Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Создание коммерческой политики

  • Хорошие продажи – это отлаженная система, которая затрагивает функционал сотрудников, процессы в продажах и смежных подразделениях, отвечающих за маркетинг, финансы, логистику, HR.

  • Для того чтобы продажи росли, процессом продаж необходимо эффективно управлять, используя для этого «рычаги» (инструменты) управления. По моему опыту, а я успешно работал как с высокотехнологичными мировыми лидерами, так и стартапами, всегда есть возможности для улучшения, позволяющих сделать продажи более эффективными и прибыльными.

  • Результатом нашей работы, основанной на интервью сотрудников, будет отчет, стратегическая сессия (ССП), на которой мы оценим текущее состояние компании с точки зрения организации процесса продаж, обсудим мои рекомендации, что и как нужно улучшить на уровне моделей, процессов и технологий, и составим документ, называемый коммерческой политикой.

  • Узнать больше и обсудить создание коммерческой политики Вы можете, написав мне на почту: welcome@leonov.consulting.


Скачать резюме Дмитрия Леонова

Дмитрий Леонов.Заместитель Председателя Правления Руспродсоюза, автор книг, тренингов и конференций «Практикум Поставщика». Преподаватель по категорийному менеджменту в РЭУ имени Г.В. Плеханова.
Скачать резюме

В процессе проекта будут затронуты:

  • Долгосрочные цели организации (миссия, видение, ценности, стратегическая цель)
  • Анализ внутренней среды организации, ее сильных и слабых сторон
  • Анализ внешней среды организации
  • Прогноз развития внешней среды организации
  • Формулировка стратегических альтернатив – возможных путей развития организации, с учетом результатов анализа
  • Выбор стратегических альтернатив, обоснование выбора
  • Анализ ресурсов, необходимых для реализации альтернативы
  • Анализ рисков, связанных с реализацией альтернативы
  • Декомпозиция целей организации с учетом выбранной альтернативы
  • Создание и обоснование бизнес-модели
  • Создание и анализ финансовой модели, стресс-тест
  • Построение «дорожной карты», перечня долгосрочных проектов
  • Создание сбалансированной системы показателей и KPI

 


Повестка проведения аудита

  • Аналитика и исследования
  • Стратегии и путь к рынку
  • Планирование и прогнозирование
  • Переговорные способности и знание клиентов
  • Функционал и управление
  • Смежные функции и рабочая среда
  • Работа с дистрибьюторами
  • Хорека и альтернативные каналы продаж
  • Продажи и продвижение через маркетплейсы.
  • Экспорт и ВЭД.


1. Аналитика и исследования.

  • Исследование категории.
  • Исследование офтейков торговых сетей.
  • Дерево принятия решений и матрица принятия решений.
  • Собственные торговые исследования.
  • Розничный ландшафт.
  • Клиентская сегментация.
  • Финансовый анализ.
  • Мастер-данные.
  • Управление отчетностью и ее автоматизация.
  • Аналитический аппарат.
  • Факторный анализ и синтез.


2. Стратегии и путь к рынку.

  • Целевые торговые сети.
  • Ценностное Предложение (СVP).
  • Предложение Клиенту.
  • Route to Market (off-line).
  • Route to Market (on-line).
  • Ценовая стратегия
  • Стратегия мерчендайзинга.
  • Промо-стратегия
  • Стратегия эксклюзивных продуктов
  • Ассортиментная стратегия
  • Стратегия СТМ
  • Стратегии ввода новинок


3. Планирование и прогнозирование.

  • Планирование внедрения стратегии
  • Факторный анализ и синтез
  • Годовые и ежемесячные планы и прогнозы
  • Планы и мотивация
  • Тактическое прогнозирование
  • Разрезы финансового планирования
  • Финансовая оценка к переговорам с клиентами

4. Переговорные способности и знание клиентов.

  • Годовая переговорная кампания
  • Переменные торга
  • Лучшие практики коммуникаций
  • Процесс повышения цен
  • Связь с клиентом
  • Источники информации
  • Двигатели продаж категории
  • Знание потребностей клиента
  • Процесс пересмотра категории
  • Категорийные Стратегии
  • Решение Инцидентов
  • Циклограмма работы КАМ
  • Совместное планирование и квартальные обзоры


5. Функционал и управление.

