Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Дистанционный учебный курс «Продвинутые техники переговоров с торговыми сетями»

Дистанционный учебный курс «Продвинутые техники переговоров с торговыми сетями»

Проведение переговоров с торговыми сетями, созданных совместно с байерами торговых сетей. Детальный разбор и отработка техник базовых переговорных процессов.




Тренинг будет вам интересен, если вы:

  • Менеджер по работе с федеральными сетями КАМ, КАЕ.
  • Менеджер по работе с локальными торговыми сетями.

О тренере

Дмитрий Леонов. Леонов Консалтинг. Заместитель Председателя Правления Руспродсоюза, автор книг, тренингов и конференций «Практикум Поставщика».
Перейти

Структура тренинга

  • 4-х полуторачасовых практикума практикума по решению кейсов, онлайн, в группе из 3-х - 4-х участников. 
  • 2-х часов домашних заданий и тестов.
  • 4-х часов просмотра видео с теорией.

Дата тренинга

С 1-го Февраля 2023 года (будет уточнено)

с 18.30 до 20.00

  • Формат онлайн (Zoom)
  • Открытый формат (участники из разных компаний)

Стоимость и форма оплаты

  • 10.000 руб. при предварительной оплате банковской картой.
  • 20.000 руб. при предварительной оплате по счету и договору.
  • КОНТАКТЫ:

    Дмитрий Леонов

    WhatsApp  +7 (916) 600-17-69

    Telegram +7 (916) 600-17-69,

    E-mail – dmitry@leonov.consulting

    Программа Тренинга «Продвинутые техники переговоров с торговыми сетями»

     

    1. ПОДГОТОВКА К ВСТРЕЧЕ

    • Поведенческий сценарий встречи, три плоскости проведения переговоров. Как выстраивать сценарий встречи, соответствующей ее целям.
    • Список переменных торга, матрица обменной ценности переменных, список желаемого и список уступок, зона торга, трехуровневый анализ целей. 100 примеров переменных торга при работе с федеральными торговыми сетями.
    • Как проанализировать вероятность заключения сделки на основе расчета и оценки зоны торга. Источники получения информации по

    БИЗНЕС-КЕЙС

    • Cоставление списка переменных торга по приоритетному для вас контракту с торговой сетью.
    • Подготовка к годовым переговорам с приоритетной для вас торговой сетью.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    2. ОТКРЫТИЕ ВСТРЕЧИ

    • Oткрытие встречи. Создание нужного эмоционального фона. «Малый разговор». Борьба повесток: цель, время, обсуждаемые вопросы. Подведение резюме разногласий и изменений с последней встречи. Создавать эмоциональный настрой, соответствующий цели встречи.
    • Как формировать выгодную для вас повестку и переходить к переговорам с выгодных позиций.

    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ИНТЕРЕСОВ И ПРОБЛЕМ

    • Позиции и интересы, как перейти от позиции к интересам и предложить удобное для вас решение. Роль открытых вопросов. Зондирование дискомфортных зон. Как стимулировать байера к обмену информацией, баланс обмена информацией. Методика опроса по силам Портера (Методика «6К»). Как диагностировать текущие интересы байера. Как задавать сфокусированные открытые вопросы.

    ТРЕНИНРОВКА

    • Получение целевой информации по Портеру.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.     

    4. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ ЦЕЛЕВОГО ПРОДУКТА

    • Вербальные и невербальные техники презентации коммерческого предложения.
    • Управление эмоциональным состоянием во время презентации. Как снимать барьеры восприятия при презентации продукта. Как выстроить коммерческое предложение в понятном байеру формате.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    5. ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ

    • Как вежливо ограничить список возражений и узнать действительно приоритетные возражения. Что значит найти «точку согласия» - согласиться с мнением байера но не согласиться с его возражением. Как правильно найти различия с альтернативами, которые являются фундаментом возражения.
    • Как отличать разногласия от возражений и в чем разница в их обработке.
    • Как создать комфортный для себя и для байера скрипт преодоления возражений.

    РОЛЕВЫЕ ИГРЫ

    • Ролевые игры на технику преодоления возражений с выдачей обратной связи.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    6. ТОРГ И ПРЕДЛОЖЕНИЕ

    • Что такое «позиционный торг» и как перейти к получению встречных взаимных уступок. Как вежливо блокировать нереальные для вас предложения.
    • Что такое перекомпоновка и почему ее обязательно нужно делать перед предложением о сделке.
    • Как выбрать «начальное предложение» для переговоров.
    • Какую дополнительную информацию о сети нужно иметь чтобы сделать «ценностное предложение».

    ТРЕНИРОВКА

    • Отработка техники: «если ты … то я …», используя целевые и обменные переменные.
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.

    7. ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИ

    • Техники закрытия сделки, повышение ценности сделки, технические действия по закрытию.
    • Как зафиксировать договоренности с байером, чтобы они «не забылись».
    • Онлайн проверка усвоения изложенного теоретического материала с помощью мобильного приложения Kahoot.
    • Домашнее задание по изложенному теоретическому материалу.


    8. ДВА БИЗНЕС-СИМУЛЯТОРА - «ЗАВЕДЕНИЕ НОВИНКИ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ» И «УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ В ТОРГОВУЮ СЕТЬ».

    • Моделирование одного раунда переговоров по заведению новинки в торговую сеть. Игра с коммерческими условиями - 4-мя переменными торга и наличием зоны торга по каждой из них.
    • Оцифровка и обработка в бизнес-симуляторе согласованных в ролевой игре коммерческих условий.
    • Видеозапись ролевых игр и выдача индивидуальной обратной связи.

    9. ИГРЫ НА ОПРЕДЕЛЕНИЕ НИЖНЕЙ ГРАНИЦЫ ЗОНЫ ТОРГА

    • Что такое иррациональная (вне-алгоритмическая) область переговоров и что делать если на переговорах нет возможности математически рассчитать «правильный ответ».
    • Блок мини-игр на развитие навыков определения нижних границ зоны торга байера на переговорах,
    • Как создать «убедительное сообщение» - например, об ограниченности ваших переговорных ресурсов.



    • Как определить достоверность получаемой информации.
    • Как определить минимальные условия, которые хочет получить от вас байер.
    • Как увидеть и правильно интерпретировать поведенческие приемы байера.