Дистанционный учебный курс «Продвинутые техники переговоров с торговыми сетями»

1. ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ

• Поведенческий сценарий встречи, три плоскости проведения переговоров. Как выстраивать сценарий встречи, соответствующей ее целям.
• Список переменных торга, матрица обменной ценности переменных, список желаемого и список уступок, зона торга, трехуровневый анализ целей. 100 примеров переменных торга при работе с федеральными торговыми сетями.
• Как проанализировать вероятность заключения сделки на основе расчета и оценки зоны торга. Источники получения информации по

БИЗНЕС-КЕЙС

• Cоставление списка переменных торга по приоритетному для вас контракту с торговой сетью.
• Подготовка к годовым переговорам с приоритетной для вас торговой сетью.
• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

2. ОТКРЫТИЕ ВСТРЕЧИ

• Oткрытие встречи. Создание нужного эмоционального фона. «Малый разговор». Борьба повесток: цель, время, обсуждаемые вопросы. Подведение резюме разногласий и изменений с последней встречи. Создавать эмоциональный настрой, соответствующий цели встречи.
• Как формировать выгодную для вас повестку и переходить к переговорам с выгодных позиций.

• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ИНТЕРЕСОВ И ПРОБЛЕМ

• Позиции и интересы, как перейти от позиции к интересам и предложить удобное для вас решение. Роль открытых вопросов. Зондирование дискомфортных зон. Как стимулировать байера к обмену информацией, баланс обмена информацией. Методика опроса по силам Портера (Методика «6К»). Как диагностировать текущие интересы байера. Как задавать сфокусированные открытые вопросы.

ТРЕНИНРОВКА

4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОГО ПРОДУКТА

• Вербальные и невербальные техники презентации коммерческого предложения.
• Управление эмоциональным состоянием во время презентации. Как снимать барьеры восприятия при презентации продукта. Как выстроить коммерческое предложение в понятном байеру формате.
• Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
• Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

5. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

• Как вежливо ограничить список возражений и узнать действительно приоритетные возражения. Что значит найти «точку согласия» - согласиться с мнением байера но не согласиться с его возражением. Как правильно найти различия с альтернативами, которые являются фундаментом возражения.
• Как отличать разногласия от возражений и в чем разница в их обработке.
• Как создать комфортный для себя и для байера скрипт преодоления возражений.

РОЛЕВЫЕ ИГРЫ

6. ТОРГ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ

• Что такое «позиционный торг» и как перейти к получению встречных взаимных уступок. Как вежливо блокировать нереальные для вас предложения.
• Что такое перекомпоновка и почему ее обязательно нужно делать перед предложением о сделке.
• Как выбрать «начальное предложение» для переговоров.
• Какую дополнительную информацию о сети нужно иметь чтобы сделать «ценностное предложение».

ТРЕНИРОВКА

7. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

8. ДВА БИЗНЕС-СИМУЛЯТОРА - «ЗАВЕДЕНИЕ НОВИНКИ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ» И «УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ».

9. ИГРЫ НА ОПРЕДЕЛЕНИЕ НИЖНЕЙ ГРАНИЦЫ ЗОНЫ ТОРГА

Светлана Полянская, "Компания Молодец"

Я обращаюсь к тем, кто раньше не участвовал в тренингах Дмитрия. Я была, конечно, в состоянии стресса, но хорошего, рабочего стресса. По ёмкости информации и по пользе для себя лично я не вижу отличий между онлайном и офлайном. Эффект погружения был 100% от начала и до последних секунд. Что получила для себя: разбираться, как использовать анализ оффтейков для переговоров, психологию байера, процессы сети,  искать креативные маркетинговые решения через цифры. Спасибо за такой ёмкий семинар и своим коллегам по группе, которые помогли многому научиться!

Екатерина Иванова, "Паулиг"

Дмитрий, благодарю Вас за четырехдневный тренинг по пееговорам! Для меня, как для трейд-маркетолога это важные скилы, которые помогают поменять "замыленный" взгляд на взаимоотношения с сетями. Очень понравилась матрица со светофором, а также матрицы must have для ритейла в разрезе сетей. Большой интерес также составил материал по дереву принятия решений. И, конечно, проведение переговоров с учетом мышления байера. Мое мнение, эти инструменты можно использовать в каждом формате бизнеса. Еще раз большое спасибо!

Алексей Подобедов, "Натуральные продукты"

Дмитрий, благодарю Вас за 4-х дневный, онлайн тренинг! Формат просто супер! Контент - бесценный! Для меня такая форма обучения гораздо удобнее, т.к. живу не в Москве. Исключаются: перелеты, проживание, перемещение по городу и т.д. С нетерпением ждем следующих занятий! Спасибо!