  • Периметр управления торговыми сетями
  • Функционал КАМ
  • Организационная структура продаж
  • Мотивационная схема
  • Обучение и наставничество
  • Коммуникации


6. Смежные функции и рабочая среда.

  • Человеческие ресурсы
  • Ежегодная Оценка
  • Система Компетенций
  • Рекрутмент
  • Управление Талантами
  • Финансы и бухгалтерия
  • Взаиморасчеты и сверки с клиентом
  • Документооборот с сетью

6. Смежные функции и рабочая среда.

  • Маркетинг
  • Ответственность за развитие бренда
  • Инструменты маркетинга
  • Логистика и цепочка поставок
  • Обработка заказов
  • Уровень сервиса
  • Общие процессы в компании
  • Клиентоориентированность организации
  • Процесс принятия решений

7. Работа с дистрибьюторами.

  • Ценностное предложение - CVP
  • Профиль дистрибьютора
  • Торговые условия
  • Система продаж
  • Территориальная / канальная целостность
  • Ценовая архитектура
  • ТМА - акции торгового маркетинга


8. Хорека и альтернативные каналы продаж.

  • Собственные торговые исследования
  • Аналитика. Исследование рынка и конкурентов канала HoReCa.
  • Ценностное предложение
  • Разработка новых продуктов
  • Форматы клиентов
  • Целевые клиенты
  • Целевой профиль дистрибьютора
  • Организация системы дистрибьюции (Route To Market)
  • Оргструктура продаж
  • Акции торгового маркетинга и мотивация команд по массовому продукту
  • Планирование и факторный анализ
  • Исполнение и коммуникации с клиентами


9. Продажи и продвижение через маркетплейсы.

  • Исследование рынка и категории
  • Исследование конкурентного ценообразования
  • Исследование покупателей в категории
  • Сегментация покупателей и ассортиментной матрицы
  • Дистрибьюция на маркетплейсах
  • Логистическая цепочка
  • Ассортиментная стратегия
  • Маркетинг и позиционирование
  • Визуальный контент
  • Маркетинговое продвижение. Внутреннее
  • Маркетинговое продвижение. Внешнее
  • Unit экономика
  • Оценка рекламных кампаний на маркетплейсе
  • Аналитика продаж
  • Составление плана продаж и прогнозирование

10. Экспорт и ВЭД.

  • Ассортиментная стратегия
  • Ценностное Предложение (СVP)
  • Целевой профиль дистрибьютора
  • Коммерческие условия
  • Форматы и каналы продаж
  • Minimum Must List – приоритетный ассортимент для продаж
  • Система продаж
  • Ценовая архитектура
  • ТМА - акции торгового маркетинга и мотивация команд

Стоимость услуг

image (4).png
image (5).png

Напишите мне в WA, TG или на почту, и я вам отвечу в течении двух часов, или раньше

welcome@leonov.consulting

Моя личная почта - welcome@leonov.consulting. Напишите мне и я отвечу вам в течение дня.
Написать

WhatsApp

Самый удобрый способ отправить сообщение - это WhatsApp, я быстро вам отвечу или перезвоню.
Написать

Telegram

Самый удобрый способ отправить сообщение - это Telegram, я быстро вам отвечу.
Перейти

Компании, которые остались довольны созданием коммерческой политики

Инжиниринговые компании


DIY, non-food, Garden


Продукты питания


Торговые сети


Медицинский сектор


Отзывы по консалтингу

Отзыв 50

Дмитрий, благодарю Вас за высокий профессионализм в области составления бизнес-планов, ответственное отношение к делу, внимание к деталям, способность быстро погрузиться в новую для вас индустрию авиаперевозок, клиентоориентированность и очевидную готовность реализовывать написания бизнес-плана в короткие сроки!

Анна Авсюкевич
Генеральный директор
РусАэроЛогистик

Отзыв 12

Thank you for the insightful interview. Thank you for your information, which made significant impact in our project. Definitely your consultation was a huge help to us.

Nakane Yuki
project manager
Boston Consulting Group

Отзыв 36

Благодарю за консультации и стратегические сессии в различных областях продаж и человеческих ресурсов. Дмитрий – сильный теоретик и практик, с набором прогрессивных инструментов анализа текущей ситуации и создания стратегических предложений.

Тигран Телунц
Генеральный директор
Консервный холдинг Дядя Ваня

Отзыв 55

Дмитрий проявил себя как компетентный и креативный консультант, эксперт процессов и трендов рынка FMCG. Быстро вошел в курс дела, рекомендовал практичные решения в области продаж, торгового маркетинга, управления персоналом.

