Cherchez la femme (Отрывок из книги Дмитрия Леонова)
225
Найти закупщика в категории оказалось несложно, сложнее было найти к нему правильный подход. Можно было заходить напрямую, как я это делал обычно у себя в компании, но со специфичным товаром моего нового немецкого друга я предпочел действовать наверняка, да и соизмеримую с моей зарплатой комиссию терять тоже не очень хотелось.
И тут я опять вспомнил Игоревича. Как-то на одном из тренингов, на которые нас регулярно загоняли, он задавал аудитории вопрос: «У одного из продавцов была возможность встретиться с руководителем закупщика вместе или с трейдмаркетологом, или с финансистом, при вводных что с закупщиком у его руководителя отношения были так себе, а с финансистом были отличные отношения. С кем же нужно встречаться?» Я прекрасно запомнил тогда его ответ, немного удививший меня: «Встречаться нужно с тем, с кем лучше выстроены отношения, даже если этот человек только косвенно относился к обсуждаемому вопросу. Cherchez la femme!».
Главная задача состояла в том, выйти на людей, которым закупщики глубоко доверяют и сделать так, чтобы эти люди доверились мне. В то далекое время, Одноклассники и другие социальные сети еще «не работали», так как сегодня, поэтому поиск нужного контакта был достаточно кропотливым делом. В итоге, после долгих мытарств, я все-таки через знакомых нашел одну одноклассницу Оксаны – нужной мне закупщицы в Ашане, которая только что вылетела из одного банка с должности дизайнера рекламного отдела, за «несоблюдение субординации в отделе» и вытащил ее в кафе. Сидя с Ириной в кафе, мне пришлось долго ходить «вокруг да около», но потом разговор «склеился» и мы обо всем договорились. Я еще раз подробно объяснил, что коррумпировать ее одноклассницу денег не хватит, поэтому мы и не будем предлагать, но ей самой пообещал «щедрые дары».
Итак, мы договорились пойти на встречу вместе, а Ирина представится маркетологом импортера. Я сделал себе и ей визитки, показал и рассказал все о продукте. Мы твердо разделили роли – я беру на себя коммерческую часть, она – продуктовую. Еще мы условились, что она заранее созвониться с Оксаной, чтобы назначить встречу. По телефону Оксана попросила, и в этом она была далеко не оригинальной, чтобы Ирина не должна была показывать на встрече, что они раньше были знакомы с Оксаной.
Мы встретились у входа в офис Ашана, Я всунул Ирине в руки презентер с подготовленной презентацией и образцы, мы отметились у охранника и поднялись на третий этаж. Удивительно, вместо традиционной обшарпанной переговорки, напоминающую допросную в милиции, в которых я обычно проводил переговоры с закупщиками, Оксана провела нас в свой кабинет. Меня удивили его размеры – он был только чуть поменьше чем у Рустама. «Видимо вас здесь неплохо кормят» - подумал я и осмотрелся.
В кабинете у Оксаны было много полок уставленных папками. «Нельзя произвести первое впечатление дважды», сказал я себе, и поздравил Оксану с работой в крупнейшей мировой торговой сети. Разговор потихоньку начинался, но нельзя было сказать, что атмосфера складывалась столь же позитивно, как при общении с дистрибьюторами, или закупщиками B2B, где тебя как минимум угощают чаем. Она также кардинально отличалась от традиционных встреч с сетками, куда ты приходишь с малоизвестным товаром, и тебя начинают топтать и плющить с самого порога, орать что-то типа: «Человеческий желудок не помойка чтобы есть малознакомый товар». Тем не менее, интуиция подсказывала мне что я не лидирую в этом вежливом разговоре, а меня куда-то медленно, но верно ведут, но пока еще не знаю куда.