Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Дистанционный учебный курс «Стратегии работы с торговыми сетями»

Если производитель хочет долгосрочно и прибыльно развивать свой бренд в федеральной сети, то ему необходимо использовать стратегии, которые сохранят интерес сети к бренду как можно дольше и сделают «предпочитаемым поставщиком». 

В курсе вы найдете ответы на вопросы, на каких торговых сетях лучше фокусироваться для развития вашего бренда, как создавать конкурентное преимущество и стратегическую привлекательность компании через продуктовые, ценовые и промо-стратегии.

Структура курса

  • Четыре двухчасовых онлайн практикума с 18:00 до 20:00 по решению кейсов в группе из 3-4 участников. 
  • 6 часов домашнего просмотра видео с теоретической частью.
  • 4 часа домашних заданий и тестов.

Тренинг будет вам интересен, если вы

  • Коммерческий директор, 
    директор по работе с ТС.
  • Менеджер по работе с федеральными торговыми сетями.
  • Сотрудник маркетинга или торгового маркетинга.

Дата онлайн встреч

4 дня (даты уточнятся) в Апреле 2023 года

с 18:00 до 20:00

  • Формат онлайн (Zoom)
  • Открытый формат (участники из разных компаний)

Обучение проводит Дмитрий Леонов

Дмитрий Леонов. Леонов Консалтинг. Заместитель Председателя Правления Руспродсоюза, автор книг, тренингов и конференций «Практикум Поставщика».
Узнать болше

Стоимость и форма оплаты

  • 15.000 руб. при предварительной оплате банковской картой.
  • 20.000 руб. при предварительной оплате по счету и договору.

Контакты

Дмитрий Леонов,

WhatsApp +7 (916) 600-17-69,

Telegram +7 (916) 600-17-69,

E-mail – dmitry@leonov.consulting

Программа курса

Урок 1: Товарная категория: анализ, структура, KPI, управление.

Информационные инструменты

  • Рынок отчетов и торговых исследований по сетям и категориям.
  • Сильные и слабые стороны отчетов.
  • Неочевидные места применения отчетов. 
  • Годовые и квартальные отчеты торговых сетей.
  • Источники получаемой отчетности.
  • Практическое применение.



Структура категории

  • Деление на товарные группы, архетипы и ценовые сегменты, товарные корзины.
  • Сегментационная решетка категории.
  • Ранжирование СКЮ (виды ABC/XYZ анализа).
  • Типы категорий. Эмоциональные территории брендов в категории.
  • Роли СКЮ в категории.



Расчет финансовых KPI категории

  • Неочевидные расчеты маржи, наценки и других финансовых KPI категории.

Урок 2: Бизнес-процессы и KPI торговых сетей.

«Знай Своего Клиента»

  • Что важно знать о своем клиенте.
  • Что нужно знать о процессах и терминологии в вашей сети.
  • Что должно быть в карточке клиента



Потребности форматов

  • Дифференциация торговых сетей.
  • Ключевые потребности розничных форматов.
  • Специфика розничных форматов и товарных категорий в них. 
  • Эволюция розничных форматов.



Бизнес-процессы ТС

  • Процессы в коммерческом отделе.
  • Процессы логистики и продаж.
  • Процессы от подачи КП до вывода из сети.



KPI байера и торговой сети

  • Различные типы KPI, специфика сетей, KPI в зависимости от роли категории, разноуровневость KPI.
  • Горизонты и принципы планирования.
  • Потребности байера вне KPI – информационные, процессные, переговорные. 
  • Как можно помочь сети выполнить KPI без улучшения условий.
  • Как сеть каскадирует KPI на поставщиков в переговорную кампанию



Урок 3: Управление ключевыми клиентами

Матрица взаимной привлекательности

  • Выбор критериев сегментации 
  • Матрица взаимной привлекательности.
  • По-сегментные стратегии продаж.
  • Сегментация и розничные форматы.



