетинга, внутренней логистики сети, каскадом бизнес-процесов сетей - вся суть сложных инструментов, необходимых для работы с национальными сетями, понятна и применима на практике.

Тигран Телунц Консервный холдинг "Дядя Ваня"

Благодарю за консультации и стратегические сессии в различных областях продаж и человеческих ресурсов. Дмитрий – сильный теоре-тик и практик, с набором прогрессивных инструмен-тов анализа текущей ситуа-ции и создания стратеги-ческих предложений.

Роман Ковалев "WEIR Minerals"

Дмитрий провел для нас базовый и продвинутый тренинг по переговорам, тренинг по применению эмоционального интеллекта в переговорах, бизнес-симулятор переговоров, навыки закрепил полугодовым он-лайн тренажером. Замер навыков на протяжении курсов подтвердил рост компетенций, составлены индивидуальные планы развития.

Денис Пучачев "Победа"

Отличный материал тренинга, хорошая подача материала, интересные и оригинальные игры, ориентированные на проработку техники переговоров, бизнес-симулятор годовых переговоров с сетями - качественно проведенный тренинг! Уверен, мы смогли улучшить профессионализм сотрудников нашей компании. Технолочичный и мотивирующий тренинг!

Олег Галицкий "Рускомпозит"

Учитывая, что мы ведем переговоры с крупными B2B клиентами, тренинг был предметным, и хорошо адаптирован под  специфику нашей индустрии. Были разъяснены инструменты переговоров,  применимые в нашей индустрии, под их эффективное использование подстроены все упражнения. Понравились простые, веселые и понятные ролевые игры.

Дмитрий Винокуров "Pauling"

Дмитрий - сильнейший тренер, обладающий глубоким опытом взаимодействия с розничными сетями и знанием механизмов их работы, пониманием мотивации участников тренинга, способный вдохновлять группу, выстраивать с участниками эмоциональный контакт, обладающий талантом доностить сложные системные вещи через простые модели и приводить группу к важным для их развития выводам.

Светлана Полянская, «Компания Молодец»

Я обращаюсь к тем, кто раньше не участвовал в тренингах Дмитрия. Я была, конечно, в состоянии стресса, но хорошего, рабочего стресса. Эффект погружения был 100% от начала и до последних секунд. Что получила для себя: разбираться в анализе оффтейков сетей, выуживать информацию из цифр, искать креативные маркетинговые решения через цифры. Спасибо за такой ёмкий семинар и своим коллегам по группе, которые помогли многому научиться!

Алексей Подобедов, Натуральные продукты

Дмитрий, благодарю Вас за 2-х дневный тренинг! Формат просто супер! Контент - бесценный! Для меня такая форма обучения очень удобна, так как можно пообщаться с поставщиками в сети из других компаний. С нетерпением ждем следующих занятий! Спасибо!

Екатерина Иванова, Паулиг

Дмитрий, благодарю Вас за тренинг! Для меня, как для трейд-маркетолога это важные скилы, которые помогают поменять «замыленный» взгляд на данные. Очень понравилась матрица со светофором, а также матрицы must have для ритейла в разрезе сетей. Большой интерес также составил материал по дереву принятия решений. Мое мнение, эти инструменты можно использовать в каждом формате бизнеса. Еще раз большое спасибо!

Алексей Балаганский, Алиди

Давно планировал посетить тренинги Дмитрия, результат превзошел ожидания, полезной информации много, подача интересная, все ситуации отрабатываются на практике👍🎯 Совет для будущих участников, полностью освобождайте время на тренинг, параллельно что-то делать возможности не будет😊

Александр Фандеев, Продукты Питания

Дмитрий, спасибо за интересный и однозначно необходимый тренинг. Максимальное наполнение, информативность, полученные навыки! Доступность, наставничество и полученная информация как всегда на высоте!
Движемся дальше)) 👍👍

Александр Шабанов, Дальпромрыба

Дмитрий, благодарю Вас за структурированную подачу информации на тренинге, как всегда получил много интересной, нужной  информации которую буду использовать на практике. Тренинг получился с фокусом на практику, что очень важно, поэтому, желаю успехов в развитии открытого формата обучения!

