Однако есть определенные особенности и параметры, по которым все-таки стратегии поставщиков можно сегментировать.
Стратегия на рост и лидерство
Сегодня конкуренция на рынке производства напитков и продуктов питания очень велика, и про это мы еще не раз будем говорить. Высокая конкуренция отражается на ценах производителя и невысокой маржинальности. Тем же компаниям, которые захватили в своем сегменте большие доли рынка и являются лидерами рынка, проще продавать в те же торговые сети, и такие компании получают большую прибыль за счет больших объемов продаж. Большинство компаний, которые задумываются о начале сотрудничества с торговыми сетями, прекрасно понимают, в чем выгоды такого сотрудничества, выбирая именно стратегию на рост и развивая бренды на федеральном уровне.
Сотрудничество с торговыми сетями, организационный рост, выпуск новых продуктов и вход в новые товарные категории, рассмотрение вариантов слияния и поглощения мелких конкурентов, открытие или приобретение новых производств – все это стратегии, главной целью которых является рост компании и захват лидерства на рынке. В свою очередь, крупные компании, которые уже стали лидерами рынка, вынуждены защищать свое лидерство от конкурентов, в т. ч. постоянно выпуская новые продукты, совершенствуя свои бизнес-процессы и продолжая расширяться.
Как догнать лидеров? Надо искать слабость в их стратегии и сделать рывок, сфокусировавшись на этой слабости и максимально используя свои ключевые конкурентные преимущества. Такую стратегию часто называют «Гонкой за лидером». Еще одним вариантом является поиск определенной ниши, в которой нет явных лидеров или активность конкурентов низка. В этом случае необходимо быстро занять такую нишу и активно позиционировать себя в ней, чтобы занять лидерские позиции и получить конкурентное преимущество. Такую стратегию иногда называют «Фланговой стратегией».
Еще одним видом стратегии, ориентированной на лидерство, является «Стратегия мегабрендов», согласно которой лидерство можно получить за счет развития и укрепления своего бренда. Наличие сильного и хорошо узнаваемого покупателями бренда также позволяет увеличить свою доходность и силу на переговорах с торговыми сетями, дистрибьюторами и другими клиентами. Многие крупные компании это понимают и постоянно вкладывают значительные средства в свои бренды. Важным является развитие брендов на федеральном уровне, что позволяет снизить расходы на разработку позиционирования и создание рекламной компании в пересчете на единицу продукции.
Еще одной стратегией, ориентированной на лидерство в определенном сегменте, может стать «Стратегия на инновационность» или «Стратегия R&D» (Research and Development). Согласно ей, компании могут создавать товарные категории, выходя на них с новым инновационным продуктом, которого нет у конкурентов, и который является ноу-хау. Однако таких «прорывов» на рынке продуктовом очень мало, и часто их делают крупные международные компании, имеющие мировые лаборатории для проведения таких исследований.
Партизанская стратегия
Есть стратегия, которую часто называют «Партизанской стратегией», и которая заключается в том, чтобы не преследовать цель стать лидером, а найти свою небольшую нишу, быть гибким и быстро меняться в случае изменения рынка и внешних условий. Как правило, компании с такой стратегией не стараются попасть на полки федеральных сетей, а удовлетворяются сотрудничеством с небольшими локальными сетями. Однако собственникам при выборе этой стратегии необходимо понимать, что такая компания в любой момент должна быть готова перепрофилироваться в другой сегмент или вообще уйти с рынка.
Отсутствие стратегии
У многих компаний, которые недавно появились на рынке, часто вообще не бывает стратегии. Такие компании «работают, как работается» и стараются «просто получить прибыль». Чем плоха такая «стратегия без стратегии». Ответ простой: отсутствие стратегии не позволяет владельцам и собственникам предприятий, а также их сотрудникам принимать наиболее эффективные решения в той или иной ситуации. То есть, например, они не могут сравнивать каждое решение, совпадает ли оно со стратегическим вектором развития компании. А если решения принимаются непоследовательно, значит, компания всегда будет проигрывать конкурентам, которые принимают последовательные решения и четко понимают, чего они хотят добиться. А значит, рано или поздно компания будет вынуждена уйти с рынка или продаться более успешным конкурентам. Примеров можно найти сколько угодно.
Итак, важно до начала сотрудничества с торговыми сетями разработать собственную стратегию развития компании, и тогда придет понимание, с какой сетью нужно сотрудничать, а с какой нет и почему. Надо всегда помнить, что развитие стратегического мышления и разработка стратегий – это определенные навыки, которые можно развить и которым можно научиться.