Стратегии роста и лидерства

  • 4 стратегии роста.
  • Стратегии роста и лидерства по Трауту.
  • Ценностные матрицы компаний


Ключевые клиенты и компетенции КАМ

  • Рекомендации по развитию компетенций

Создание ценностных предложений

  • Что такое CVP и ценностные предложения 
  • Алгоритмы презентации CVP товара применительно к категории конкретной 



Урок 4: Инструменты продвижения и стратегии работы и управления сетями

Инструменты продвижения ТС

  • Типовые инструменты торговых сетей.
  • Актуальные медиа-киты торговых сетей
  • Конверсия бренд плана в трейд-план и в промо-план



Стратегии мерчендайзинга

  • Организация мерчендайзинга производителем.
  • Заказ мерчендайзингового обслуживания агентству.
  • Управление мерчендайзингом.



Ценовые стратегии

  • Стратегии сетей
  • Стратегии производителей



Ассортиментные стратегии

Оптимизация ассортимента
Приоритеты инвестиций и стратегии в соответствии с KPI товара.


Стратегии прикассовой зоны

  • Как сети выбирают товар для прикассовой зоны и как ей управляет.
  • Управление остальными виртуальными полками в зале.



Стратегии работы с локальными сетями

  • Какие из всех стратегий урока применимы к локальным сетям и как их адаптировать

Стратегии работы на специализированных товарных рынках

  • Какое влияние оказывает специфика торных рынков на стратегии в этом уроке. 
  • Фармацевтический рынок (Rх и ОТС), бытовая техника и электроника, DIY (Do It Yourself), Сад-Огород, спортивные товары, ультра-фреш.


Стратегии работы с торговыми союзами

  • Принципы работы союзов и разбор глобальных игроков
  • Трудности и успехи торговых союзов в России.



Стратегии СТМ

  • Стратегии сетей
  • Стратегии производителей



Стратегии работы с лицензионными соглашениями

Стратегии цифрового продвижения

Капитанство в категории

  • Современное понимание капитана категории.
  • Типы капитанства.
  • Роли брендов и ритейлеров.
  • Практическая реализация капитанства категории с федеральными и локальными сетями



Отзывы участников с прошлых тренингов

Камиля Нуриахметова, БИГ

Хочу поблагодарить Дмитрия за бесценный опыт. Проходила тренинг в формате онлайн впервые. Но, тем не менее форма подачи информации и дальнейшее решение кейсов позволили полностью погрузиться в классическую форму тренинга.
С моей точки зрения, обучающий материал был информативным, изложен в доступной форме и, самое главное, в нем подобраны наиболее актуальные аспекты по сетям. Все знания , которые я получила  от тренинга, можно  использовать на практике, чем я и воспользуюсь :-)


Денис Павлов, Эрконпродукт

Формат онлайн - супер! Не отвлекаешься от рабочего процесса (в текущей ситуации это важно).
Сам тренинг продуман и структурирован, возможность общения с коллегами по "знакомым" сетям и возможность получить экспертизу по сетям с которыми пока не работал.
Детальный разбор и обсуждение всех кейсов и решений.
По итогу - многое знал (надо было повторить и структурировать знания), но почерпнул новую информацию.

Яна Каргальцева, Очаково

Для меня, как для начинающего менеджера, было очень много полезной информации, которую Вы донесли доступным языком предоставляя те или иные примеры.
Огромным плюсом было так же живое общение с коллегами.
Внутри зала мы обменивались своим опытом и могли открыть для себя новые стороны одной и той же сети.
Не смотря на то что одно занятие длилось 2 часа, эти 2 часа пролетали незаметно за общением и порой этого даже не хватало)
Спасибо Вам за такую отдачу и любовь к своему делу! 


Денис Русских, ВИТО

Учебный курс «Практикум Поставщика: стратегии работы с торговыми сетями» был крайне полезен для меня не только теоретической, но и практической частью. Совместное решение кейсов (домашних заданий) в рабочих группах позволило по новому взглянуть на свою работу, найти эффективные решения, узнать полезную информацию о методиках и практиках работы с сетями, обменяться опытом с коллегами по работе с сетями.
Рекомендую всем специалистам, заинтересованным в повышении квалификации в соответствии с растущими вызовами рынка.