Дистанционный учебный курс «Стратегии работы с торговыми сетями»
Если производитель хочет долгосрочно и прибыльно развивать свой бренд в федеральной сети, то ему необходимо использовать стратегии, которые сохранят интерес сети к бренду как можно дольше и сделают «предпочитаемым поставщиком».В курсе вы найдете ответы на вопросы, на каких торговых сетях лучше фокусироваться для развития вашего бренда, как создавать конкурентное преимущество и стратегическую привлекательность компании через продуктовые, ценовые и промо-стратегии.
Тренинг будет вам интересен, если вы
-
Коммерческий директор,
директор по работе с ТС. - Менеджер по работе с федеральными сетями.
- Сотрудник маркетинга или торгового маркетинга.
Структура курса
- Четыре 2-х часовых онлайн практикума в группе из 3-4 участников.
- 6 часов видео с теорией.
- 10 часов домашних заданий (доступ после оплаты, приходите на занятие готовыми).
Период проведения курса
С 1-го Июля 2023 года (будет уточнено дополнительно).30% скидки за регистрацию сейчас
- Формат онлайн (Zoom)
- Открытый формат (участники из разных компаний)
Курс ведет Дмитрий Леонов
Дмитрий Леонов. Леонов Консалтинг. Заместитель Председателя Правления Руспродсоюза, автор книг, тренингов и конференций «Практикум Поставщика». Преподаватель по категорийному менеджменту в РЭУ имени Г.В. Плеханова. Преподаватель по категорийному менеджменту в РЭУ имени Г.В. Плеханова.
Подробнее
Стоимость участия
- Для юридических лиц:
❗10% за дополнительного участника
Книга в подарок
Каждому участнику в подарок книга Дмитрия Леонова
Скачать ознакомительную главу
Контакты
Дмитрий Леонов,WhatsApp +7 (916) 600-17-69,
Telegram +7 (916) 600-17-69,
E-mail – dmitry@leonov.consulting
Программа курса
Урок 1: Товарная категория: анализ, структура, KPI, управление.
Информационные инструменты
- Рынок отчетов и торговых исследований по сетям и категориям.
- Сильные и слабые стороны отчетов.
- Неочевидные места применения отчетов.
- Годовые и квартальные отчеты торговых сетей.
- Источники получаемой отчетности.
- Практическое применение.
Структура категории
- Деление архетипы и товарные корзины.
- Сегментационная решетка категории.
- Ранжирование СКЮ (виды ABC/XYZ анализа).
- Эмоциональные территории.
- Роли СКЮ в категории.
Расчет финансовых KPI категории
- Неочевидные расчеты маржи, наценки и других финансовых KPI категории.
Урок 2: Бизнес-процессы и KPI торговых сетей.
«Знай Своего Клиента»
- Что важно знать о своем клиенте.
- Что нужно знать о процессах и терминологии в вашей сети.
- Что должно быть в карточке клиента
Потребности форматов
- Дифференциация торговых сетей.
- Ключевые потребности розничных форматов.
- Специфика розничных форматов и товарных категорий в них.
- Эволюция розничных форматов.
Бизнес-процессы ТС
- Процессы в коммерческом отделе.
- Процессы логистики и продаж.
- Процессы от подачи КП до вывода из сети.
KPI байера и торговой сети
- Различные типы KPI, специфика сетей, KPI в зависимости от роли категории, разноуровневость KPI.
- Горизонты и принципы планирования.
- Потребности байера вне KPI – информационные, процессные, переговорные.
- Как можно помочь сети выполнить KPI без улучшения условий.
- Как сеть каскадирует KPI на поставщиков в переговорную кампанию
Урок 3: Управление ключевыми клиентами
Матрица взаимной привлекательности
- Выбор критериев сегментации
- Матрица взаимной привлекательности.
- По-сегментные стратегии продаж.
- Сегментация и розничные форматы.
Стратегии роста и лидерства
- 4 стратегии роста.
- Стратегии роста и лидерства по Трауту.
- Ценностные матрицы компаний
Ключевые клиенты и компетенции КАМ
- Рекомендации по развитию компетенций
Создание ценностных предложений
- Что такое CVP и ценностные предложения
- Алгоритмы презентации CVP товара применительно к категории конкретной
Урок 4: Инструменты продвижения и стратегии работы и управления сетями
Инструменты продвижения ТС
- Типовые инструменты торговых сетей.
- Актуальные медиа-киты торговых сетей
- Конверсия бренд плана в трейд-план и в промо-план
Стратегии мерчендайзинга
- Организация мерчендайзинга производителем.
- Заказ мерчендайзингового обслуживания агентству.
- Управление мерчендайзингом.
Ценовые стратегии
- Стратегии сетей
- Стратегии производителей
Ассортиментные стратегии
Оптимизация ассортиментаПриоритеты инвестиций и стратегии в соответствии с KPI товара.
Стратегии прикассовой зоны
- Как сети выбирают товар для прикассовой зоны и как ей управляет.
- Управление остальными виртуальными полками в зале.
