Подготовка к годовым переговорам и практики стратегической работы с торговыми сетями

• Инструменты работы с категорией и принципы годовых КП.
• Стратегия сети и как на ее основе кастомизировать ваше годовое КП.
• Потребности розничных форматов и конкретных клиентов.
• Специфика годовых переговоров с ритейлерами 2024 г.
• Стратегическое взаимодействие с сетями и Joint Business Plan (JBP)
• Современные форматы капитанства категории

1. Домашнее задание с разбором на тренинге: Основные инструменты работы с категорией

Поиск и обработка аналитических данных

• NielsenIQ, Ромир, GFK, Advantage, Hypercom, Инфолайн – их сравнение и преимущества.

• Поиск «сильной позиции» в категории на основе аналитики.

2. Стратегия клиента: что это, как правильно её понимать. Клиентские потребности:

• Потребности розничных форматов и стратегии сетей на их основе. Как выстроить свои канальные / форматные стратегии.

Мозговой штурм в группах: потребности офлайн форматов торговых сетей по Product, Price, Place, Promo.

Клиентские стратегии:

• Точки дифференциации торговых сетей.

• Примеры стратегий федеральных торговых сетей.

•  Как стратегия связана с позиционированием и развитием торговой сети и ее категорийным менеджментом и как она создает конкурентные преимущества (CVP).

• какая стратегия ритейлера помогает им расти на рынке.

• Какие данные необходимы, чтобы, чтобы создать кастомизированный Selling Story.

• Как выстроить переговорный процесс с учетом имеющихся знаний.

• Мозговой штурм в группах: стратегии и потребности конкретных торговых сетей.

3. Стратегическое взаимодействие с ритейлером и Joint Business Plan (JBP) Win-Win в FMCG:

• Что такое «Win-Win» в FMCG, и как сделать рабочую схему на основе матрицы обменной ценности переменных торга.

• Факторы успеха внедрения модели «Win-Win» между поставщиком и сетью.

• Мозговой штурм: создание списка переменных торга для Win-Win.

Категорийное капитанство:

• Классические и современные форматы капитанства категории.

• Как выглядят пересмотр категории в торговых сетях.

• Как принести пользу ритейлеру в процессе пересмотра категории

Совместное планирование (JBP):

• Что такое JBP и в чем его польза для вашего бизнеса?

• Принципы совместного планирования по 4-м Р, выявление взаимовыгодных точек совместного роста.

• Как создать индивидуальный JBP с учетом стратегии клиента и приоритетов вашей компании.

• Какие данные и ресурсы требуются для создания JBP.

• Как сделать предложение по активации JBP.

• Мозговой штурм: что должно быть обязательно, и что может быть дополнительно в JBP. Мозговой штурм: создание дизайна JBP для конкретных торговых сетей.

4. Подготовка к годовой переговорной кампании. Процессы и KPI торговых сетей.

• ТОП10 процессов сети, которые нужно знать поставщику.

• Верхнеуровневые и операционные KPI сети и байера.

• Мозговой штурм в группах: циклограмма работы КАМ.

Подготовка к переговорам:

• Процесс переговорной кампании глазами торговой сети.

• Как разработать свою переговорную кампанию на основе знаний стратегии клиента и составленного JBP.

• Основные метрики и сценарии переговорной кампании производителя по каналам и клиентам.

• Переменные торга, зона торга, трехуровневый анализ целей.

• Ролевая игра: моделирование двух раундов годовых переговоров – сессии совместного планирования и переговоров по КУ. Оцифровка КУ в бизнес-симуляторе.

В каждом из тренинговых блоков – 20% времени теория, 80% - развитие навыков:

• Обсуждение свежих кейсов с федеральными торговыми сетями.

• Обсуждения и мозговые штурмы.

• Ролевые игры.

• Онлайн-тестирования и викторины с призами.

• В подарок – чек-листы для проверки правильного использования пройденных 

Светлана Полянская, «Компания Молодец»

Я обращаюсь к тем, кто раньше не участвовал в тренингах Дмитрия. Я была, конечно, в состоянии стресса, но хорошего, рабочего стресса. Эффект погружения был 100% от начала и до последних секунд. Что получила для себя: разбираться в анализе оффтейков сетей, выуживать информацию из цифр, искать креативные маркетинговые решения через цифры. Спасибо за такой ёмкий семинар и своим коллегам по группе, которые помогли многому научиться!

Алексей Подобедов, Натуральные продукты

Дмитрий, благодарю Вас за 2-х дневный тренинг! Формат просто супер! Контент - бесценный! Для меня такая форма обучения очень удобна, так как можно пообщаться с поставщиками в сети из других компаний. С нетерпением ждем следующих занятий! Спасибо!

Екатерина Иванова, Паулиг

Дмитрий, благодарю Вас за тренинг! Для меня, как для трейд-маркетолога это важные скилы, которые помогают поменять «замыленный» взгляд на данные. Очень понравилась матрица со светофором, а также матрицы must have для ритейла в разрезе сетей. Большой интерес также составил материал по дереву принятия решений. Мое мнение, эти инструменты можно использовать в каждом формате бизнеса. Еще раз большое спасибо!

