Полезные советы: Акционеры как тяжелая артиллерия или как улучшить коммуникации с торговыми сетями
235
Часто бывает необходимо «оживить» отношения с торговыми сетями и вывести их на новый уровень. Байер постоянно занят и на контакт идет не особо. Переговоры всегда проходят очень сложно и не всегда дают нужный результат. Что-то нужно менять, но что и как – не понятно.
Есть один прием, который часто срабатывает и, в итоге, позволяет наладить более продуктивные отношения с торговыми сетями. Суть этого метода – «подтянуть» собственных акционеров и топ-менеджеров и свести (познакомить) их с топ-менеджерами торговых сетей.
Предварительно договорившись с собственным руководством и заручившись его поддержкой, необходимо выйти на байера для организации встречи топ-менеджеров («наши ключевые акционеры просили организовать встречу для того, чтобы познакомится поближе с руководством вашей торговой сети»). Байер не имеет полномочий сразу сказать «да» или «нет» и всегда передает эту просьбу «наверх».
Как показывает практика, и топ-менеджеры торговых сетей, и топ-менеджеры и акционеры поставщиков с удовольствием идут на такие, ничего не обязывающиеся контакты. При этом, когда в выстраивании таких контактов участвуете и байер и вы, как представитель поставщика, то ваши отношения с байером тоже улучаются. Я сам не раз пользовался таким приемом и некоторые слушатели, посещавшие мои тренинги, также потом говорили мне, что такой подход эффективно работает и позволяет выстроить более позитивные отношения со своими байерами.