Стратегии работы с локальными сетями
- Какие из всех стратегий урока применимы к локальным сетям и как их адаптировать
Стратегии работы на специализированных товарных рынках
- Какое влияние оказывает специфика торных рынков на стратегии в этом уроке.
- Фармацевтический рынок (Rх и ОТС), бытовая техника и электроника, DIY (Do It Yourself), Сад-Огород, спортивные товары, ультра-фреш.
Стратегии работы с торговыми союзами
- Принципы работы союзов и разбор глобальных игроков
- Трудности и успехи торговых союзов в России.
Стратегии СТМ
- Стратегии сетей
- Стратегии производителей
Стратегии работы с лицензионными соглашениями
Стратегии цифрового продвижения
Капитанство в категории
- Современное понимание капитана категории.
- Типы капитанства.
- Роли брендов и ритейлеров.
- Практическая реализация капитанства категории с федеральными и локальными сетями
Отзывы участников с прошлых тренингов
Камиля Нуриахметова, БИГ
Хочу поблагодарить Дмитрия за бесценный опыт. Проходила тренинг в формате онлайн впервые. Но, тем не менее форма подачи информации и дальнейшее решение кейсов позволили полностью погрузиться в классическую форму тренинга.С моей точки зрения, обучающий материал был информативным, изложен в доступной форме и, самое главное, в нем подобраны наиболее актуальные аспекты по сетям. Все знания , которые я получила от тренинга, можно использовать на практике, чем я и воспользуюсь :-)
Денис Павлов, Эрконпродукт
Формат онлайн - супер! Не отвлекаешься от рабочего процесса (в текущей ситуации это важно).Сам тренинг продуман и структурирован, возможность общения с коллегами по "знакомым" сетям и возможность получить экспертизу по сетям с которыми пока не работал.
Детальный разбор и обсуждение всех кейсов и решений.
По итогу - многое знал (надо было повторить и структурировать знания), но почерпнул новую информацию.
Яна Каргальцева, Очаково
Для меня, как для начинающего менеджера, было очень много полезной информации, которую Вы донесли доступным языком предоставляя те или иные примеры.Огромным плюсом было так же живое общение с коллегами.
Внутри зала мы обменивались своим опытом и могли открыть для себя новые стороны одной и той же сети.
Не смотря на то что одно занятие длилось 2 часа, эти 2 часа пролетали незаметно за общением и порой этого даже не хватало)
Спасибо Вам за такую отдачу и любовь к своему делу!
Денис Русских, ВИТО
Учебный курс «Практикум Поставщика: стратегии работы с торговыми сетями» был крайне полезен для меня не только теоретической, но и практической частью. Совместное решение кейсов (домашних заданий) в рабочих группах позволило по новому взглянуть на свою работу, найти эффективные решения, узнать полезную информацию о методиках и практиках работы с сетями, обменяться опытом с коллегами по работе с сетями.Рекомендую всем специалистам, заинтересованным в повышении квалификации в соответствии с растущими вызовами рынка.
Егор Ключников, dr. Bakers
Проведение тренинга в онлайн формате, позволило собрать специалистов со всей России, благодаря этому нам удалось провести очень полезные встречи внутри комнат, где были специалисты разного уровня, от начинающих менеджеров, до руководителей департаментов.Тренинг позволяет не только получить ценные знания и опыт с прицелом продаж непосредственно на закупщиков сети, но и получить актуальную информацию о сегодняшних реалиях рынка. Желаю дальнейшего развития!
Пожидаева Маргарита, Молочный Мир
Дмитрий, огромная благодарность за проделанную работу и грамотную организацию курса «Стратегии работы с торговыми сетями». Курс очень насыщенный и включает в себя много полезной информации для КАМ.Общение с коллегами по курсу происходило в режиме реального времени в процессе выполнения домашних заданий. Обмен опытом колоссальный, множество интересных и важных фактов было получено и принято к сведению . Четыре дня курса пролетели на одном дыхании. Было много теории, но еще больше практики.
Халимов Ильнур
Толковые советы и суть, качественная подача, вырабатывает стратегическое мышление.Отличный тренер, заставляет думать. Много практических занятий и детальный разбор каждого задания.
Рахимова Алина
Тренинг понравился, Дмитрий поделился полезными ссылками для анализа рыночных цен, рассказал про методы оценки привлекательности предложений для байера. Также много информации прилагалось к самостоятельному обучению - отрывки из книг Дмитрия, примеры отчетов от крупнейших компаний по состоянию рынка FMCG и рейтингу сетей, удалось подчерпнуть для себя нужную информацию по интересующей сети и сравнить с другими сетями. На все вопросы удалось получить грамотные ответы как от Дмитрия, так и от других участников тренинга.Давыдова Екатерина
После обучения могу сказать, что я получила достаточно широкое понимание о категорийном менеджменте в сетях. Теория отрабатывалась на практике, а Дмитрий готов был подсказать, на что обратить внимание и где исправить ошибки. Материал был структурирован, все аспекты и вопросы актуальны и необходимы для работы. Учеба оказалась очень продуктивной.