В Варшаву мы прибыли, как и рассчитывали, за три дня до обратного рейса. Мы устроились в отеле, и я позвонил оттуда Вальтеру.
– О, привет, русский капитан, – услышал я в трубке радостный голос Вальтера. – Как вы добрались? Как устроились? Все в порядке?
– Да, Вальтер, спасибо. Все ОК.
– Тысячу извинений тебе и твоей семье. Мои разболелись и не смогут с вами встретиться. Представляешь, в самый разгар лета лежат дома с температурой и насморком. Мне очень жаль, но, сам понимаешь, им сейчас не до встреч…
Я пожелал его семейству самого скорого выздоровления и посоветовал Вальтеру «подналечь» на цитрусовые, чтобы не заболеть самому.
– Спасибо, капитан! И за совет спасибо. Но у меня есть свой проверенный рецепт. Здесь есть один очаровательный кнайпе. Там варят пиво, излечивающее от всех болезней. Я освобожусь в пять, и, если ты не против, встретимся там в половине шестого. И ты, наконец-то, узнаешь, что такое хорошее пиво.
Пиво было и правда замечательным. Мы с Вальтером уютно расположились за маленьким угловым столиком небольшого и демократичного немецкого бара того самого формата, который в Германии называется кнайпе. Заказав по второй кружке, мы заговорили о работе.
– Вальтер, ты молодец. Ты производишь такой классный продукт. Даже уникальный в своем классе продукт. Почему ты не продаешь его в Россию? Россия – очень большой рынок.
– Да, рынок большой. Но, мне кажется, аналитики завышают его емкость, – грустно улыбнулся Вальтер. – Я продаю в Россию, капитан. Но продажи маленькие. Гораздо меньше того, что я ожидал.
– Прости, Вальтер, но я нигде не видел твоего товара. И не думаю, что я его просто не заметил…
Далее выяснилось, что Вальтер продает в Россию через трех импортеров. Компании были мне известны. И даже с ключевыми лицами этих компаний я был знаком. Я тут же с интересом спросил, как они продают товар в розничные сети, ведь импортеры исторически сильны только в опте, а сети до сих пор считают временным миражом.
– Я спрашивал их про сети, – грустно пожаловался Вальтер, – но они не смогли выйти на закупщиков сетей, не смогли встретиться с ними.
«И не хотели», – добавил я про себя.
– А знаешь, Вальтер, какая доля у первых ТОП-десяти сетей на российском рынке FMCG[1]? – я достал из кармана ручку, взял салфетку и подождал еще несколько секунд, предоставляя Вальтеру возможность спроецировать в голове какую-то свою цифру. – Трид-цать про-цен-тов, – медленно и внятно проговорил я, подкрепляя сказанное тщательно выведенной на салфетке крупной цифрой.
Вальтер недоверчиво и как-то, как мне показалось, даже испуганно, смотрел мне в глаза. Было видно, что он сильно недооценивал российские сети.
– Тридцать?! – Вальтер потер свой высокий загорелый лоб и сделал большой глоток пива.
Неожиданно мне пришла в голову мысль: а почему бы не помочь ему увеличить свои продажи? А заодно и заработать самому.
– Слушай, Вальтер, мне в голову пришла дикая мысль. Я мог бы встретиться с закупщиками некоторых сетей и залистить твой товар… – я немного замялся, глядя в голубые глаза Вальтера. Я знал, что все предприниматели, даже немецкие, не любят платить фиксированный оклад, предпочитая работать «на результат», – пойми меня правильно, я буду вынужден это делать в параллель со своей работой. Серьезной работой. Но я мог бы это сделать за разумную комиссию от продаж тех сетей, с которыми договорюсь.
Говоря все это, я внимательно наблюдал за Вальтером. Похоже, идея ему нравилась, он явно демонстрировал «намерения покупки».
**************************
О важности проведения расчетов «на коленке»
В процессе переговоров делайте расчеты, записывая их на бумаге непосредственно при собеседнике или, еще лучше, предложите ему вместе просчитать базовые цифры будущей сделки. Вовлекая собеседника в осуществление расчетов, вы тем самым подводите его к тому, что заключение самой сделки реально, и надо только обсудить детали.
*************************
Я взял чистую салфетку. Задавая уточняющие вопросы Вальтеру, я набросал на салфетке очень приблизительный расчет своего предложения на примере одной «среднестатистической» сети. Я указал гипотетически расчетную цифру товарооборота, акцентировав внимание Вальтера на том, что этот товарооборот является для него на сто процентов инкрементальным, и потом указал размер своей комиссии, лежащей под ценой импортера.
