Общепринятые термины среди федеральных сетей и их поставщиков
3PD (Third Party Distribution): вид Route to market, когда заказы в торговой точке берет торговый представитель дистрибьютора, продающий весь ассортимент дистрибьютора, делее дистрибьютор своими силами доставляет заказа в точку.
Active Clients Base - количество розничных торговых точек, закупивших определенную марку производителя за период.
Average order Size - средний размер заказа из розничных торговых точек.
Average Sales per outlet - средние продажи на магазин, позволяет сравнить потенциал марок с разными уровнями дистрибуции, обычно смотрят с разбивкой по Sales Channels.
BLMP (Buy More Pay Less) – ценовая политика торговой сети, при которой за покупку большего количества штук одного наименования покупатель платит меньшую цену. В каждой категории могут быть свои ценовые границы, например за покупку 1, 3 и 10 штук будет разная цена.
BOGOF (buy one get one free)– купи … и получи 1 бесплатно.
Brand Density - среднее количество SKU в составе марки, в пересчете на магазин, обычно анализируют в разбивке по Sales Channels.
Break-even point - точка безубыточности - объем продаж, при котором компания в состоянии покрыть все свои затраты, не получая прибыли.
BTL - below-the-line - под чертой - комплекс маркетинговых коммуникаций, отличающихся от прямой рекламы
ATL (above-the-Line) уровнем воздействия и выбором средств воздействия на целевую аудиторию. Включает в себя промо акции, мерчендайзинг, POSМ, direct mail, выставки и многие другие инструменты торгового маркетинга.
C.O.D. - cash on delivery - оплата наличными по факту доставки.
Category - группы товаров, которые потребители воспринимают как взаимосвязанные или взаимозаменяемые в удовлетворении потребительских потребностей.
Cluster - клиентский сегмент
COGS - Cost Of Goods Sold - себестоимость произведенных и проданных товаров.
Compliance discounts - discounts, предоставляемые за соблюдение стандартов или ненарушение условий договора.
Conditional discounts - discounts, предоставляемые за выполнение определенных условий.
Consignment warehouse - cклад ответственного хранения на базе дистрибьютора или провайдера складских услуг, где товар принадлежит производителю и после его распоряжения переходит в собственность клиента и отгружается.
Cost to serve - стоимость реализации выбранного вида Route to market.
Covered customer - POS (Retail Outlet) посещаемая минимум один раз за цикл
Credit Length - длина кредита в банковских или календарных днях, отсчитываемая с даты отрузки, достиавки или списания с Consignment warehouse.
Credit limit - лимит кредита - максмальное разрешенное значение суммы поставок в кредит данному клиенту.
CRM - customer relationship management - информационная система управлением взаимоотношениями с клиентами, содержащая информацию о клиентах (имена, адреса, истории продаж и тд), планирующая отгрузки, взаимодействие с клиентами.
Cross Docking - схема работа DC сетей, при котором заказы из магазинов сети суммируются, общий заказ привозится поставщиком и в тот же день не попадая на сток сети отгружается в магазины, которые сделали заказы.
DC - Distribution Center - распределительный центр - региональный склад производителя или сети, из которого осуществляется доставка по магазинам.
DCF Дисконтированный денежный поток
Discount - скидка на счете, предоставляемая уменьшением стоимости единицы продукции.
Dispo Scheme - параметры доставки товара от производителя в сеть (согласованные день, окна, минимальная партия и тд).
Distribution Efficency - эффективность дистрибуции= DistributionWeighted /Distribution Numeric - чем выше коэффициент, тем эффективнее работает система дистрибуции, покрывая объемообразующие точки.
Distribution Numeric - нумерическая дистрибьюция - процент магазинов, в наличии у которых была марка на момент визита от общего количества точек в канале или на территории, или от количества точек, где была представлена категория.
Distribution Weighted - взвешенная дистрибьюция - частное продаж марки к продажам категории в тех магазинах, где представлена марка, в канале продаж или на территории.
DOS - Days of Supply - измерение Stock в днях продаж.
Drop Size - средняя партия доставки в розничные точки.
DS3 (Direct Sales Third Party Delivery): вид Route to market, когда торговыми агентами руководит и оплачивает производитель, склады и транспорт управляются дистрибьютором или принадлежат ему.
DSD (Direct Sales and Delivery, Direct Store Delivery): вид Route to market, когда торговые агенты состоят в штате производителя и занимаются прямыми продажами в розничные точки, складская, операционная и логистическая деятельность управляется производителем.
DSO - Days of Sales Outstanding - дебиторская задолженность, выраженная в днях продаж - частное от суммы дебиторской задолженности и ежедневных продаж.