Алексей Балаганский, "Алиди"

Давно планировал посетить тренинги Дмитрия, результат превзошел ожидания, полезной информации много, подача интересная, все ситуации отрабатываются на практике👍🎯 Совет для будущих участников, освобождайте время на тренинг, это не вебинар, параллельно что-то делать возможности не будет😊

Максим Чеюков, "Компания Молодец"

Дмитрий, спасибо за тренинг!! Подготовка к переговорам, анализ оффтейков очень важен в нашей работе. И вы очень структурировано и доходчиво показали как это делать. Как всегда на тренингах не хватает времени, т.к. хочется узнавать и разбирать ещё больше информации👍😁

Александр Фандеев, "Продукты Питания"

Дмитрий, спасибо за интересный и однозначно необходимый тренинг. Могу сказать, что по наполнению, информативности и полученному скилу ничем не уступает оффлайну. Доступность, наставничество и полученная информация как всегда на высоте!
Подтянул навык подготовки к переговорам, узнал больше про процессы сети и психологию байера. и как использовать это на практике, движемся дальше)) 👍👍

Александр Шабанов, "Дальпромрыба"

Дмитрий, благодарю Вас за структурированную подачу информации на тренинге, как всегда получил много интересной, нужной  информации которую буду использовать на практике, лично мне онлайн формат подходит равно как и оффлайн. Тренинг получился с фокусом на практику, что очень важно, поэтому, желаю успехов в развитии данного формата обучения.

Камиля Нуриахметова, БИГ

Хочу поблагодарить Дмитрия за бесценный опыт. Проходила тренинг в формате онлайн впервые. Но, тем не менее форма подачи информации и дальнейшее решение кейсов позволили полностью погрузиться в классическую форму тренинга.
С моей точки зрения, обучающий материал был информативным, изложен в доступной форме и, самое главное, в нем подобраны наиболее актуальные аспекты по сетям. Все знания , которые я получила  от тренинга, можно  использовать на практике, чем я и воспользуюсь :-)

Денис Павлов, Эрконпродукт

Формат онлайн - супер! Не отвлекаешься от рабочего процесса (в текущей ситуации это важно).
Сам тренинг продуман и структурирован, возможность общения с коллегами по "знакомым" сетям и возможность получить экспертизу по сетям с которыми пока не работал.
Детальный разбор и обсуждение всех кейсов и решений.
По итогу - многое знал (надо было повторить и структурировать знания), но почерпнул новую информацию.

Яна Каргальцева, Очаково

Для меня, как для начинающего менеджера, было очень много полезной информации, которую Вы донесли доступным языком предоставляя те или иные примеры.
Огромным плюсом было так же живое общение с коллегами.
Внутри зала мы обменивались своим опытом и могли открыть для себя новые стороны одной и той же сети.
Не смотря на то что одно занятие длилось 2 часа, эти 2 часа пролетали незаметно за общением и порой этого даже не хватало)
Спасибо Вам за такую отдачу и любовь к своему делу! 

Денис Русских, ВИТО

Учебный курс «Практикум Поставщика: стратегии работы с торговыми сетями» был крайне полезен для меня не только теоретической, но и практической частью. Совместное решение кейсов (домашних заданий) в рабочих группах позволило по новому взглянуть на свою работу, найти эффективные решения, узнать полезную информацию о методиках и практиках работы с сетями, обменяться опытом с коллегами по работе с сетями.
Рекомендую всем специалистам, заинтересованным в повышении квалификации в соответствии с растущими вызовами рынка. 

Егор Ключников, dr. Bakers

Проведение тренинга в онлайн формате, позволило собрать специалистов со всей России, благодаря этому нам удалось провести очень полезные встречи внутри комнат, где были специалисты разного уровня, от начинающих менеджеров, до руководителей департаментов.
Тренинг позволяет не только получить ценные знания и опыт с прицелом продаж непосредственно на закупщиков сети, но и получить актуальную информацию о сегодняшних реалиях рынка. Желаю дальнейшего развития!

Пожидаева Маргарита, Молочный Мир

Дмитрий, огромная благодарность за проделанную работу и грамотную организацию курса «Стратегии работы с торговыми сетями». Курс очень насыщенный и включает в себя много полезной информации для КАМ.
Общение с коллегами по курсу происходило в режиме реального времени в процессе выполнения домашних заданий. Обмен опытом колоссальный, множество интересных и важных фактов было получено и принято к сведению . Четыре дня курса пролетели на одном дыхании. Было много теории, но еще больше практики.

Халимов Ильнур

Толковые советы и суть, качественная подача, вырабатывает стратегическое мышление. 
Отличный тренер, заставляет думать. Много практических занятий и детальный разбор каждого задания.

Рахимова Алина

Тренинг понравился, Дмитрий поделился полезными ссылками для анализа рыночных цен, рассказал про методы оценки привлекательности предложений для байера. Также много информации прилагалось к самостоятельному обучению -  отрывки из книг Дмитрия, примеры отчетов от крупнейших компаний по состоянию рынка FMCG и рейтингу сетей, удалось подчерпнуть для себя нужную информацию по интересующей сети и сравнить с другими сетями. На все вопросы удалось получить грамотные ответы как от Дмитрия, так и от других участников тренинга. 

Давыдова Екатерина

После обучения могу сказать, что я получила достаточно широкое понимание о категорийном менеджменте в сетях. Теория отрабатывалась на практике, а Дмитрий готов был подсказать, на что обратить внимание и где исправить ошибки. Материал был структурирован, все аспекты и вопросы актуальны и необходимы для работы. Учеба оказалась очень продуктивной.