Тест

Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Офлайн тренинг

Категорийный менеджмент для поставщиков 

Программа

Часть 1. ПОДГОТОВКА КОНТЕНТА К ПЕРЕГОВОРАМ:

как байеры видят очные переговоры с поставщиком и какой контент от него ждут.

  • Какой интерес у байера к очным встречам с поставщиком (кроме улучшения КУ).
  • Как байеры федеральных торговых сетей калибруют поставщиков и классифицируют встречи с ними, и какой контент и когда от него ждут.
  • Скрипты, «типовые возражения» и «провокационные вопросы» байера в зависимости от типа встречи (годовые переговоры, квартальный бизнес-обзор, рабочие встречи и т.д.): как поставщику подготовиться к встрече.
  • Переговоры с торговой сетью «на стратегическом уровне»: как поставщику «встроиться в систему».
  • Как составить бизнес-презентацию, чтобы донести много контента за 5-10 минут и вызвать интерес байера.
  • Как вызвать интерес байера к очной встрече.
  • Он-лайн опрос по теории (kahoot) с призами.

    Часть 2. ПОДГОТОВКА АНАЛИТИКИ К ПЕРЕГОВОРАМ:

      Техника НАОС (наилучшая альтернатива осуществляемой сделке).

    Теоретическая часть:
    • НАОС применительно к работе с торговыми сетями. НАОС байера и НАОС КАМ. Как на практике работы с торговыми сетями можно управлять НАОС байера.
    • Методика факторного анализа – как торговые сети осуществляют годовое планирование, что нужно знать и использовать поставщику для разговора с байером «на одном языке».
    • Как провести экспресс-анализ привлекательности сделки по маржинальности и выручке с применением факторного анализа при подготовке НАОС.
    • Категорийный менеджмент – «н
    аука о переключениях покупателя с одного товара на другой». Мы не можем на переговорах не говорить о категории, но как строить свою аргументацию и говорить о потребительских качествах товара своих конкурентов?
    Практика распознавания приема: использование НАОС на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов.
    В подарок - чек-лист подготовки к переговорам с использованием НАОС.

    ПРАКТИКА
    Решение бизнес-кейса (работа в малых группах):

    • Разбор Win-Win решения в кейсе с торговой сетью Х5 и лидером аграрного рынка и выявления причин и факторов долгосрочного эффективного механизма сотрудничества.

    ПРАКТИКА
    Ролевая игра (бизнес-симулятор) с видеозаписью и выдача индивидуальной ОС.

    • Моделирование нескольких раундов сессии совместного планирования / переговорам по КУ.
    • Оцифровка в бизнес-симуляторе согласованных в ролевой игре КУ.
    • Применение методики факторного анализа применительно к годовым переговорам и совместному планированию.

    ПРАКТИКА
    Ролевые игры с использованием «инструментов байера».

    Часть 4. ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ:

    Инструменты и скрипты байера на очных переговорах - как поставщику результативно и эффективно «обезоружить байера».

    Теоретическая часть:

  • Что такое жесткие переговоры в понимании байеров. Как определить, что с вами проводят манипуляции и как эффективно вернуть разговор в конструктивное русло.
  • Как и чему обучают байеров — разбор манипуляционных инструментов байера. Современный вариант «10 заповедей байера» на основе обучения в сети дискаунтеров LIDL.
  • Подробный разбор примеров рациональных и эмоциональных инструментов байеров и их применение и противодействие в конкретных переговорных ситуациях.
  • Как не поддаться приемам байеров по созданию давления и дискомфорта на переговорах .
  • Практика распознавания приема: использование манипуляций на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов.
  • В подарок - чек-лист подготовки к жестким переговорам.
  • Он-лайн опрос по теории (kahoot) с призами.

    Часть 4. ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ:

    Инструменты и скрипты байера на очных переговорах - как поставщику результативно и эффективно «обезоружить байера».

    Теоретическая часть:

  • Что такое жесткие переговоры в понимании байеров. Как определить, что с вами проводят манипуляции и как эффективно вернуть разговор в конструктивное русло.
  • Как и чему обучают байеров — разбор манипуляционных инструментов байера. Современный вариант «10 заповедей байера» на основе обучения в сети дискаунтеров LIDL.
  • Подробный разбор примеров рациональных и эмоциональных инструментов байеров и их применение и противодействие в конкретных переговорных ситуациях.
  • Как не поддаться приемам байеров по созданию давления и дискомфорта на переговорах .
  • Практика распознавания приема: использование манипуляций на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов.
  • В подарок - чек-лист подготовки к жестким переговорам.
  • Он-лайн опрос по теории (kahoot) с призами.

    ПРАКТИКА
    Ролевые игры с использованием «инструментов байера».

    РЕГИСТРАЦИЯ

    СПЕЦИАЛЬНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ «ОЧНЫХ» ПЕРЕГОВОРОВ С ТОРГОВЫМИ СЕТЯМИ торговыми сетями (Х5, Магнит, Дикси, Ашан и т.д.). Менеджер по работе с локальными торговыми сетями. Коммерческий директор или директор по продажам.
    Перейти