EBIT Объем прибыли до вычета расходов по выплате процентов, налогов
EBITDA Объем прибыли до вычета расходов по выплате процентов, налогов, износа и начисленной амортизации
EDI - Electronic Data Interchange - обмен информацией (заказами, остатками по складу, актами) между ERP производителя и сети на основе общих стандартов хранения и передачи данных.
EDLP (Every Day Low Price) – ценовая политика торговой сети, при которой каждый день в магазинах одни и те же цены, как правило, низкие.
ERP - Enterprise Resource Planning System - система планирования ресурсов предприятия - программа (например, 1С или SAP) управления внутренними и внешними ресурсами для содействия потокам информации и для поддержки связей между бизнес-функциями.
EV Показатель общей стоимости компании
EV/EBITDA Стоимость бизнеса к EBITDA
EV/Sales (Revenue) Стоимость бизнеса к продажам
Facing - единица продукции, видимая покупателю. Таким образом, каждая ассортиментная позиция может занимать несколько фэйсингов на месте продажи. Фэйсинг имеет две функции: демонстрационная и функция удержания полочного пространства. В зависимости от задач, которые ставит перед собой производитель, одна из функций выходит на первый план.
FIFO (first in first out), FILO (first in last out) FIFEO(first in, first expired out) - методы ротации товара на полках и складах розницы или DC.
Floor-plan - схема размещения товара в магазине и схема движения потока покупателей по магазину.
Free Cash Flow (FCF) свободный денежный поток
Free float Доля акций, находящихся в свободном обращении IAS Международные стандарты по ведению бухгалтерского учета (МСБУ)
Frequency calls - средняя частота визитов мерчендайзеров в розничные торговые точки.
FSF - Field Sales Force - сотрудники, работающие с торговыми точками, и структура их управления
FTE - full time employee - cотрудник, находящийся в штате компании.
Gross List Price - базовый прейскурант, от которого в зависимости от Sales Channel,объема закупок и других критериев Price Architecture предоставляются discounts.
Hi-Lo (High Low prices) – ценовая политика торговой сети, при которой высокие регулярные цены чередуются с низкими во время распродажи.
Hot Spot - место у расчетного узла, на которое потребитель может обратить внимание в момент оплаты покупки.
Intangible - в контексте предоставляемых discounts скидка, достоверность выполнения условия которой может быть проверена по внесенным в ERP данным.
Inventory - уровень запасов в данной точке цепочки поставок в данное время.
IPO Первичное публичное размещение акций
KVI – лидеры по чувствительности к цене, СКЮ, на которые покупатели помнят цену и ассоциируют с этой ценой все остальные цены в категории.
landed cost - цена товара с учетом стоимости транспортировки до склада дистрибьютера
Lead-time - время между выставлением заказа и его доставкой клиенту.
M&A Сделки слияния и поглощения
Margin - маржа - денежная разница между ценой продаж и COGS, или, частное между этой разницей и COGS * 100%. Для торговой сети Margin - денежная разница между ценой продаж и ценой закупки, или, частное между этой разницей и ценой закупки * 100%.
Mark-up - наценка - частное Margin в денежном выражении и ценой продаж, в %.
Master Data - данные, применимые в торговых операциях, которые может быть нейтральным - постоянными для всех торговых партнеров, например, вес продукта, или зависимыми от отношений, например, цена.
Minimum delivery lot - минимальная партия по доставке.
Modern Trade - Современная торговля - retail format, включающий супермаркеты, гипермаркеты, дискаунтеры (по признаку использования в торговом процессе современных методов и форм обслуживания покупателей - самообслуживание, современный дизайн торговых площадей и организацию торгового процесса предоставление расширенного ассортимента товаров и услуг покупателям). Как правило торговцы в этом retail format консолидируются в Organized Trade
Non sales discounts - discounts, прямо не влияющие на рост продаж - например логистические или финансовые (например, скидка за предоплату, за отгрузки целыми паллетами и тд).
Offtake - см. Average Sales per outlet.
OOS - Out of Stock - % магазинов, которые торговали маркой в течение периода, но не имеют его в остатках на момент визита.
Organized Trade - организованная торговля - торговые точки, объединенные в сети, с наличием центра, ответственного за стратегию и системную поддержку (логистика, информация, закупка, реклама).
Organized Trade - организованная торговля - торговые точки, объединенные в сети, с наличием центра, ответственного за стратегию и системную поддержку (логистика, информация, закупка, реклама).
OSA - Optimal Shelf Availability - набор инструментов, имеющих целью снижения OOS на рощничной полке.
