Дистанционный учебный курс «Cпециальные инструменты работы с сетями»
Мы отработаем техники жестких и конструктивных (win-win) переговоров, против одного и нескольких переговорщиков, разберем сценарии байеров и защиту от байера-манипулятора.
Особое внимание мы уделим подготовке к переговорам, в том числе коммерческой аргументации при сравнении вас с конкурентами.
Разбор типов встреч с поставщиками глазами байерами поможет нам приходить с нужным им контентом и сделать первые шаги к имиджу «предпочитаемого поставщика».
Тренинг будет вам интересен, если вы:
- Руководитель отдела продаж
- Менеджер по работе с торговыми сетями
- Торговый маркетолог, маркетолог, бизнес-аналитик
Структура курса
- Три 2-х часовых онлайн практикума в группе из 3-4 участников.
- 6 часов видео с теорией.
- 10 часов домашних заданий (доступ после оплаты, приходите на занятие готовыми).
Период проведения курса
- 2024 год. Дата открытая, 30% скидка за раннюю регистрацию.
- с 15.00 до 17.00
- Формат онлайн (Zoom)
- Открытый формат (участники из разных компаний)
Курс ведет Дмитрий Леонов
Дмитрий Леонов. Леонов Консалтинг. Заместитель Председателя Правления Руспродсоюза, автор книг, тренингов и конференций «Практикум Поставщика». Преподаватель по категорийному менеджменту в РЭУ имени Г.В. Плеханова. Преподаватель по категорийному менеджменту в РЭУ имени Г.В. Плеханова.
Подробнее
Стоимость участия
- Для юридических лиц:
– 2 участника 16.000 рублей
– 3 участника 13.500 рублей
– 4 участника 12.000 рублей
- Для частных лиц: оплата картой – 15.000 руб.
Контакты
Дмитрий Леонов,WhatsApp +7 (916) 600-17-69,
Telegram +7 (916) 600-17-69,
E-mail – dmitry@leonov.consulting
Книга в подарок
Каждому участнику в подарок книга Дмитрия Леонова
Скачать ознакомительную главу
Программа курса
ВОРОНКА ПРОДАЖ В СЕТЬ (ИСПОЛЬЗУЯ ПРОЦЕССЫ СЕТИ)
- Как байеры классифицируют встречи с поставщиками и какой контент и от них ждут.
- Типовые возражения и провокационные вопросы байера на годовых переговорах, квартальном обзоре, рабочих встречах и т.д.
- Переговоры с сетью «на стратегическом уровне: как встроиться в систему.
- Какой интерес у байера к встречам с поставщиком кроме КУ.
РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-КЕЙСА
-
Создание «продающей презентации» - квартального обзора совместного бизнеса с торговой сетью.
-
Разбор презентаций участников и выдача рекомендаций.
ПОДГОТОВКА КОММЕРЧЕСКОЙ АРГУМЕНТАЦИИ И ТЕХНИКА НАОС
- НАОС применительно к работе с торговыми сетями. Как на практике можно управлять НАОС байера.
- Методика факторного анализа – как торговые сети осуществляют годовое планирование, что нужно знать и использовать поставщику для разговора с байером «на одном языке».
- Как провести экспресс-анализ привлекательности сделки по маржинальности и выручке с применением факторного анализа.
РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-КЕЙСА
- Факторный анализ при подготовке к переговорам с применением НАОС.
- Аргументированное уменьшение НАОС торговой сети.
- Техники презентации НАОС байеру.
ГОДОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ПО КУ И WIN-WIN РЕШЕНИЯ:
- Как обойти своих конкурентов за счет использования стратегических инструментов.
- Примеры работающих «Win-Win» моделей с торговыми сетями FMCG и их драйверы.
- Выявление взаимовыгодных точек совместного роста с торговой сетью.
- Принципы совместного планирования, Joint Business Planning.
РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-КЕЙСА
- Моделирование нескольких раундов годовых переговоров.
- Оцифровка в бизнес-симуляторе результатов ролевой игры.