Денис Павлов, Эрконпродукт

Открытый формат - супер! 
Сам тренинг продуман и структурирован, возможность общения с коллегами по "знакомым" сетям и возможность получить экспертизу по сетям, с которыми пока не работал.
Детальный разбор и обсуждение всех кейсов и решений.
По итогу - многое знал (надо было повторить и структурировать знания), но почерпнул новую информацию.

Камиля Нуриахметова, БИГ

Хочу поблагодарить Дмитрия за бесценный опыт. Форма подачи информации и дальнейшее решение кейсов позволили полностью погрузиться в тренинг.
С моей точки зрения, обучающий материал был информативным, изложен в доступной форме и, самое главное, в нем подобраны наиболее актуальные аспекты по сетям. Все знания , которые я получила  от тренинга, можно  использовать на практике, чем я и воспользуюсь :-)

Яна Каргальцева, Очаково

Для меня, как для начинающего менеджера, было очень много полезной информации, которую Вы донесли доступным языком предоставляя те или иные примеры.
Огромным плюсом было так же живое общение с коллегами.
Внутри группы мы обменивались своим опытом и могли открыть для себя новые стороны одной и той же сети.
2 дня пролетали незаметно за общением и порой этого даже не хватало)
Спасибо Вам за такую отдачу и любовь к своему делу! 

Денис Русских, ВИТО

Учебный курс «Практикум Поставщика» был крайне полезен для меня не только теоретической, но и практической частью. Совместное решение кейсов в рабочих группах позволило по новому взглянуть на свою работу, найти эффективные решения, узнать полезную информацию о методиках и практиках работы с сетями, обменяться опытом с коллегами по работе с сетями.
Рекомендую всем специалистам, заинтересованным в повышении квалификации в соответствии с растущими вызовами рынка!

Егор Ключников, dr. Bakers

Проведение тренинга в открытом формате, позволило собрать специалистов со всей России, благодаря этому нам удалось провести очень полезные встречи, где были специалисты разного уровня, от начинающих менеджеров, до руководителей департаментов.
Тренинг позволяет не только получить ценные знания и опыт с прицелом продаж непосредственно на закупщиков сети, но и получить актуальную информацию о сегодняшних реалиях рынка. Желаю дальнейшего развития!

Пожидаева Маргарита, Молочный Мир

Дмитрий, огромная благодарность за проделанную работу и грамотную организацию тренинга! Контент очень насыщенный и включает в себя много полезной информации для КАМ.
Обмен опытом колоссальный, множество интересных и важных фактов было получено и принято к сведению . Два дня тренинга пролетели на одном дыхании. Было много теории, но еще больше практики.

Халимов Ильнур, "Нэфис косметикс"

Толковые советы и суть, качественная подача, вырабатывает стратегическое мышление. 
Отличный тренер, заставляет думать. Много практических занятий и детальный разбор каждого задания

Рахимова Алина, "Нэфис косметикс"

Тренинг понравился, Дмитрий поделился полезными ссылками для анализа рыночных цен, рассказал про методы оценки привлекательности предложений для байера. Также много информации прилагалось к самостоятельному обучению -  отрывки из книг Дмитрия, примеры отчетов от крупнейших компаний по состоянию рынка FMCG и рейтингу сетей, удалось подчерпнуть для себя нужную информацию по интересующей сети и сравнить с другими сетями. На все вопросы удалось получить грамотные ответы как от Дмитрия, так и от других участников тренинга. 

Давыдова Екатерина, "Нэфис косметикс"

После обучения могу сказать, что я получила достаточно широкое понимание о категорийном менеджменте в сетях. Теория отрабатывалась на практике, а Дмитрий готов был подсказать, на что обратить внимание и где исправить ошибки. Материал был структурирован, все аспекты и вопросы актуальны и необходимы для работы. Учеба оказалась очень продуктивной.