OTC - over the counter - см Traditional Trade.
Outsourcing - передача компанией некоторых функций или бизнес-процессов на обслуживание другой компании, более компетентной в данной области.
Outstaffing - привлечение внештатного специалиста для выполнения определенных задач, или вывод сотрудника за штат компании и оформление его в штат провайдера, при выполнении им тех же обязанностей.
Peaking - отгрузка одного SKU неполными паллетами, снижающего скорость отгрузки. Как метод увеличения скорости производители стараются брать заказы у дистрибьюторов целыми паллетами или слоями паллеты.
Performance discounts - discounts, предоставляемые при условии выполнения заранее согласованных целей.
Planogram - схематическое изображение размещения продукции на витрине или полке в соответствии с принципами выкладки компании.
PLU - price lookup unit - используется розничными сетями как аналог SKU но в отличие от SKU имеет дополнительные атрибуты - цена, производитель, привязка к DC, схеме поставки и тд.
POSM - point of sale materials- материалы на местах продаж - средства оформления мест продаж, служащие для повышения продаж конкретного товара в данной торговой точке - это шелфтокеры, воблеры, ценники, стопперы, промостойки, диспенсеры, пластиковые лотки, флажки, распространяемая на местах продаж сувенирная продукция и тд.
Prepack displays – собранные на складе поставщика или его аутсорсера одноразовые стойки, на которых находятся несколько СКЮ поставщика, намного реже – коллаборационный препак от нескольких поставщиков.
Prepayment - предоплата.
Pre-Sales - предварительные заказы - вид Route to market, когда торговый агент берет заказ, заказ собирают на складе дистрибьютора, сопровождают документами, и доставляют в указанный торговой точкой срок через службу доставки.
Price Architecture (Price Buildup) - архитектура цен, состоящая из Gross Price List и системы Conditional и unconditional discounts
Primary sales - первичные продажи - продажи от производителя в рынок.
Primary Transportation - доставка со склада производителя до DC или дистрибьютора.
Prospective discounts - discounts, предоставляемые клиенту сразу на счете, например - дистрибьюторская скидка, скидка за предоплату. Противоположность prospective являются retrobonuses.
Rate of sale показывает показывает, какой бы уровень продаж имели продукты, если бы у них была равная дистрибуция, Rate of Sale= Sales Volume/ Distribution Weighted.
Rebate - см Retrobonus
Regional pricing - измения landed cost. Показывает как цена на уровне GLP изменяется в зависимости от региона.
Retail formats - принятое в компании деление розничных торговцев по уровню удовлетворения потребности потребителей.
Retail Outlet - розничная точка продаж.
Retrobonus - discounts, предоставляемые в счетах, последующих выполнению определенных условий. Часто понимают как противоположность discount - как премию, кредит ноту, оплату или взаимозачету дебиторской задолжностипо по маркетинговому договору.
ROE Отношение чистой прибыли к собственному капиталу компании
Route to market (Go to market) - цепочка поставок продукции на каждой из территорий и в каждом из SalesChannels от завода производителя до розничной полки. Фундаментально существуют три типа:DSD,
DS3, 3PD.Способ доставки до розничных точек может быть как Van Salesтак иPre Sales.
Safety stock - количество товара общее или конкретного SKU, в абсолютной величине или DOS, ниже которого для предотвращения OOS не должен опускаться уровень складских запасов.
Sales channel - канал продаж - цепочка посредников, которые товары проходят от производства до покупки потребителем. Каналы могут быть сгруппированы в соответствии с принципами, разработанными внутри компании: длина канала, (например, «производитель - дистрибьютор - опт - розница» или «производитель - розница»); тип потребительской активности (потребление дома, или на месте - в точках HoReCa); величина затрат на
Sales discounts - discounts, прямо влияющие на объем продаж - например, скидки за объем закупок, Active clients base.
Sales Location - важность Sales channel - частное продаж марки в Sales channel и продаж категории.
Sales Numeric Coverage - частное количества покрытых розничных точек на территории к количеству всех розничных точек на категории.
Sales structure - структура продаж - соотношение различных SKU в общем объеме реализации продукции.
Sales weighted coverage - частное объема продаж Category покрытых розничных точек на территории к объему продаж категории всех розничных точек на категории.
Sampling - распространение образцов товара потенциальным покупателям бесплатно или на пробу. Образцы (пробники) могут рассылаться по почте, разноситься «в каждую дверь», раздаваться в магазине и тд. Часто образцы товара имеют меньший размер упаковки чем сам товар.
Secondary Sales - вторичные продажи - продажи в товаропроводящей цепочке от первого посредника далее - другим посредникам или в розничные точки.
