«Рустам, мне срочно нужно с тобой поговорить. Хотя бы пятнадцать минут». Эту СМС я оправил Рустаму в восемь ноль-ноль следующего утра. Рустам обычно приезжал в офис к половине девятого. Утром до офиса он добирался обычно минут за тридцать-сорок. Следовательно, по моим расчетам, в восемь был уже в пути, но еще не был обременен «неожиданностями» утренней почты. После разговора с Ларисой я решил «пересечься» с ним как можно раньше. В моем восприятии этого мира случайностей не допускалось, поэтому «сахарная тема», всплывшая в двух важных диалогах одной недели, не давала мне покоя, и с этим нужно было как можно скорее разобраться.
Мой телефон вздрогнул, высветив на дисплее ответ Рустама: «Ты в офисе? Дождись. Подъезжаю».
Через пятнадцать минут мы уже сидели в кабинете Рустама с кружками, наполненными дежурными утренними напитками.
– Шура, давай, выкладывай скорее, у меня всего десять минут.
Я вкратце обрисовал Рустаму ситуацию с Ларисой и спросил, какие именно сетевые интересы могут быть у Булата по сахару.
– Да я и сам подробностей не знаю, – поморщился Рустам. Было видно, что он очень торопится.
– Рустам, я не могу ждать до конца следующей недели. Раньше сможем встретиться?
Рустам открыл календарь и отрицательно покачал головой.
– Исключено. У меня все забито до вечера четверга. Но, в принципе, ты можешь и сам у Булата узнать. Он оказался абсолютно нормальным мужиком. Особенно после смены мотивационной схемы, – Рустам подмигнул, хитро улыбаясь. – Только мне потом расскажи обязательно.
– ОК. Попробую. И, конечно, расскажу.
Выйдя от Рустама, я позвонил Булату. Его календарь, видимо, тоже трещал по швам. Тем не менее в его тоне чувствовалась явная заинтересованность во встрече. В результате мы договорились побеседовать за ланчем.
– В общем, Шура, история такая, – начал рассказывать Булат, отложив в сторону меню и сделав свой заказ. – В нашей компании, согласно стратегическому плану развития, каждое подразделение, осуществляющее коммерческую деятельность, должно работать с максимальной и постоянно повышающейся прибылью. Думаю, здесь я тебя ничем не удивил.
Я утвердительно кивнул.
– Цели по прибыльности у меня на ближайшие три года стоят очень серьезные, – продолжал Булат, – и для меня очень важно их сделать. Поднимать цену для своей компании мне не интересно. Это абсурд. Поэтому нужно увеличивать заработок на других клиентах.
Я снова утвердительно кивнул и сделал небольшой глоток компота из только что принесенного официанткой стакана. Булат последовал моему примеру, промокнул губы салфеткой и продолжил повествование:
– Так вот, в моем ведомстве есть сахарный завод. Сахарный рынок довольно специфичный. По сути, он представлен несколькими производителями и несколькими сотнями перекупщиков-фасовщиков. Ну и, конечно, розничными продавцами. Производители отгружают сахар полуцентнеровыми мешками. Фасовщики рассыпают в розничную упаковку и продают в магазины. А магазины продают покупателю, которому, по-моему, абсолютно фиолетово, в какую именно упаковку рассыпан этот самый сахар.
– Точно, сахар – товар не брендозависимый, – снова согласился я.
– Короче, фасовать этот сахар может кто угодно. Вот я и подумал: и на фига мне все эти фасовщики? Ведь можно и самому в магазины продавать. Я, если честно, даже пару попыток сделал. Но выяснилось, что там не все так просто. Есть пара проблем. Одна проблема – минимальная партия в пятьдесят кило не каждому магазину подходит.
– А вторая – магазинам неудобно работать с большими мешками. Фасовать нужно. И брака при приемке много, – закончил я фразу.
Булат посмотрел на меня с удивлённым уважением.
– Точно. А ты откуда знаешь?
– Да так. Сталкивался мимоходом.
Булат сделал паузу, отправил в рот несколько ложек борща, потом отодвинул тарелку в сторону и снова заговорил.
– В общем, Шура, я чувствую, что здесь может быть какое-то элегантное решение. Должна быть возможность работы напрямую с розницей. Рано или поздно кто-то из производителей все равно сделает этот шаг. Этот мир не любит посредников. Вот я и хотел с тобой поговорить. Ты в этих кругах общаешься, ты больше про них знаешь. Может, подскажешь мне, в какую сторону думать.
Булат вопрошающе посмотрел на меня и снова придвинул к себе тарелку с борщом.
– Да, современный мир не любит посредничества. Это точно. Только розница вряд ли будет брать мешками. Сетям не нужны заморочки с фасовкой. Да и брак при приемке их сильно пугает. Они привыкли вести хорошо просчитываемый бизнес. Вот если бы ты смог предложить им уже фасованный сахар.
– А я, может быть, и смогу. Знаешь, Шура, я посчитал: фасовочная линия и организация доставки по магазинам, по сути, не такие уж и большие деньги. Если бы я понимал, что у меня есть стабильный рынок сбыта, я бы пошел на эти затраты.
– И сколько линий ты можешь себе позволить?
– Все зависит от объема. При стабильном спросе – почти без ограничений.
– А где могут размещаться эти линии?
– Да где угодно. Какая мне разница?
– То есть теоретически при стабильном спросе ты можешь поставить линию где-нибудь в Сибири, рядом с распределительным центром какой-нибудь сети?
– Конечно. Запросто.
