Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.

 

Серия книг ПРАКТИКУМ ПОСТАВЩИКА для производителей FMCG-товаров. 

Книга «Справочник поставщика».

ГЛАВА 1. ФУНКЦИОНАЛ КАМОВ, 6. Ежегодные мероприятия. 

Ключевыми ежегодными мероприятиями, как правило, являются подготовка годового отчета о сотрудничестве с торговой сетью, включающего финансовые результаты, результаты работы мерчандайзеров, промомероприятия, в том числе кросс-промо, размещение дисплеев, стоек и других дополнительных мест продаж, активности в категорийные микросезоны, изменение бизнес-процессов, выпуск новых продуктов и их маркетинговая поддержка. Помимо проведения годовых переговоров по коммерческим условиям необходимо провести и совместное планирование с торговой сетью, с которой согласовывается план мероприятий и выявляются новые точки роста. Документ, полученный в результате такого согласования, называется Picture of success (План развития клиента). Он будет подробно описан чуть позже, в главе, посвященной инструментам КАМа.

Годовой отчет очень похож на ежеквартальные отчеты, только в нем отражается ключевая информация об итогах сотрудничества с торговыми сетями и информация, которая может повлиять на корректировку или даже изменение стратегии компании. Эта информация должна обязательно учитываться при годовом планировании, как и данные об органическом росте торговых сетей. Про процесс планирования мы еще поговорим в отдельной главе.

Процесс совместного годового планирования с сетью, на котором обсуждаются будущие промо, изменения в ассортименте, другие ключевые вопросы, достаточно сложен, и здесь КАМу важно, помимо переговорных навыков, уметь оперативно согласовывать коммерческие условия, являясь «переходником» между собственным руководством и торговой сетью. Хочется обратить внимание на то, что обсуждение повышения закупочных цен нужно проводить не во время годовых переговоров, а раньше.