Дмитрий Леонов. Консультации и тренинги. Обучение переговорам с торговыми сетями. Консалтинговые услуги.
 

02.03.2021 13:11:30

Про нетрадиционную Мятную схему

Подписаться на Дайджест
Про нетрадиционную Мятную схему

Хочу немного поговорить о «нетрадиционной» схеме работы с поставщиками торговой сети «Мята Маркет», которая недавно запустилась в Санкт-Петербурге. Информации на сайте сети практически нет, поэтому все, что можно было найти о схеме взаимодействия сети и поставщиков – это информация из СМИ о публичном выступлении менеджера по работе с ключевыми клиентами компании «Мята трейд» Алексея Шария на вебинаре, организованном центром «Мой бизнес». 

Суть схемы в следующем - поставщик сам управляет своим ассортиментом и ценой на полке. Для этого он берет в аренду полку или часть полки в определенных категориях и платит за нее фиксированную сумму, которая прописана в договоре и которая не может быть изменена в течение года. При этом поставщик сам делает нужную ему наценку на свою продукцию и сам решает нужно делать ему промо или нет. Плюс, как я понял, дополнительно сеть получает 7% от выручки.

Формат первого открытого магазина – это супермаркет площадью 400 кв. м с ассортиментом свыше 6 тыс. SKU  и ценовым позиционированием – средний–средний плюс с премиальным обслуживанием. При этом в торговом зале работают консультанты - 6–8 человек. В дальнейшем сеть будет открывать магазины формата у дома площадью от 400 да 1000 кв. м.  Также планируется открытие собственного РЦ.

Очень интересен процесс подбора ассортимента – сеть отсеивает дублирующие позиции из перечня, который изначально предлагает поставщик. Тем самым вроде бы избегается «размытие» покупательского спроса. За услуги мерчандайзинга, как я понял, тоже надо будет платить отдельно, но производители могут присылать в магазин и собственных мерчандайзеров, но изначально товары выставляют сотрудники сети.

Т.е. модель представляет собой смесь «Гостиницы Экономической» из «Незнайки на Луне». «За пятьдесят сантиков здесь можно было получить на ночь вполне удобный номер, что было чуть ли не вдвое дешевле, чем в любой другой гостинице. Этим объяснялось, что гостиница "Экономическая" никогда не испытывала недостатка в жильцах. Каждый, прочитав на вывеске надпись: "Самые дешевые номера на свете", недолго раздумывая шел в эту гостиницу, где надо платить буквально за все». Плюс идея маркетплейса-оффлайн, когда поставщики сами управляют ценой и ассортиментом.

Безусловно, схема интересная и чем-то похожая на организацию «рынка под крышей». Однако меня смущает одна вещь. Весь принцип маркетплейса построен на том, что поставщики конкурируют друг с другом, что немедленно отражается на цене. И большое количество покупателей на маркетплейсах – это следствие такой ценовой конкуренции.

По предложенной схеме, когда сеть отсеивает дублирующие товары, ценовая конкуренция, по сути, уходит. А сколько нужно раз покупателю прийти в магазин, чтобы понять, что продукты, за которым он пришел, стоят дороже тех же самых продуктов в других торговых сетях и чтобы покупатель в магазин больше не возвращался? И как сеть будет оценивать ценовое позиционирование – тоже отбрасывать товары по низким ценам или как?

Мне кажется, что вот это отсеивание ассортимента по принципу «такой товар уже есть» - это ошибка, которая дорого будет стоить и самой сети и поставщикам.

А идею надо расширять, что-то в ней есть. Во-первых, поставщикам нужна будет нормальная оперативная аналитика по продажам всех товаров в категории, чтобы они могли оперативно реагировать на изменение спроса и действия конкурентов и понимали эффективность полки. Во-вторых, наверное, нужны будут, полочные аукционы, если поставщиков на полку будет претендовать слишком много (полка-то не резиновая, в отличие от интернет - маркетплейсов). Хорошо бы также сделать удаленное изменение цены, чтобы поставщики удаленно из офиса могли ее менять в разрезе магазинов и много чего еще.

Раз в две недели я могу направлять вам информационный дайджест и даты своих бесплатных вебинаров.