Я никогда не страдал бессонницей, но в эту ночь почти не спал. В голову лезли обрывки сказанных и недоговоренных фраз, мелькали отчужденные недовольные лица. «Они получили то, что и должны были получить с их навыками и с их отношением к бизнесу, – думал я. – Руководителей не выбирают. Новая метла всегда по-новому метет. Это они должны под меня подстраиваться... Вот только идиотом, по завершении нашего первого командного общения, себя почему-то чувствую я…»
Я пытался угадать, что именно услышу утром от Владимира. Уведомление, что я не прошел испытательный срок? Возможно. Мне даже показалось, что именно этот вариант разрешения сложившейся ситуации лучший из возможных.
— Доброе утро, — как ни в чем не бывало проговорил Владимир своей обычной интонацией, — как впечатления от первого дня?
— Отвратительно, – ответил я. – Думаю, мне придется потратить некоторое время на восстановление дисциплины в моей команде. После чего потратить не меньше времени на обучение необходимым навыкам. Команда очень слабая…
Я почувствовал, что опять завожусь. Почувствовал, что говорю не совсем то, что думаю, но при этом не могу себя сдерживать. Владимир посмотрел на меня удивленным взглядом.
–– А с твоей точки зрения проблема именно в дисциплине? Прости, какие именно дисциплинарные проблемы ты там увидел? Кто-то прогулял? Опоздал? Галдел? Я чего-то не знаю?
–– Прости, Володя, я, наверное, не так выразился. Но это было что-то типа сознательного бойкота. Они точно действовали, заранее договорившись.
–– Серьезно? И что же послужило причиной?
–– Не знаю. Обычно в команде есть кто-то, «задающий тон», настраивающий всех на деструктивный лад. Возможно, я даже догадываюсь, кто этот «кто», – проговорил я, вспоминая постоянные вмешательства Дмитрия в обсуждение моих замечаний, сделанных другим докладчиком.
Володя посмотрел на меня, как мне показалось, с легкой иронией.
–– Тогда у меня два вопроса. Первый. Какова же, с твоей точки зрения, мотивация этого смутьяна. И второй. Что ты собираешься со всем этим делать?
–– Мотивации я пока не знаю. Возможно, человек сам хотел занять позицию, которую занял я? Пока точно не знаю… Детального плана у меня пока нет. Прости, было слишком мало времени.
— Понимаю, времени было мало, это правда, — Володя внимательно посмотрел мне в глаза. — Слушай, Александр, это, конечно, твоя команда. Я не люблю принимать решения за своих подчиненных. Только, как говорится, семь раз отмерь… – Володин голос зазвучал жестче. – Дам тебе подсказку. На вакансию, которую ты занял, из команды подавался всего один кандидат. Но, к сожалению, им был не тот, кто способен повести людей за собой. Именно поэтому мы и вышли с поиском на внешний рынок. Причину всего этого тебе, конечно, найти нужно. И делать это советую как можно быстрее. Мне нужен результат. В одиночку, без команды, ты его не сделаешь. Очень теоретически ты, конечно, можешь принять решение о смене всей команды. Только, я боюсь, этот путь блокирует выполнение плана текущего цикла. Так что времени у тебя в обрез. Сегодня пятница, цикловое заканчивается. В понедельник жду от тебя план. Удачи! – Володя посмотрел на часы и встал со стула, собираясь уходить.
Финальным аккордом циклового совещания был гала-ужин. Наша команда занимала два больших круглых стола, стоящих рядом. Разговор не клеился. Я чувствовал себя абсолютно чужим и, честно говоря, не знал, как себя вести и что мне делать. Отбыв обязательную «деловую» часть гала-ужина, я откланялся, собрал вещи, досрочно выписался из номера и уехал домой.
Было почти десять часов вечера. Я не стал заезжать во двор и припарковался на дублере. Открыв багажник, чтобы достать из него сумку, я услышал за спиной знакомый голос.
— Привет, Саша. Как твоя фармацевтика?
Я обернулся и увидел Игоревича. Серое классическое пальто, аккуратный ежик волос, внимательные глаза.
— Привет, Игоревич. Да вот, с циклового совещания вернулся…
— Что-то ты не весел? Или мне кажется?
Я не нашелся что ответить и замялся, пытаясь найти какую-нибудь емкую фразу, чтобы коротко объяснить Игоревичу все происходящее. Но подходящей фразы не находилось.
— Слушай, Саша. Я сегодня с деловыми партнерами встречался и даже позволил себе выпить стакан пива, поэтому, как видишь, без машины, — Игоревич внимательно посмотрел мне в глаза, — и, честно говоря, я бы с удовольствием выпил еще стаканчик. Поэтому, если ты не торопишься, можем заглянуть ко мне и поболтать. Ну а Хайнекен, как ты знаешь, в моем холодильнике есть всегда.