- Применение методики факторного анализа применительно к годовым переговорам.
ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ:
- Что такое жесткие переговоры в понимании байеров. Как определить, что с вами проводят манипуляции и как эффективно вернуть разговор в конструктивное русло.
- Как и чему обучают байеров — разбор манипуляционных инструментов байера. Современный вариант «10 заповедей байера» на основе обучения в сети дискаунтеров LIDL.
- Подробный разбор примеров рациональных и эмоциональных инструментов байеров и их применение и противодействие в конкретных переговорных ситуациях.
- Как не поддаться приемам байеров по созданию давления и дискомфорта на переговорах.
- Практика распознавания приема: использование манипуляций на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов.
- В подарок - чек-лист подготовки к жестким переговорам.
- Онлайн опрос по теории (kahoot) с призами.
ПРАКТИКА
- Практика распознавания манипуляций байеров.
- Приемы против манипуляций (которых обучают байеров на тренинге).
Отзывы участников
Светлана Полянская, "Компания Молодец"
Я обращаюсь к тем, кто раньше не участвовал в тренингах Дмитрия. Я была, конечно, в состоянии стресса, но хорошего, рабочего стресса. По ёмкости информации и по пользе для себя лично я не вижу отличий между онлайном и офлайном. Эффект погружения был 100% от начала и до последних секунд. Что получила для себя: разбираться в анализе оффтейков сетей, выуживать информацию из цифр, искать креативные маркетинговые решения через цифры. Спасибо за такой ёмкий семинар и своим коллегам по группе, которые помогли многому научиться!Екатерина Иванова, "Паулиг"
Дмитрий, благодарю Вас за трёхдневный тренинг по анализу off take и подготовке материалов для переговоров. Для меня, как для трейд-маркетолога это важные скилы, которые помогают поменять "замыленный" взгляд на данные. Очень понравилась матрица со светофором, а также матрицы must have для ритейла в разрезе сетей. Большой интерес также составил материал по дереву принятия решений. Мое мнение, эти инструменты можно использовать в каждом формате бизнеса. Еще раз большое спасибо!Алексей Подобедов, "Натуральные продукты"
Дмитрий, благодарю Вас за 3-х дневный, онлайн тренинг! Формат просто супер! Контент - бесценный! Для меня такая форма обучения гораздо удобнее, т.к. живу не в Москве. Исключаются: перелеты, проживание, перемещение по городу и т.д. С нетерпением ждем следующих занятий! Спасибо!Алексей Балаганский, "Алиди"
Давно планировал посетить тренинги Дмитрия, результат превзошел ожидания, полезной информации много, подача интересная, все ситуации отрабатываются на практике👍🎯 Совет для будущих участников, освобождайте время на тренинг, это не вебинар, параллельно что-то делать возможности не будет😊Максим Чеюков, "Компания Молодец"
Дмитрий, спасибо за тренинг!! Анализ оффтейков очень важен в нашей работе. И вы очень структурировано и доходчиво показали как это делать в переговорах с торговыми сетями. Также была интересна концепция НАОС. Как всегда на тренингах не хватает времени, т.к. хочется узнавать и разбирать ещё больше информации👍😁Александр Фандеев, "Продукты Питания"
Дмитрий, спасибо за интересный и однозначно необходимый тренинг. Могу сказать, что по наполнению, информативности и полученному скилу ничем не уступает оффлайну. Доступность, наставничество и полученная информация как всегда на высоте!Подтянул навык подготовки к переговорам, узнал больше про процессы сети и психологию байера. и как использовать это на практике, движемся дальше)) 👍👍
Александр Шабанов, "Дальпромрыба"
Дмитрий, благодарю Вас за структурированную подачу информации на тренинге, как всегда получил много интересной, нужной информации которую буду использовать на практике, лично мне онлайн формат подходит равно как и оффлайн. Тренинг получился с фокусом на практику, что очень важно, поэтому, желаю успехов в развитии данного формата обучения.Камиля Нуриахметова, БИГ
Хочу поблагодарить Дмитрия за бесценный опыт. Проходила тренинг в формате онлайн впервые. Но, тем не менее форма подачи информации и дальнейшее решение кейсов позволили полностью погрузиться в классическую форму тренинга.С моей точки зрения, обучающий материал был информативным, изложен в доступной форме и, самое главное, в нем подобраны наиболее актуальные аспекты по сетям. Все знания , которые я получила от тренинга, можно использовать на практике, чем я и воспользуюсь :-)
Денис Павлов, Эрконпродукт
Формат онлайн - супер! Не отвлекаешься от рабочего процесса (в текущей ситуации это важно).Сам тренинг продуман и структурирован, возможность общения с коллегами по "знакомым" сетям и возможность получить экспертизу по сетям с которыми пока не работал.
