Вальтер улетел в субботу утром. А со вторника в офисе ожидался глобальный визит. Главным гостем был непосредственный руководитель Рустама – большой босс, вице-президент, отвечающий за бизнес в нескольких странах, включая Россию. С ним, как обычно, прибывала его команда: финансы, маркетинг, HR, юрист и т. д. В первый день, как всегда, планировался маркет-визит. Рустам вез их по заранее подготовленному маршруту. В одном из магазинов совершенно случайно они должны были встретить англоговорящего ТСМа, работающего в паре с единственным англоговорящим рэпом, посмотреть, как делается правильный визит.
После этого, в следующем магазине, должен был появиться я. Наш глобальный маркетинг планировал запуск совместного проекта с одной из международных сетей. Россия была одной из стран возможного участия. Именно поэтому я должен был встретить их в магазине, забрать с собой главного и его маркетолога и отвезти их в российский офис этой сети для обсуждения условий проекта. Остальные члены свиты должны были продолжить осмотр рынка в сопровождении Рустама. Естественно, с сетью о встрече я уже давно договорился. При этом меня предупредили, что у нас на обсуждение всего тридцать минут.
В назначенный час я припарковал свой только что вымытый автомобиль возле одного из немногих приличных несетевых магазинов. Календарная зима в Москве еще не наступила, но на улице уже третий день шел снег. На газонах лежали небольшие сугробы, на дорогах было скользко, а дневной столбик термометра опустился ниже пяти градусов по Цельсию. Я вылез из авто, открыл багажник и уже, наверное, в третий раз проверил содержимое своего портфеля. Визитки, лэптоп с презентацией, распечатки со статистикой. Все на месте. Закрыл багажник, замер в ожидании.
Минут через пять дверь магазина открылась, и на улицу вышел Рустам в сопровождении худощавого молодого человека явно южного происхождения, одетого в настоящую меховую шубу и шапку-ушанку.
– Это Шура, руководитель отдела по работе с торговыми сетями, – представил меня Рустам. – А это Джорди. Человек экспрессивный, как все испанцы, и мудрый, как все вице-президенты.
Я с тревогой глянул на реакцию Джорди. Не перегнул ли Рустам палку с фамильярностью да еще и с упоминанием национальных признаков…
– Да, я Джорди, босс вот этого парня, – Джорди хлопнул левой ладонью по плечу Рустама, протягивая мне правую руку для рукопожатия. – Еще я не испанец, я каталонец. Вам бы, молодой человек, следовало больше знать о своем боссе, – Джорди снова хлопнул Рустама по плечу. – И про мудрость ты неправду сказал. Не все вице-президенты мудры. Но я мудр, это правда.
«Да нет, не переборщил Рустам, – подумал я, – просто, похоже, у них стиль общения такой. А в негативных эмоциях Джорди, скорее всего, не стесняется отклониться от общепринятой нормы точно так же, как и в позитивных. Приглядевшись к Джорди, я понял, что был неправ, приняв его за молодого. Изрядное количество морщин и заметная на близком расстоянии седина в бородке выдавали как минимум полувековой опыт сознательной жизни. Но живые, горящие задором глаза, сухое телосложение и энергичные движения удачно маскировали его возраст.
– Привет, Шура, – он произнес мое имя почти так же, как это делал Мустафа, у него получалось, скорее, английское «Sure». – Смотри, я как русский, правда? – он встал передо мной, расставив ноги и руки. – Похож я на русского? Я специально купил себе все это, чтобы не отличаться от русских. Похож?!
Джорди был явно рад своей затее. Ему определенно доставлял удовольствие весь этот зимне-меховой маскарад.
– Да, круто, – я поднял вверх большой палец, – если бы я встретил тебя на улице, я бы не подумал, что ты иностранец.
Джорди заулыбался еще шире. Ему явно понравилась моя обратная связь.
Я глянул на часы.
– Джорди, дороги сегодня не самые хорошие. Нам пора ехать.
– Отлично, едем, – решительно ответил босс, – Рустам, до вечера, – он еще раз хлопнул Рустама по спине и решительным шагом направился к правой двери моей машины.
– Маркетолога ждем? – спросил я его, усаживаясь в кресло и пристегиваясь.
– Нет, пусть лучше поучится продавать у вашего парня, – ответил Джорди с лукавой улыбкой, – а на переговорах я и сам справлюсь. Едем!
Я вырулил на дорогу и придавил на газ. И сделал абсолютно правильно. Нам встретилось несколько аварий, вызванных неожиданно ранним гололедом, и мы прибыли в сеть вовремя, но практически без временного запаса.
Байер, как и подобает людям его уровня, встретил нас приветливо и сообщил, что будет счастлив уделить нам максимум двадцать минут своего драгоценного времени. Каталонский босс согласно кивнул и тут же уселся за стол переговоров. В шапке, в шубе, с поднятым воротником и повязанным вокруг всего этого шарфом. Остатки снега на рукавах его шубы стремительно превращались в талую воду, стекающую прямо на стол.
– Может, Вы разденетесь? – спросила нас весьма удивленная директор по закупкам сети, вошедшая в переговорную на несколько секунд позже, чем мы.
– Что Вы?! На это совсем нет времени, – с полной серьёзностью ответил вице-президент, – судя по замечанию этого молодого человека в самом начале встречи, у нас есть всего лишь двадцать минут. Я старый и быстро раздеться не смогу. Давайте сразу к делу.
***************
О ценности времени
Все говорят, что время – это ценность, но мало кто действительно может использовать время для получения преимущества в переговорах.
******************
В итоге мы получили больше положительных ответов, чем рассчитывали. Переговоры шли с явной ноткой «комплекса вины» со стороны сети. Ситуация и для байера и для его руководителя, похоже, была непривычной и сразу же вывела их из зоны комфорта. Мы получили все, что хотели. Я же вдобавок воочию убедился в том, что вице-президенты и правда бывают мудрыми.