Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Дистанционный учебный курс «Cпециальные инструменты работы с сетями»

Мы отработаем техники жестких и конструктивных (win-win) переговоров, против одного и нескольких переговорщиков, разберем сценарии байеров и защиту от байера-манипулятора.

Особое внимание мы уделим подготовке к переговорам, в том числе коммерческой аргументации при сравнении вас с конкурентами.

Разбор типов встреч с поставщиками глазами байерами поможет нам приходить с нужным им контентом и сделать первые шаги к имиджу «предпочитаемого поставщика».



Тренинг будет вам интересен, если вы:

  • Директор по продажам.
  • Менеджер по работе с федеральными торговыми сетями.
  • Менеджер по работе с локальными сетями.

Дата онлайн встреч

С 1-го Февраля 2023 года (будет уточнено)

с 18:30 до 20:00

Формат онлайн (Zoom)
Открытый формат (участники из разных компаний)

Стоимость

  • 10.000 руб. при предварительной оплате банковской картой.
  • 20.000 руб. при предварительной оплате по счету и договору.


О тренере

Дмитрий Леонов. Леонов Консалтинг. Заместитель Председателя Правления Руспродсоюза, автор книг, тренингов и конференций «Практикум Поставщика».
Перейти

Контакты

Дмитрий Леонов,

WhatsApp  +7 (916) 600-17-69,

Telegram +7 (916) 600-17-69,

E-mail – dmitry@leonov.consulting

Программа тренинга «Специальные инструменты переговоров с торговыми сетями»

ВОРОНКА ПРОДАЖ В СЕТЬ (ИСПОЛЬЗУЯ ПРОЦЕССЫ СЕТИ)

  • Как байеры классифицируют встречи с поставщиками и какой контент и от них ждут.
  • Типовые возражения и провокационные вопросы байера на годовых переговорах, квартальном обзоре, рабочих встречах и т.д.
  • Переговоры с сетью «на стратегическом уровне: как встроиться в систему.
  • Какой интерес у байера к встречам с поставщиком кроме КУ.

РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-КЕЙСА

  • Создание «продающей презентации» - квартального обзора совместного бизнеса с торговой сетью. 
  • Разбор презентаций участников и выдача рекомендаций.


ПОДГОТОВКА КОММЕРЧЕСКОЙ АРГУМЕНТАЦИИ И ТЕХНИКА НАОС

  • НАОС применительно к работе с торговыми сетями. Как на практике  можно управлять НАОС байера.
  • Методика факторного анализа – как торговые сети осуществляют годовое планирование, что нужно знать и использовать поставщику для разговора с байером «на одном языке».
  • Как провести экспресс-анализ привлекательности сделки по маржинальности и выручке с применением факторного анализа.

РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-КЕЙСА

  • Факторный анализ при подготовке к переговорам с применением НАОС.
  • Аргументированное уменьшение НАОС торговой сети.
  • Техники презентации НАОС байеру.  

ГОДОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ПО КУ И WIN-WIN РЕШЕНИЯ:

  • Как обойти своих конкурентов за счет использования стратегических инструментов.
  • Примеры работающих «Win-Win» моделей с торговыми сетями FMCG и их драйверы.
  • Выявление взаимовыгодных точек совместного роста с торговой сетью.
  • Принципы совместного планирования, Joint Business Planning. 


РЕШЕНИЕ БИЗНЕС-КЕЙСА

  • Моделирование нескольких раундов годовых переговоров.
  • Оцифровка в бизнес-симуляторе результатов ролевой игры.
  • Применение методики факторного анализа применительно к годовым переговорам.

ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ:

  • Что такое жесткие переговоры в понимании байеров. Как определить, что с вами проводят манипуляции и как эффективно вернуть разговор в конструктивное русло.
  • Как и чему обучают байеров — разбор манипуляционных инструментов байера. Современный вариант «10 заповедей байера» на основе обучения в сети дискаунтеров LIDL.
  • Подробный разбор примеров рациональных и эмоциональных инструментов байеров и их применение и противодействие в конкретных переговорных ситуациях.
  • Как не поддаться приемам байеров по созданию давления и дискомфорта на переговорах.
  • Практика распознавания приема: использование манипуляций на основе сюжетных ходов из отрывков известных художественных фильмов.
  • В подарок - чек-лист подготовки к жестким переговорам.
  • Онлайн опрос по теории (kahoot) с призами.



ПРАКТИКА

  • Практика распознавания манипуляций байеров.
  • Приемы против манипуляций (которых обучают байеров на тренинге).