Детальный разбор и обсуждение всех кейсов и решений.
По итогу - многое знал (надо было повторить и структурировать знания), но почерпнул новую информацию.
Яна Каргальцева, Очаково
Для меня, как для начинающего менеджера, было очень много полезной информации, которую Вы донесли доступным языком предоставляя те или иные примеры.Огромным плюсом было так же живое общение с коллегами.
Внутри зала мы обменивались своим опытом и могли открыть для себя новые стороны одной и той же сети.
Не смотря на то что одно занятие длилось 2 часа, эти 2 часа пролетали незаметно за общением и порой этого даже не хватало)
Спасибо Вам за такую отдачу и любовь к своему делу!
Денис Русских, ВИТО
Учебный курс «Практикум Поставщика: стратегии работы с торговыми сетями» был крайне полезен для меня не только теоретической, но и практической частью. Совместное решение кейсов (домашних заданий) в рабочих группах позволило по новому взглянуть на свою работу, найти эффективные решения, узнать полезную информацию о методиках и практиках работы с сетями, обменяться опытом с коллегами по работе с сетями.Рекомендую всем специалистам, заинтересованным в повышении квалификации в соответствии с растущими вызовами рынка.
Егор Ключников, dr. Bakers
Проведение тренинга в онлайн формате, позволило собрать специалистов со всей России, благодаря этому нам удалось провести очень полезные встречи внутри комнат, где были специалисты разного уровня, от начинающих менеджеров, до руководителей департаментов.Тренинг позволяет не только получить ценные знания и опыт с прицелом продаж непосредственно на закупщиков сети, но и получить актуальную информацию о сегодняшних реалиях рынка. Желаю дальнейшего развития!
Пожидаева Маргарита, Молочный Мир
Дмитрий, огромная благодарность за проделанную работу и грамотную организацию курса «Стратегии работы с торговыми сетями». Курс очень насыщенный и включает в себя много полезной информации для КАМ.Общение с коллегами по курсу происходило в режиме реального времени в процессе выполнения домашних заданий. Обмен опытом колоссальный, множество интересных и важных фактов было получено и принято к сведению . Четыре дня курса пролетели на одном дыхании. Было много теории, но еще больше практики.
Халимов Ильнур
Толковые советы и суть, качественная подача, вырабатывает стратегическое мышление.Отличный тренер, заставляет думать. Много практических занятий и детальный разбор каждого задания.
Рахимова Алина
Тренинг понравился, Дмитрий поделился полезными ссылками для анализа рыночных цен, рассказал про методы оценки привлекательности предложений для байера. Также много информации прилагалось к самостоятельному обучению - отрывки из книг Дмитрия, примеры отчетов от крупнейших компаний по состоянию рынка FMCG и рейтингу сетей, удалось подчерпнуть для себя нужную информацию по интересующей сети и сравнить с другими сетями. На все вопросы удалось получить грамотные ответы как от Дмитрия, так и от других участников тренинга.Давыдова Екатерина
После обучения могу сказать, что я получила достаточно широкое понимание о категорийном менеджменте в сетях. Теория отрабатывалась на практике, а Дмитрий готов был подсказать, на что обратить внимание и где исправить ошибки. Материал был структурирован, все аспекты и вопросы актуальны и необходимы для работы. Учеба оказалась очень продуктивной.