Наталья Павлычева
Генеральный директор
Злата

Отзыв 1

Мы привлекли Дмитрия для экспертной оценки созданной нами стратегии для перехода компании на новый уровень развития. Спасибо за консультацию и рекомендации, а также за сделанную презентацию клиентам. Быстрое погружение в тему, конкретные и понятные советы.

Андрей Трофимов
Генеральный директор
Олтри

Отзыв 4

Хотел бы отметить Дмитрия как профессионала высокого уровня. Подкупает его готовность начать работать в самые короткие сроки и глубокое понимание бизнес процессов в ритейле. Совет человека компетенции Дмитрия экономит много времени и сил. Хотел бы отметить открытость Дмитрия к сотрудничеству и диалогу, с ним приятно и легко обсуждать деловые вопросы.

Александр Беренов
CEO
Inspector Cloud

Отзыв 25

Дмитрий провел несколько стратегических сессий по дистрибьюции и развитию каналов продаж, они подтолкнули нас к важным инсайтам. Экспертиза Дмитрия в разработке стратегий для создания нового поколения бизнеса не имеет себе равных.

Андрей Емец
менеджер
General Electric

Отзыв 83

Здорово, когда ты получаешь то, на что рассчитывал, и совсем круто, когда результат превосходит твои ожидания и полный улет, когда ты обретаешь то, что тебе точно было очень надо, но ты даже об этом и не знал. Спасибо, Дмитрий, и удачи в твоих проектах!

Галаганов Дмитрий
Генеральный директор

Отзыв 42

Для ССП ходите не к унылым умникам из «большой тройки», а к тем, кому «не все равно» и кто может. Огромный опыт в разных областях, отличное чувство юмора, умение думать и слушать, понятно говорить. Ценность от результатов работы Дмитрия получаешь сразу. Рекомендую.

Андрей Валиев
Генеральный директор
Мой Механик

Отзыв 100

Дмитрий провел для нас базовый и продвинутый тренинг по переговорам, тренинг по применению эмоционального интеллекта в переговорах, бизнес-симулятор переговоров, навыки закрепил полугодовым он-лайн тренажером. Замер навыков на протяжении курсов подтвердил рост компетенций, составлены индивидуальные планы развития.

Роман Ковалев
директор по продажам и маркетингу

Отзыв 53

Во время одного из проектов по анализу различных коммерческих моделей FMCG рынка, Дмитрий, которого мы привлекли как внешнего эксперта с практическим опытом, помог проверить наши гипотезы и описать некоторые процессы на рынке с нужной нам глубиной.

Алексей Уткин
менеджер
Accenture

Отзыв 97

Рад рекомендовать Дмитрия как опытного эксперта:- Превосходное знание розничного рынка FMCG;- Знание структуры, тенденций и перспектив развития розничных сетей;- Внедрение сложных комплексных решений;- Прекрасные навыки переговоров и презентаций.

Сергей Заборов,
Партнер
Ernst & Young

Отзыв 86

Идеи Дмитрия оказали мне неоценимую помощь в создании и внедрении полноценной коммерческой политики. Богатая личная экспертиза, грамотное изложение, практика внедрения процессного бизнеса.

Вячеслав Новосельцев
Коммерческий директор, Торговый дизайн

Отзыв 18

В консультациях по созданию бизнес-плана по региональному расширению и конверсии бизнеса из  DSD в 3PD, Дмитрий демонстрировал знание процессов бизнес-планирования, качественное исполнение, трудолюбие, харизму, аналитическое мышление и здравый смысл. Наше сотрудничество было чрезвычайно успешным.

Сергей Бахомкин, 
Коммерческий Директор
Natur Product International

Отзыв 49

В 2014 г. мы открыли производство утепляющих плит из пенополиизоцианурата - первое в России, привлекли 611 млн руб. по бизнес-плану, созданному Дмитрием. Позиционирова-ние, программа продвиже-ния, план действий по каждой функции компании.

Сергей Солярский
Генеральный директор
Пирро-Групп

Отзыв 1

Thank you for the regarding management team of our client, they seem to succeed  in this large-scale project. Your consultancy was very helpful for them, thank you for your support and we will with a pleasure draw you into new projects!

Rieko Sakurai
project manager