– И даже при этих дополнительных затратах ты выйдешь на свой план по росту прибыльности?
– Скорее всего. Я же в этом случае забираю себе маржу фасовщика. А сахар для фасовки буду покупать сам у себя.
– Булат, а сахара у тебя хватит?
– Обижаешь. Со своим-то заводом?
– Но ты же сам тогда на митинге говорил, что у тебя бывают периоды, когда биржевые котировки будут таковы, что ты останавливаешь все продажи и просто сидишь на товаре, дожидаясь изменения курса.
– Ну, тогда я смогу для фасовки у кого-нибудь купить. Мне это в любом случае будет выгодно.
– Отлично. Возможно, я смогу найти для тебя одну сеть, способную обеспечить стабильный спрос. А когда линии поставишь, по месту можно будет и дальше расширяться. Дай мне неделю на выяснение деталей. А сам пока прикинь, пожалуйста, внутри какого ценового диапазона за килограмм ты сможешь отгружать сахар в розницу в том или в другом федеральном округе.
– Шура, я буду тебе очень благодарен, если поможешь. Для меня это правда очень важно…
На этом мы с Булатом и расстались. А дальше все сложилось удивительно легко. Я уточнил у Ларисы количество распределительных центров. Оказалось, два действующих, один с перспективой открытия в текущем квартале и еще два в перспективе трехлетнего развития. Потом получил от Булата подтверждение, что он готов открыть фасовочные линии рядом с каждым РЦ сети. Расчетный диапазон цен, присланный Булатом, вполне удовлетворял требованиям рынка.
Потом я согласовал с Рустамом коммерческое предложение для Ларисы. Мы решали ее «сахарный вопрос»: проверенный поставщик, способный стать «якорным», способный поставлять любыми партиями и способный удовлетворить любые географические запросы, финансово стабильный, гарантированно выполняющий взятые на себя обязательства. В обмен мы просили ввода нужных нам SKU на удовлетворяющих нас условиях и «капитанство категории».
************************
Капитанство в категории
Капитанство в категории – особая форма сотрудничества между поставщиком и торговой сетью, подразумевающая создание совместных рабочих групп и активное участие поставщика в процессах, происходящих внутри сети.
*******************
То есть мы предложили свою стратегию развития категории. Конечно, основной нашей целью была доминирующая позиция в категории и, следовательно, максимальный объем продаж при расчетной прибыли. С другой стороны, мы понимали, что сеть пойдет на наши условия лишь в том случае, если ключевые KPI всей категории будут демонстрировать позитивную динамику, поэтому, прежде всего, мы тщательно просчитали свое предложение, смоделировав несколько возможных сценариев.
Далее, у меня наконец-то появился шанс понять на практике, что такое схема «бриллиант». Прежде всего, я встретился с Ларисой и коротко обрисовал ей масштабность нашего предложения. Мы с Ларисой создали список ключевых вопросов и список функций, необходимых для решения каждого вопроса. На основании этого списка создали большую кросс-функциональную группу, которая, в зависимости от решаемого вопроса, должна была собираться либо полным составом, либо частично. Например, собирая встречу для обсуждения деталей «капитанства», мы с Ларисой руководствовались следующей таблицей.
|
Роль |
Чьим представителем является |
Зона ответственности |
|
Категорийный менеджер |
Торговая сеть |
Руководитель рабочей группы |
|
Категорийный менеджер |
Поставщик |
Координатор рабочей группы внутри поставщика |
|
Space-менеджер |
Торговая сеть |
Отвечает за планограмму со стороны сети |
|
Бренд-менеджер |
Поставщик |
Предоставляет экспертизу в области брендинга, а также курирует бюджет на развитие своих брендов |
|
Менеджер по торговому маркетингу |
Поставщик |
Предоставляет экспертизу в области торгового маркетинга, а также курирует бюджет на развитие своих брендов. Предоставляет экспертизу в области планограмм и управления видимостью |
|
Менеджер по торговому маркетингу |
|
Отвечает за мероприятия в области торгового маркетинга в категории |
|
КАМ |
Поставщик |
Коммуницирует с другими подразделениями внутри компании-поставщика, предоставляет необходимую информацию от поставщика рабочей группе |
|
Координатор проекта |
Торговая сеть |
Коммуницирует с другими отделами внутри сети, организовывает совещания рабочей группы, помогает категорийному менеджеру сети, предоставляет необходимую информацию от торговой сети рабочей группе |
|
IT-специалист |
Торговая сеть |
Обеспечивает коммуникации и доступ к определенным данным в рамках единого информационного пространства |
Рисунок 11 – Таблица ролей кросс-функциональной команды
В результате мы договорились по всем пунктам. Для достижения этой договоренности я сделал практически невозможное. Ежедневно два раза в день я делал обход всех необходимых инстанций как у себя в офисе, так и в офисе сети: финансы, юристы, логистика, маркетинг, закупки, ресурсное подразделение… Я улыбался, делал комплименты, рассказывал анекдоты, угощал конфетами и печеньем… Конечно, Рустам и Булат тоже помогали мне с продвижением идеи. Но за эти дни «всплывала» и решалась масса непредвиденных, казалось бы, мелочей. И без их решения наши договоренности так и остались бы договоренностями.
*********************
О том, как получить капитанство в категории
Для получения капитанства в категории, помимо прописанных в договоре обязательств, поставщикам придется в любом случае затратить много дополнительных усилий. Будьте к этому готовы.
********************
Пакет документов был окончательно подписан обеими сторонами вечером, накануне дня моей защиты.