Алексей Балаганский, Алиди

Давно планировал посетить тренинги Дмитрия, результат превзошел ожидания, полезной информации много, подача интересная, все ситуации отрабатываются на практике👍🎯 Совет для будущих участников, полностью освобождайте время на тренинг, параллельно что-то делать возможности не будет😊

Александр Фандеев, Продукты Питания

Дмитрий, спасибо за интересный и однозначно необходимый тренинг. Максимальное наполнение, информативность, полученные навыки! Доступность, наставничество и полученная информация как всегда на высоте!
Движемся дальше)) 👍👍

Александр Шабанов, Дальпромрыба

Дмитрий, благодарю Вас за структурированную подачу информации на тренинге, как всегда получил много интересной, нужной  информации которую буду использовать на практике. Тренинг получился с фокусом на практику, что очень важно, поэтому, желаю успехов в развитии открытого формата обучения!

Денис Павлов, Эрконпродукт

Открытый формат - супер! 
Сам тренинг продуман и структурирован, возможность общения с коллегами по "знакомым" сетям и возможность получить экспертизу по сетям, с которыми пока не работал.
Детальный разбор и обсуждение всех кейсов и решений.
По итогу - многое знал (надо было повторить и структурировать знания), но почерпнул новую информацию.

Камиля Нуриахметова, БИГ

Хочу поблагодарить Дмитрия за бесценный опыт. Форма подачи информации и дальнейшее решение кейсов позволили полностью погрузиться в тренинг.
С моей точки зрения, обучающий материал был информативным, изложен в доступной форме и, самое главное, в нем подобраны наиболее актуальные аспекты по сетям. Все знания , которые я получила  от тренинга, можно  использовать на практике, чем я и воспользуюсь :-)

Яна Каргальцева, Очаково

Для меня, как для начинающего менеджера, было очень много полезной информации, которую Вы донесли доступным языком предоставляя те или иные примеры.
Огромным плюсом было так же живое общение с коллегами.
Внутри группы мы обменивались своим опытом и могли открыть для себя новые стороны одной и той же сети.
2 дня пролетали незаметно за общением и порой этого даже не хватало)
Спасибо Вам за такую отдачу и любовь к своему делу! 

Денис Русских, ВИТО

Учебный курс «Практикум Поставщика» был крайне полезен для меня не только теоретической, но и практической частью. Совместное решение кейсов в рабочих группах позволило по новому взглянуть на свою работу, найти эффективные решения, узнать полезную информацию о методиках и практиках работы с сетями, обменяться опытом с коллегами по работе с сетями.
Рекомендую всем специалистам, заинтересованным в повышении квалификации в соответствии с растущими вызовами рынка!

Егор Ключников, dr. Bakers

Проведение тренинга в открытом формате, позволило собрать специалистов со всей России, благодаря этому нам удалось провести очень полезные встречи, где были специалисты разного уровня, от начинающих менеджеров, до руководителей департаментов.
Тренинг позволяет не только получить ценные знания и опыт с прицелом продаж непосредственно на закупщиков сети, но и получить актуальную информацию о сегодняшних реалиях рынка. Желаю дальнейшего развития!

Пожидаева Маргарита, Молочный Мир

Дмитрий, огромная благодарность за проделанную работу и грамотную организацию тренинга! Контент очень насыщенный и включает в себя много полезной информации для КАМ.
Обмен опытом колоссальный, множество интересных и важных фактов было получено и принято к сведению . Два дня тренинга пролетели на одном дыхании. Было много теории, но еще больше практики.

Халимов Ильнур, "Нэфис косметикс"

Толковые советы и суть, качественная подача, вырабатывает стратегическое мышление. 
Отличный тренер, заставляет думать. Много практических занятий и детальный разбор каждого задания

Рахимова Алина, "Нэфис косметикс"

Тренинг понравился, Дмитрий поделился полезными ссылками для анализа рыночных цен, рассказал про методы оценки привлекательности предложений для байера. Также много информации прилагалось к самостоятельному обучению -  отрывки из книг Дмитрия, примеры отчетов от крупнейших компаний по состоянию рынка FMCG и рейтингу сетей, удалось подчерпнуть для себя нужную информацию по интересующей сети и сравнить с другими сетями. На все вопросы удалось получить грамотные ответы как от Дмитрия, так и от других участников тренинга. 

Давыдова Екатерина, "Нэфис косметикс"

После обучения могу сказать, что я получила достаточно широкое понимание о категорийном менеджменте в сетях. Теория отрабатывалась на практике, а Дмитрий готов был подсказать, на что обратить внимание и где исправить ошибки. Материал был структурирован, все аспекты и вопросы актуальны и необходимы для работы. Учеба оказалась очень продуктивной.