День следующей встречи с Ларисой выдался не по-московски жарким. Над асфальтом проспектов и бульваров стояло жаркое марево, дурно пахнущее выхлопными газами и разогретым битумом. Я стоял в пробке с глухо задраенными окнами. Работающий на пределе возможностей кондиционер не справлялся с постоянно повышающейся температурой в салоне. Мысленно я настраивал себя на победу. В моем лэптопе дремала продуманная презентация, демонстрирующая реальные шаги по решению части услышанных мной вчера проблем. Тем не менее мне было страшно. Представляя Ларисин образ, я тут же начинал впадать в «состояние дискомфорта».
Подъехав к зданию, я паркуюсь в трех шагах от проходной и еще раз пробегаю глазами презентацию и план встречи. Вроде все учел и ничего не забыл. Пора!
Закрываю машину, поднимаюсь на крыльцо и понимаю, что не готов. Пальцы рук предательски дрожат, в горле пересохло, в голове никакой ясности. Смотрю на часы. До встречи еще пятнадцать минут. Возвращаюсь на парковку, делаю несколько простейших разминочных движений, растираю ладони. Открываю машину, делаю два глотка почти вскипевшей от жары воды, удовлетворенно слушаю себя… Отпустило.
Снова поднимаюсь на крыльцо, скриплю старой дребезжащей дверью, приветственно киваю безразличному седому дядьке в форменной сорочке охранного агентства. Набираю на раритетном дисковом аппарате внутренний номер с проходной:
– Але, – еле слышимое, как будто из подземелья, вообще без ударений и без двойных согласных. – А... Это вы? На двенадцать? Да... Помню... – мне определенно приходится напрягать слух для того, чтобы расслышать Ларисину речь.
– Что-то случилось? – спрашиваю.
– Умираем... Кондиционеры еле тянут. Комната маленькая, окна большие, нас тут четверо. Дышать нечем. А тут еще Вас принесло, – не постеснялась добавить Лариса.
Быстро соображаю, что вероятность желанной договоренности стремительно понижается. У нас и так стартовая позиция взаимно недружественная. А тут еще эти осложняющие внешние факторы…
– Лариса, простите, ради бога, я тут кое-что в машине оставил. Если Вы не против, я сбегаю и заберу. Я быстро…
– Да ладно, бегите. Но только мое время лимитировано. У меня потом следующая встреча.
– Да, конечно, спасибо!
Еще позавчера, выруливая с этой парковки, я обнаружил напротив небольшой, как это принято сейчас говорить, «фермерский» рынок. Некое подобие торгового центра с отдельными помещениями и просто лотками, сдаваемыми в аренду страждущим фуд-торговцам. Я быстро пересек дорогу и, недолго думая, купил огромную дыню «торпеда» и большую упаковку «правильного» мороженого.
Через семь минут я вернулся на проходную, потом поднялся на нужный этаж. Открыв дверь в небольшую комнату, занимаемую Ларисой и тремя ее коллегами, я понял, насколько правильным было мое спонтанное решение. На меня посмотрели четыре пары замученных духотой женских глаз... И меньше всего они сейчас хотели «битвы».
Возможно, именно так дети из неблагополучных семей встречают Деда Мороза. Смесь радости, недоверия и страха. Я решительно вошел в кабинет и поставил свои «дары» на стол для образцов. Несколько секунд я наслаждался триумфом. Я чувствовал себя хозяином, победителем, только что выигравшим сложнейшие переговоры. Закупщицы встали в нерешительности. Они не знали, что делать. «Это нам??? Правда??? Можно??? А что взамен???» – как бы говорили их нерешительные позы и озадаченные лица.
– Девчонки, у вас ножик есть?
– Есть, – нерешительно ответила Лариса.
– Ну тогда справитесь. Ешьте, а то мороженое растает. Вам сегодня явно не до меня и не до переговоров. Форс-мажор налицо. А наши рабочие вопросы мы решим в другой раз, когда будет не так жарко.
А потом коротко попрощался и вышел. Боже мой, позавчера я и подумать не мог, что вот так запросто назову их девчонками. И вот, спустя два дня. И ведь вполне уместно…
********************
Про атмосферу для переговоров
Сами создавайте нужную вам атмосферу для переговоров – дальнейшие переговоры всегда пройдут для вас легче.
*********************
Забегая вперед, скажу, что на следующей встрече с Ларисой, случившейся через два дня после угощения дыней и мороженым, я не ввел свое SKU в матрицу. И на встрече, случившейся после следующей, тоже не ввел. Глупо думать, что лояльность байера можно «купить» дыней и коробкой мороженого. Настоящая лояльность не покупается и не продается. Она зарабатывается.
Да и все последующие встречи с Ларисой не были для меня особенно легкими. Но они, безусловно, были гораздо конструктивнее той, самой первой. Во-первых, потому, что я четко следовал советам Игоревича и уже не давал вгонять себя в «трясину дискомфорта». А во-вторых, потому, что тот аномально жаркий день позволил нам разглядеть друг в друге человеческое. Элементарная попытка понять собеседника. Попытка встать на его место. Простейший шаг навстречу. Казалось бы, такая мелочь. Но именно эта мелочь позволила мне внести элемент человечности в наши отношения, а это, согласитесь, не пустяк. Ибо, как говорил один мой друг: «Если не можешь пока занять большую долю рынка, постарайся занять долю в голове закупщика!» С этой задачей я в тот день справился.
Тогда же, спускаясь по жаркой пыльной лестнице к своей раскаленной машине, я подумал, что нужно быть осторожнее со своими человеческими реакциями. Сегодня в большинстве крупных организаций отдел внутреннего контроля следит буквально за каждым шагом сотрудника, взаимодействующего с внешними клиентами. В компаниях этот контроль вообще доведен до абсурда. Поэтому в большой сети любая попытка проявления самой искренней человечности может принести большие проблемы как самому дарящему, так и его визави. Не стоит об этом забывать. Хороший КАМ должен понимать границы дозволенного.