Sell - in - см Primary sales
Sell - out - см Secondary Sales
Service level - уровень сервиса - отношение доставленного товара к заказанному. Иногда договор поставки в сеть содержат штрафы за недопоставку - оплата согласованной в договоре части разницы в стоимости товара фактического Service Level по данной поставке, и договорного.
SG&A Коммерческие, общие и административные расходы
Share in Shops Selling или Share in Shops Handling - это доля продаж марки внутри категории, взятая только в магазинах, которые торгуют этой маркой. Для продуктов с дистрибуцией менее 100% индикативно показывает какова была бы доля рынка при 100% дистрибуции
Share of Facing - частное от количества Facing производителя к количеству facing в категории, на домашней полке или суммарно по торговой точке.
Share of Space - см Share of Facing
Shelf life - срок годности.
Shrinkage - складские потери цепочки поставок и в магазине из-за воровства, брака, порчи, ошибок.
SKU - Stock Keeping Unit - одно наименование продукции с ее логистическими характеристиками в ассортиментном перечне производителя или сети. Один и тот же потребительский продукт, но в групповой упаковке разного размера или в метроюнитах - разные SKU. См также PLU .
SPPD - Sales per point of distribution - см. Average Sales per outlet
SRP-короба, или дисплей-боксы – картонные транспортные брендированные короба, в лицевой части которого находится перфорация. Открыв короб, мерчендайзер ставит его на регал, и товар доступен покупателю. Цель
SRP – снижение расходов на выкладку товара в магазине. Дополнительно, сеть может сделать хорошую навигацию для покупателя, продавая в SRP СТМ.
Stock available for sales - остатки на складе за вычетом забронированных заказов.
Stock - остатки на складе.
Strata - города с определенным количеством жителей, например, Страта А - города-миллионики.
Strike rate - отношение количества взятых в розничных точках заказов к числу визитов за период.
Tangible discount - conditional discount, основанные на выполнении параметров, занесенных в ERP.
Territory integrity - тип управления территорией.
Time to market - время реализации выбранного Route to market.
TJ (Торцы гондол) – дополнительное место выкладки на торец регала или на паллету возле выкладки категории.
TPR – промоакция со снижением цены от поставщика, транслируемая торговой сетью на для покупателя (скидка в промо).
Trade Terms - торговые условия, иногда их называют базисом поставки по Incoterms - определение, какие расходы и до каких пор несет продавец, и какие, и начиная с какого момента, - покупатель, момент перехода с продавца на покупателя рисков повреждения, утраты или случайной гибели груза, и определение момента фактической передачи продавцом товара в распоряжение покупателя или транспортной организации.
Unconditional discounts - discounts, предоставляемые безусловно, без условия достижения поставленных целей.
Universe - количество розничных точек в канале или на территории, где продается или может продаваться марка.
Value Chain Analysis - инструмент для определения и оцифровывания возможностей снижения издержек в цепочке поставок.
Van-Sales - продажи с машины - вид Route to market, когда агент едет на автомобиле с запасом продукции, после получения заказа собирает его на борту, там же выписывает сопроводительные документы и немедленно доставляет в торговую точку.
YTD Период от начала года до текущей даты
ГУ – групповая упаковка, или транспортный короб.
ЖЦ - промо-акция с желтым ценником.
КМ - коммерческая маржа.
КП - коммерческое предложение.
Кросс-категорийная выкладка - дополнительная выкладка товара на полку вне категории, рядом с сопутствующими товарами. Например, выкладка специй на стелаже над холодильником с охлажденной мясной продукцией.
КУ – коммерческие условия.
МПР – Матрица принятия решения.
Понтоны – дополнительные места выкладки товаров на паллете у входа в магазин. При глубокой скидке поставщика, кроме дополнительной выкладки на TJ, паллету дублируют у входа.
Программы лояльности – профессиональные мотивационные программы с условно-бесплатными эксклюзивными призами (ножи, прилипалы и т.д.) длительностью 3-4 месяца. Это не короткие программы и не кэшбэк карты.
РТО – розничный товарооборот
РЦ – распределительный центр.
Среднесуточная реализация (ССР)– основной показатель силы бренда, измеряемый в продажах на 1 торговую точку за период (день, неделя, месяц)
ТО – товарооборот.
ТПЦ – Товар первой цены
ТУК (Товар у кассира) – в эту программу попадают товары с хорошей оборачиваемостью и глубокой скидкой от поставщика. Товары ротируются, как правило, каждую неделю. У кассира есть специальный скрипт, и он предлагает покупателю товары по акции.