Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Серия книг ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА для производителей FMCG-товаров.

Книга «Справочник поставщика».

4. ВНУТРЕННИЕ ИНСТРУМЕНТЫ КАМ. 4. Дифференциация и потребностей сетей.


КАМ обязательно должен четко понимать, в чем заключается дифференциация и потребности торговых сетей, которые отличаются для каждого розничного формата. Лучше всего эту информацию фиксировать письменно раз в год перед переговорной компанией и корректировать только в случае изменения стратегии сети при работе с тем или иным форматом.

КАМ обязан четко понимать, какие стратегические задачи должна решать та или иная категория, с которой он работает, в соответствии с категорийной стратегией сети:

  •   увеличение трафика;

  •   увеличение среднего чека;

  •   генерация оборота;

  •   увеличение прибыли;

  •   привлечение внимания;

  •   улучшение имиджа;

  •   увеличение денежного потока;

  •   другие

Понимая категорийную стратегию, КАМ заранее прописывает нужные категорийные тактики в каждой из областей категорийного менеджмента.

Таблица  — Категорийные стратегии и тактики

6.pngВсе ключевые решения, связанные с взаимодействием с торговыми сетями, КАМ должен принимать, руководствуясь данной заполненной таблицей.

Прописанные категорийные стратегии и тактики для каждой ТОП-10 торговых сетей — это, пожалуй, ключевой инструмент, которым должен владеть КАМ.