Серия книг ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА для производителей FMCG-товаров.
Книга «Справочник поставщика».
Презентация компании и ассортимента, которую вы готовите для начала сотрудничества с торговой сетью, должна содержать следующее:
I. Общая информация – одинаковая для всех торговых сетей.
1. Производство:
a. Регион производства.
b. Номинальные мощности (тонны в месяц).
c. Загрузка мощностей (%).
d. Продажи за последний год в РФ (рубли).
2. Категории:
a. Покрываемые категории и товарные группы.
b. Количество СКЮ по товарным группам.
c. Наиболее продаваемые СКЮ по товарным группам.
3. Бренды:
a. Количество товарных позиций по брендам.
b. Наиболее продаваемые СКЮ по брендам.
c. Целевая аудитория и другая рациональная информация по брендам.
d. Бренд-план на год.
4. Продукция:
a. Потребительские характеристики продукции (вес, срок годности и т. д.)
b. Положительные отличия от конкурентов по потребительским характеристикам продукции (если есть).
c. Инновационные продукты (если есть).
d. Сезонные продукты (если есть).
5. Доли рынка и дистрибьюция (независимые исследования или ваша оценка):
a. В разрезе категорий или товарных групп, с детализацией по ценовым сегментам.
b. В разрезе розничных форматов (гипермаркеты, супермаркеты, магазины у дома и т. д.).
c. В разрезе географии (например, по федеральным округам).
6. Присутствие в сетях:
a. Национальных.
b. Локальных.
c. Интернет-магазинах и маркетплейсах.
d. Других офлайн-каналах.
7. Логистика:
a. Работа с торговыми сетями напрямую или через дистрибьютора.
b. Минимальный квант поставки на РЦ торговой сети.
c. Количество вложений в групповую упаковку (штук в коробке).
d. Уровень сервиса по действующим контрактам с торговыми сетями по брендам.
e. Уровень сервиса по действующим контрактам по СТМ (если применимо).
8. Мерчандайзинг и упаковка:
a. Вариации штучной упаковки товара, например подвесы для размещения на крючках, (если применимо).
b. Вариации групповой упаковки товара, например шоу-боксы, (если применимо).
c. Наличие мерчандайзеров, которые могут посещать торговые точки сети.
9. Ценовая архитектура (отражение публичной части вашей коммерческой политики, которую вы хотите донести до торговой сети):
a. В разрезах закупочной цены и полочной цены.
b. В разрезах регулярной цены и промоцены.
c. Мониторинг цен на полке у конкурентов данной торговой сети.
10. Финансы и безопасность:
a. Дата регистрации юридического лица.
b. Количество сотрудников в компании, согласно отчетам в ФНС.
c. Предлагаемая величина товарного кредита, которую вы готовы предоставить сети.
II. Ваше предложение для данной торговой сети – базовая информация.
1. Какие СКЮ из вашего ассортимента вы предлагаете к вводу в данную сеть в начале сотрудничества.
2. Возможные форматы сотрудничества:
a. Готовность производить СТМ.
b. Готовность производить эксклюзивную продукцию по брендам.
3. Начало сотрудничества:
a. В какую географию торговой сети вы предлагаете ввести вашу продукцию (на какие РЦ торговой сети готовы поставлять / хотите начать поставки).
b. В какие подформаты и географию торговой сети вы предлагаете ввести вашу продукцию.
4. Приложение – прайс-лист с информацией в формате MS Excel (содержащий поля, которые требует торговая сеть при отправке «анкеты поставщика»)
5. Дополнительная информация из требуемой торговой сетью «анкеты поставщика», выложенной на сайте торговой сети (если такая информация осталась неосвещенной в пунктах выше).
III. Ваше предложение данной торговой сети – детализированная информация.
1. По каждой из ключевых СКЮ в вашем предложении – какие потребности покупателей категории данной торговой сети будут закрыты?
2. Дифференциация от конкурентов сети: чем ваше предложение поможет сети отстроиться от конкурентов и конкурировать внутри своего розничного формата?
3. Прогноз выручки и маржи торговой сети по SKU с учетом предлагаемой географии продаж и подформатов торговых точек.
4. Поддерживающий промоплан:
a. Количество промо по СКЮ на год.
b. Какой % от выручки планируется на промо (или сколько промопериодов, по каким СКЮ, какой длительности и с какими скидками вы предлагаете).
c. Доля промопродаж по другим торговым сетям.
d. Предлагаемая глубина скидки на промо.
e. В каких промоакциях готовы участвовать кроме «желтого ценника» (например, участие в каталогах, программах лояльности торговой сети, программах «товар у кассира», выкладке на торцах и паллетах и т. д.)
f. Готовность заказывать торговое оборудование / препаки / другие POSM.
5. Приложение — прайс-лист предлагаемого ассортимента в формате MS Excel, содержащий:
a. Net-net цену (за вычетом логистики и промо).
b. Отдельно – стоимость логистики.
c. Отдельно – бюджет на промо.
d. Итоговую цену с учетом b и с.
e. Итоговую цену без НДС.
f. Рекомендуемую розничную цену с учетом маржи торговой сети.