Мое предложение привело Вальтера в восторг. Мы чокнулись и допили остатки пива в своих бокалах, после чего Вальтер жестом попросил всевидящего официанта принести еще пива. Я, воспользовавшись этой паузой, достал смартфон, открыл корпоративную почту и быстро нашел фрагмент переписки Пети с одной из крупных сетей, который Петя после того самого собрания переслал нам как бы в оправдание за то, что «съедает» весь наш промобюджет. Во фрагменте как раз были представлены тарифы сети на листинг и другие услуги по продвижению.
– Посмотри, Вальтер, это фрагмент письма от одной из сетей, – я повернул к нему экран смартфона. Я понимал, что Вальтер не читает по-русски, поэтому тут же перевел для него основные комментарии к цифрам.
Увидев эти цифры, мой собеседник впал в легкий шок, его энтузиазм заметно угас, глаза погрустнели. Я взял салфетку и, комментируя вслух, добавил к своим расчетам затраты на листинг и промо, приблизительно рассчитывая операционную прибыль Вальтера. Получалось, что Вальтер оставался в плюсе. А если смотреть на ситуацию в долгосрочной перспективе, в очень неплохом плюсе.
Мои расчеты и уже принесенное к этому моменту свежее пиво вывели Вальтера из состояния шока. Он сказал, что мы должны сейчас же выпить за успех нашего нового совместного бизнеса. Еще сказал, что для такого серьёзного тоста пиво не подойдет. Вальтер подозвал официанта и что-то проговорил ему на ухо.
В ожидании напитка мы зафиксировали на салфетке все необходимые детали нашего соглашения. Закончив записывать, я свернул салфетку и сунул ее в карман. И сделал это, что называется, вовремя, так как перед нами уже стояли два маленьких стаканчика, наполненные красно-коричневой, или, как говорят ценители, махагоновой жидкостью. Это был Killepitsch…
Когда я вернулся в отель, мои уже спали. Уже практически на автопилоте, но при этом стараясь не издавать громких звуков, я достал из рюкзака лэптоп, включил ночник у изголовья своей кровати, извлек из кармана уже порядком потрепанную салфетку и, с трудом разбирая мной же написанное, переформатировал все наши договоренности в короткое электронное письмо, закончив свое уже официальное коммерческое предложение фразой: «Подтвердите, пожалуйста, что я понял Вас правильно, или добавьте/скорректируйте мной изложенное», и, уже засыпая, нажал на Enter.
*************************
О важности протоколов встреч
Протоколы встреч нужно писать уж если не на встрече, то сразу после нее.
**************************
Каково же было мое удивление, когда утром, только что проснувшись, я открыл свою почту и увидел там ответное письмо моего нового немецко-польского партнера, отправленное мне ночью. Вальтер благодарил за письмо, подтверждал договоренности и даже добавлял несколько деталей, которые я, честно говоря, и правда упустил. «Хорошо, что я написал письмо вечером, – подумал я. – Не факт, что Вальтер вспомнил бы эти, уже забытые мной вчера, детали утром. Хотя после пива, плавно перешедшего в Киллепич, мы с ним оба могли бы ничего не помнить». Я мысленно поблагодарил Игоревича за его, как мне всегда казалось, надоедливую прописную истину: «Протоколы встреч нужно писать уж если не на встрече, то сразу после нее».
Игоревич объяснял нам, что человеческий мозг, получая новую информацию, выкидывает какую-то, полученную ранее. Даже через несколько часов по окончании встречи люди, как правило, забывают детали, кажущиеся им, на первый взгляд, не самыми важными. Хотя именно в этих деталях очень часто «зашита» крайне важная информация. Особенно важно писать протоколы тем, кто ведет переговоры регулярно, иногда по несколько в день. В этом случае, закончив вторые переговоры, вы вряд ли сможете вспомнить, какие именно детали были обсуждены на первых. Информация, полученная из разных источников, начинает сливаться в голове, иногда желаемое выдается за действительное… А потом вы увидите искреннее удивление в глазах вашего визави, ломающего голову по поводу наличия неизвестно откуда взявшихся новых, не обсуждаемых ранее деталей, которые «коварно пробрались» в сочиняемый вами протокол из совершенно другой сделки. Это называется «расслоение сделки». Так Игоревич в очередной раз помог мне избежать возможных неприятностей.
[1] FMCG (Fast Moving Consumer Goods) – товары повседневного спроса (англ.).