Коммерческое предложение в торговую сеть

119

Увеличение эффективности и прибыльности

После того, как поставщик подготовил Главные факты и подтверждающие их данные, для увеличения эффективности и прибыльности необходимо еще раз вернуться и пересмотреть основную цель поставщика. Действительно ли она достаточно амбициозна? Может ли поставщик попросить большего с учетом силы и значимости найденных фактов и данных? Возможно, поставщик мог бы попросить больше торгового пространства или настаивать на более глубокой дистрибуции. Если вы считаете, что можете потребовать большего по какому-либо элементу вашего предложения — настаивайте на большем! Помните, что работа КАМа заключается в том, чтобы достигать целей, поставленных компанией, получая при этом максимум от каждого клиента и всегда стараясь получить еще больше. Вопрос: «Я мог бы получить больше?» — должен задаваться в обязательном порядке при подготовке каждого коммерческого предложения.

При подготовке коммерческого предложения поставщик должен понимать, что байер всегда должен отчетливо видеть для себя экономическую выгоду. Также нужно формулировать предложение в терминах «получить», а не «сделать». Поэтому всегда при представлении фактов и данных старайтесь использовать конкретную финансовую информацию.

Например, вместо фразы «каждую неделю вы сможете дополнительно продать 5 000 упаковок в категории» лучше использовать фразу «каждый месяц вы сможете дополнительно получать 200 000 руб. коммерческой маржи по категории».

План действий

Очень важно, чтобы между принятием байером решения и началом конкретных мероприятий по реализации данного решения прошло как можно меньше времени. Тогда у байера не будет возможности передумать или внести какие-то коррективы в достигнутые договоренности. Именно для этого в коммерческое предложение часто сразу включается конкретный план действий, в котором будет отражено, кто и за что отвечает. Такой план может быть оформлен в виде отдельного приложения к коммерческому предложению.

Наличие плана позволяет «переключить» внимание байера с первоначального решения на его выполнение.

Разработка предложения, когда решение проблемы неизвестно

Иногда поставщикам приходится составлять предложения по вопросу или проблеме, метод решения которых неизвестен. Обычно это происходит в тех случаях, когда проблема является частью бизнес-процесса, не контролируемого поставщиком. Примером такой проблемы может быть отсутствие продукции на полках вследствие несовершенства процесса заказа продукции и проблем в логистике. Для того чтобы понять, как должна быть решена проблема, и предложить соответствующее решение, поставщику необходимо понять, как работают бизнес-процессы на стороне торговой сети.

В таких случаях подготовка предложения имеет стандартную последовательность этапов:

— определение цели в формулировании её в формате SMART;

— сбор необходимой информации, которая будет поддерживать предложение поставщика, её анализ и фильтрация;

— формулирование трех Главных (неопровержимых) фактов, которые смогут обосновать предложение поставщика;

— определение Главного (ключевого) вопроса, ответ на который должно дать предложение;

— представление байеру своего решения;

— разработка и представление плана действий по его выполнению.

Представление данных

После принятия решения о том, какие данные будут использоваться в коммерческом предложении, необходимо найти максимально эффективный способ их представления. Подготовленное поставщиком предложение не должно содержать непонятные графики и таблицы или нелогичную связь между двумя порциями информации. Всегда помните, что коммерческое предложение должно быть составлено таким образом, чтобы оно не требовало дополнительных разъяснений.

При оформлении коммерческого предложения старайтесь придерживаться следующих основных правил:

— графики должны быть понятны без объяснений, если график требует долгих объяснений, его следует заменить;

— не старайтесь добавить в график слишком много информации;

— в слайдах используйте фирменный стиль с логотипами торговой сети и поставщика;

— название слайда должно кратко отражать суть графика или текста;

— главная фраза, подобно газетным заголовкам, должна отражать суть и добавлять ценности предложению;

— необходимо использовать только короткие примечания для сообщения уместных замечаний или исключений;

— всегда указывайте источник данных, на которые идет ссылка в слайде;

— используйте цвет только для привлечения внимания, не украшайте график или слайд с помощью цвета;

— текст всегда должен быть черного цвета и легко читаться, для выделения используйте жирный шрифт.

Составление правильно изложенных, логичных и убедительных коммерческих предложений с представлением всей информации в легком для понимания и наглядном виде не только дает возможность увеличить шансы на успешное сотрудничество с торговыми сетями, но и позволяет КАМу выделиться среди клиентских менеджеров других компаний.

Репутация профессионала позволит КАМу увереннее чувствовать себя на переговорах с торговыми сетями, ведь байер всегда будет знать и понимать не только то, что вы просите, но и почему вы это просите, а значит, ему гораздо проще будет принять любые ваши предложения.