Умелыми уверенными движениями Игоревич открыл бутылки и наполнил стаканы. В гостиной было тепло, уютно и необыкновенно спокойно. Не стесняясь в выражениях я рассказал Игоревичу про свое общение с командой и потом, сам того не замечая, переключился на описание своих офисных коллег.
–– Игоревич, я не представляю, как с ними можно работать. Ключевые люди из других отделов не понимают, о чем именно я пытаюсь им рассказать. Они не знают элементарных вещей. Они совершенно не представляют себе, что такое продажи. Юристы и комплаенс подвергают категорическому сомнению легальность и этичность каждой предложенной мной активности. Медицинские советники и маркетологи критикуют все предлагаемые мной коммерческие инструменты продвижения, призывая выстраивать с закупщиками сетей коммуникации, базирующиеся на результатах революционных клинических исследований. Да в этой компании каждый персонаж — жертва своей «профессиональной деформации». Им всем проще смотреть на мир своим «привычным профессиональным взглядом», не допускающим других точек зрения…
–– Ну что ж, Саша, если все так, думаю, тебя стоит поздравить? – как мне показалось, абсолютно серьезно ответил Игоревич.
–– С чем? – опешил я.
–– Если ты чувствуешь, что все окружающие глупее тебя, ты либо гений… – Игоревич посмотрел на меня с иронической улыбкой.
–– Либо? – зачем-то спросил я, уже понимая, куда он клонит.
–– Либо, Саша, ты сам не понимаешь очень многих вещей. Ты вот профессиональную деформацию упомянул. Это правда, это очень распространенное явление, и она есть у каждого из нас. Наши профессии и наш образ жизни влияют на нас и сильно корректируют и часто ограничивают наши взгляды. А ты не задумывался над тем, что ты – точно такая же жертва профессиональной деформации? А возможно, и в большей степени, чем твои коллеги. Ты ведь пытаешься измерить новый рынок привычным для себя «продуктовым» мерилом. Поставь себя на их место. Ты представляешь себе, какие могут быть последствия для компании, допустившей в процессе продвижения своих препаратов даже небольшие законодательные нарушения? Или, не дай бог, «по недогляду» отступившей от принятой этики продвижения? Это как минимум многомиллионный штраф. Причем не рублевый. Вплоть до прекращения бизнеса в стране. Почитай – описаний подобных случаев в Сети много выложено. И минимизация рисков подобных нарушений постоянно лежит в зоне ответственности тех самых юристов, комплаенс-специалистов. А большинство медсоветников, кроме высшего медицинского, обычно имеют еще и научную степень в медицине. Дальше продолжать?
**********************
О риск-менеджменте
Риск-менеджмент – важнейший и неотъемлемый элемент менеджмента, позволяющий эффективно работать с рисками. Специфика отрасли также всегда учитывается при работе с рисками.
*********************
Я сидел, опустив глаза.
— И с командой твоей, Саша, мне кажется, не все так, как ты думаешь. Ты себя поставь на их место. Ты стараешься, работаешь, строишь, как можешь, отношения с клиентами, решаешь какие-то проблемы, достигаешь каких-то результатов. И тут вдруг появляется этакий «звездный босс», который говорит: «Ты ни хрена не умеешь, ты все делаешь неправильно, а как правильно, знаю только я, и я тебя сейчас научу. Но только в том случае, если ты будешь себя хорошо вести…» Ты бы их сначала научить попробовал, может, они и научились бы. Только вот не знаю, есть ли теперь у них мотивация у тебя учиться? Авторитетен ли ты для них?
Игоревич был, как всегда, прав. Конечно же, я полный осел. Я не воспользовался временем, выделенным на установление отношений. Вместо этого я решил потешить свое эго и получил по заслугам.
— Игоревич, как думаешь, как мне теперь лучше поступить? Уйти?
— Сбежать решил? Тоже выход. Попробуй, — Игоревич говорил спокойно, внимательно глядя мне в глаза, — только, Саша, от себя ты все равно не убежишь. Во-первых, ты в этом случае навсегда останешься в их глазах примером непрофессионального руководителя. А во-вторых, ты и в своих глазах им же останешься. Причем, согласись, заслуженно. А что делать, ты лучше у них самих и спроси…
**************************
О ценности вопросов
Задавая вопросы, можно не только выиграть переговоры, но и заставить человека задуматься и принять то или иное решение даже в тех случаях, когда речь не идет непосредственно о продажах.
**********************